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常用的13种成功成交法及实际案例,原来成交可以这么简单

66782 人参与  2019年05月27日 11:33  分类 : 销售技巧和话术  评论

  、ABC成交法

  这是最简单的成交法,像ABC一样简单,它由个问题构成。当你平稳结束了推销过程,没有听到过多的消极回应或异议时,可以使用这种方法。

  下面就是ABC成交法的例子。

  

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  【例】台阶A

  专业推销员:你还有什么问题吗?/你还有哪些不明白的需要我重复的地方吗?

  客户:没有了,我想没有了;/没有了,我都明白了。

  台阶B

  专业推销员:这么说,你对一切都很满意?

  客户:是的,我想是这样的。

  台阶C

  专业推销员:好的,我们可以成交了。(伸出手)

  这么说,咱们可以成交了。

  很好,这么说你决定买它了?

  、傻瓜成交法

  琼斯先生,你看不到这个产品的好处,你不是傻瓜就是疯子,我说的对吗?怎么样,考虑一下?

  

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  、金钱万能成交法

  使用这种方法时,要显得真诚,否则客户就会站起来走掉。注意你的声音要友好,要面带微笑。

  “琼斯先生,金钱万能……是不是让我给你找个价格便宜点的?”(扬起眉毛,点头)

  、香烟成交法

  “琼斯先生,这件产品一天只合英镑。你什么时候买过一天花费不到英镑(不到一盒烟钱)的产品?你知道,琼斯先生,我敢打赌,即使一个小孩放学后洗车,挣的也比这个多。小孩子能做到的事,我敢肯定你也能做到,怎么样,考虑一下?”

  、蜜月成交法

  “琼斯先生,如果你们不介意的话,我想说,你们两个是天生的一对,你们在一起是多么的幸福美满。(严肃、认真、不开玩笑,不要让客户插话。)还记得吗,琼斯先生,你们结婚后,是多么相爱,有多么兴奋,多么喜悦?(不要犹豫,继续讲下去。)想一下,在你们度蜜月的时候,你的妻子让你给她买这件礼物。如果你当时能买得起,以表达你对她的爱,你会给她买的,对吗?(笑着说)所以告诉我,琼斯先生,你今天还爱你的妻子吗/?(观察妻子看丈夫的神态。)怎么样,为了你的妻子,考虑一下?

  、信守诺言成交法

  只有同客户关系十分密切时才可使用这种方法,否则他会恼怒的。“琼斯先生,你刚才说过如果你能买得起,你一定会买一个的,按照这种方式,你是能买得起的。(友好地向他微笑。)你不会对我说谎的,对吗?——祝贺你,你做了一笔不错的买卖!”(伸出手)

  

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  、扔钱成交法

  这种方法适用于犹豫不决的客户。它需要一些动作,而不仅仅是口头交流,它告诉客户,如果不买这个产品,他就是在扔钱,这样会给客户造成压力。使用这种方法,你需要准备三四张英镑纸币,一个废纸篓和一卷透明胶条。该表演是这样进行的。

  “琼斯先生,我来告诉你,如果你迟迟不肯作出决断,你就是这个样子。(拿出纸币)无论什么时候,当你想好你已经扔够了钱,准备开始攒钱了,就请拦住我!”

  (一张接一张开始将纸币撕碎,扔进废纸篓。多数客户在你撕第一张纸币时会感到有些好奇,撕第二张时,客户就感到有些战战兢兢了,撕第三张时,客户就感到不能不拦住你了,他们会喊“好了,够了,我要攒钱了!”对那些确实顽固,不肯拦住你的客户,你可以说:我想我已经证实了,我们都在扔钱,咱们还是停下来吧。(伸出手)欢迎你购买!(透明胶条的作用不言而喻)

  、三种人成交法

  你知道,琼斯先生,这个世界是由三种人组成:梦想家、思想家和实干家。首先是梦想家,他们整天无所事事,最终一事无成。其次是思想家,他们甘于平凡,从不想着要美化一下自己。最后是实干家,他们鹤立鸡群,是事业有成者。琼斯先生,我知道你属于哪一类,所以不要让我失望,选一件吧。(伸出手)

  、心里没底成交法

  “琼斯先生,我过去也曾像你一样。我总是心里没底,我总是拿不定主意,总是犹豫不决。可是现在我已经改掉这个毛病了。(稍停)来吧琼斯先生,你知道这件产品对你很有用,来一件吧?”

  

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  、“并非为每一个人”成交法

  “琼斯先生,这件产品不是给上流社会的,也不是给底层社会的,而是给你我这样的中产阶级的。这些人为生存而努力工作,他们热爱自己的工作,他们应当生活得更好。琼斯先生,我不想让你远离这一切,除非你说你不喜欢,可我知道你不会这样,所以还是让我们研究一下合同怎么样——请问你的地址全称是什么?”

  、“离开”成交法

  这种成交方法适用于推销地点在你处,而不是在中间地界或客户家。当推销在你家进行时,客户会感到有购买义务,特别是你在他身上花费了大量时间之后。只要客户没有失望,他是不会离开的。

  、次要问题成交法

  我把这种方法称为“大卫和歌利亚”或“小孩与巨人”成交法。这是一种非常传统的方法,简单易行,其要点是:你提出的是重要问题,但问的却是客户购买该产品的次要决定,不管客户怎么回答,他都是在表示同意购买。这个次要决定总是可以选择的。

  、“我想考虑一下”成交法

  当客户说“我想考虑一下”时,可以应用这种方法。“我想考虑一下”不是种异议,而是一个借口,它的真实含义是还没有准备好。客户不想说:“是”,但又不能说“不”,因为他感到有购买义务,他不想伤害推销员的感情。(他占用了推销员这么多的时间。)客户说他想考虑一下,他想有个喘息的空间,他想逃离这个推销环境。如果他能“脱钩”,他就会冷静下来,这时理智就会占上风,他就会对自己说:噢,也许明年再买比较好,我随时都可以再考虑…….感谢之意顿时消失,这笔买卖也算吹了。

  “我想考虑一下”的意思是,我不没有准备好,我需要更我的信息,我需要更多的信心。“我想考虑一下”成交法将把这种借口变为异议,你可能用另和中成交法来战胜这个异议。

  下面是这种成交法的过程。

  

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  【例】

  客户:我想考虑一下。

  专业推销员:好的,这么说,你显然是对这个产品有兴趣?

  客户:我是有兴趣,不过我需要花点时间好好想一想。

  专业推销员:你不是说说而已,对吗?

  客户:不是当然不是。

  专业推销员:好,我想证实一下我的想法,你最不放心的是什么?是…..(问完上面一句话后,不要停顿,否则客户会说“都不放心”,成交就没有希望了。)是这方面的好处?还是那方面的好处?要把这些好处一口气问完,不要停顿,否则客户会说“不”(不是那方面)。当你历数产品的好处时,如果客户没有提出明显的异议——对,就是这个,我担心的就是这个,你应当这样结束对话:

  专业推销员:是钱的问题,对吗?

  客户:是的,就是钱的问题。利用“我想考虑一下”成交法,总能得到一个明显的异议。一旦你得到了,你就应当孤立它,然后用另一种成交法来战胜它。


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