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客户说:“我做不了主”时,究竟是真不能做主还是借口推脱?

26148 人参与  2019年11月11日 22:26  分类 : 销售技巧和话术  评论

  知道你们有没有遇到这种情况:当你满怀热情地为客户介绍装修,客户对设计也很满意,你信心满满地以为客户会签单时,客户却说:“我得回去和家人商量一下,我做不了这个主。”这句话犹如一盆冷水浇灭你的热情。

  一些销售人员认为客户这样说就等于拒绝签单,于是就放弃了销售。

  而也有一些销售人员过于急功近利,听到客户这样说,为了挽回客户,他们死马当活马医地回应顾客:“这种事情还要问家里人啊,自己决定就行了。”“不用商量了,这么完美的设计哪里还有啊?”

  而这两种回应方式无疑都会赶走顾客。

  

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  其实,当客户跟你说“做不了主”时,一般情况下隐含了两个意思。一个正如他所说,客户真做不了主,你还没有找到决策者。这时你要询问对方有决策权的人是谁,并与决策者进行有效联系。

  比如:

  家居卖场内,客户王先生看完沙发后,对沙发表示很满意,与销售员小赵也谈得很融洽。当小赵询问王先生能否当天订时,王先生说“我还做不了主”。小赵经过进一步询问,得知王先生需要请示太太后才能决定是否购买。

  于是小赵诚恳地邀请王先生和太太下次一起来看沙发,并和王先生约定了下次见面的时间。王先生与太太一起看过沙发后,均表示满意,于是小赵把这个沙发顺利地销售了出去。可见,当客户说“做不了主”时,有效挖掘出重要的决策者,有助于实现成交。

  客户说“做不了主”的另一个含义是,对方其实能做得了主,只是想以此为借口拒绝你。

  那么这时,我们需要找出客户拒绝我们的原因:你把自己的身份与来意介绍清楚了吗?你确认过对方是你要找的人了吗?你是否洞悉了对方的顾虑,并予以解决?如果对方没有了顾虑,而且你销售的产品确实是对方所需要的,对方又具备支付能力,那么客户还会说“做不了主”吗?

  我们来看下面的案例

  小马是一名乳胶床垫销售员,一天,她带着自己的客户——老张夫妇一起参加营销会场。

  会场上的健康专家课讲得很好,台下的听众也很喜欢听,对床垫的功效和舒适度都很满意。在确定签单意向时,老张告诉小马“自己做不了主,需要征求老婆的意见”。

  小马在与老张夫妇接触时,发现老张健谈,而他的老婆却不太爱说话,具有购买决策权的应该是老张。

  于是,小马很坦诚地对老张说:“张先生,刚才健康专家讲的课,您和您夫人都能听懂吧?我们知道,床要想睡的舒服,材质很重要,尤其对于中年人,慢慢就会出现腰腿都不舒服的情况,所以睡的舒服,睡的养生很重要。”

  老张听后,与老婆商议了一下,便从小马那儿购买了个乳胶床垫。

  在这个案例中,客户老张其实在购买行为中有很大的决策权,之所以说“自己做不了主”,是因为销售员的介绍还没有打动自己。当他意识到产品的价值时,最终还是以他为决策者选择了购买。

  可见,客户说“做不了主”,并不意味着我们与客户的沟通就前功尽弃。我们可以通过弄清客户拒绝所隐藏的含义,来确定面前的人是否有购买的决策权。

  如果对方不具有购买的决策权,那么,销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人,然后再与有购买决策权的人进行沟通。如果对方拥有决策权,那么导致对方说“做不了主”的真正原因又是什么?了解清楚对方迟疑的真正原因后,销售员再对症下药加以解决。销售员必须要有耐心,不要逼迫客户马上做出决定,而要通过自己真诚和良好的服务去赢得客户的信任。

  因此,当客户说“做不了主”时,并不意味着销售结束,还需要你判断客户说这句话背后的真实原因。或许,这个拒绝才是成交的真正开始。

  在成交的过程中,当遇到客户说“再和家人商量商量”的情况时,要明白,通常来说,在是否购买上如此犹豫不决的客户,一般性格多优柔寡断,没有主见,极易受外界环境的影响。

  所以,遇到这种顾客,导购一定不要轻易让其走掉,而是要抓住其犹豫不决的性格特点,尽量说服其签单。


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