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「拓客」项目再好,只要顾客不认可,怎么拓客都没用

35113 人参与  2018年01月10日 17:48  分类 : 新媒体运营  评论

开美容院重点在如何拓展新客源,只有源源不断的客源才能保障美容院生存与发展,越来越多的美容院老板已经意识到顾客就是美容院的命根子。

但是要用什么项目拓展客源、什么项目留住客源、什么项目锁住客源、什么项目提升客源?美容院应该引进什么项目呢?该听谁的呢?又有哪些参照的元素呢?答案应该是肯定的,顾客决定你的选择,任何项目再好,只要顾客不认可,怎么拓客都没用。

那么就让我们从美容院的项目构架谈起,让美容院的老板们可以更好的依据自己的店铺定位,顾客结构进行挑选与推广项目。

美容院项目设置的四大原则

一、基础普及项目

这个项目是进店顾客要人手一卡的项目,也是保证顾客常年到店的项目,这个项目不一定是赚钱的,但是可以帮助你维护顾客的项目。 

这个项目的特性:

1.价格适中甚至更低。比如:常规的面护,很多店面护都已经不赚钱了,就是维护顾客的。

2.人人可用。比如:补水护理、身体油压等,普及率较高,不适应的人群少,这样推广起来没有什么禁忌症。

3.流程简单。比如:肩颈调理,只要是美容师、理疗师学了一段时间就会上手操作,不需要太大的专业性,不容易因人员流失而造成顾客流失,当然普通的面部护理也在这个选项里。

这类项目在美容院的项目归类应该算B类,因为它对利润贡献不高,但对到店贡献率高,对业绩贡献不高,但对美容师工时、稳定性又高,所以权衡下来算B类,面部、身体各占一项,是拓客、留客最好的项目。 

二、业绩常规项目

大部分的美容院已经陷入基础面护、基础身体做的好,但是基本没钱赚,床效低的境况,常常只能通过厂家活动来刺激业绩提升,结果是导师到店有业绩,导师离线无业绩,顾客每次到店200-300客单价,美容师初级需求解决了,无法提升,业绩时好时坏,造成人员不稳定。

其实这都是美容院自身无规划造成的,厂家出促销政策就一窝蜂上,不出政策就都不干,整个就是厂家的促销器。你的店又不是为厂家开的,是为了你自己,你的顾客,你的员工开的,所以,自己必须设计贡献业绩的常规项目,基础项目设置好,就不难设置提升项目了。 

顾客来美容院最大的需求是什么?"抗衰!"

大家都知道你长的不是那么貌美如花,美容院是不能完全解决的,只能去整形医院。所以,美容院提供是防止衰老,而防止衰老又分:面部、身体器质性衰老;心理生理性衰老。美容院需要提供顾客的面部、身体抗衰的升级项目,而这些项目并不是所有的人都会适应,所以就需要多项选择,保障顾客的选择性,保障不同时期、不同顾客能够升级,一般这些项目都可以给美容院带来利润与业绩,所以应该归类为A类项目。

三、非常规项目

季节性、局部性项目都应该归到非常规项目中,例如:减肥、丰胸、卵巢等,这些项目基本都是特定人群,时效性较强,一般冬天很少美容院推减肥、丰胸项目,所以,这些项目都是提前在年度规划中做好推广时间,以及顾客需求调查后,才决定引进的,普及率非常低。

引进这类项目一定要提前从顾客那里得到调查资料,统计下到底有多少顾客有意向消费,大致愿意花多少钱变化自己,店家通过详细的数据决定自己进多少货,打多少钱,保障资金的利用率,减少库存提高店面效益,最大的禁忌就是听厂家的,拍脑门决定进项目,然后恶性销售,伤害顾客,物极必反。

四、特殊项目

美容院由于顾客需求不一,很多顾客有一些自己特殊的需求,其中包含了:整形、文绣、开眼角、雕体等等,这些项目合作的时候,最大的原则就是安全,其次就是有效,因为在美容院的审批经营范围中,这些项目都不在其中,所以基本就是没有经营资质,违反国家工商管理法规。

如果造成顾客意外,是要负刑事责任坐牢的,一定要以安全为第一条件,千万不要只看中利益,而忘记对顾客的安全负责。

效果是保证不会产生纠纷的前提,如果只安全而无效,一样会产生纠纷,还是会造成双方不愉快的,很多美容院都在引进这类项目时,老板自己试、员工再试,就是为了看效果,保安全,这些项目成为目前美容院利润比最大的源泉,我个人是不反对的,不过还是提醒店家,我们是服务行业,提供优质的服务才是我们的根本,切忌见利忘本。

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那么,具体地来说,我们该如何选项目呢?

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第一步、定位顾客群体

选项目,首先我们要考虑项目的定位,我们要上的项目,是针对哪个顾客群体的,这个群体的顾客的消费习惯是怎样的,此项目是否吻合,不符合顾客需求的项目,再好也没有市场,所有卖给谁很重要!


根据专业的大数据分析,我们得到了顾客消费的常态规律:

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通常情况下,顾客的消费规律会如上图所描述的:

一个D类的顾客,你经常消费的项目也就是D类的等级,如果这时候你要求D类顾客去消费B类项目,那是不可能成交的,顾客还会吓跑。

一个A类的顾客,他通常消费的是A类的项目,他不可能去买低端的D类商品,因为不符合他对品质的要求。以此类推,就有了顾客消费的常态规律。

第二步、满足客户需要

项目怎样才能满足顾客的效果需求呢?除了最基本的产品功能效果,每一类别的顾客,他们又都需要什么呢?

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第三步、市场推广方式

在这个部分,我们就要设计一个好的营销策划,结合项目的特色,做出推广的主题,是给项目做包装的过程,把项目包装成顾客更愿意了解,更容易接受的状态,营造好场景和氛围,让顾客在舒服的状态下接纳,而不是赤裸裸的做推销!

第四步、厂商支持

我们都知道,专业的事情交给专业的人来做,厂商对产品项目的了解一定比美容院的经营者要深入的多,厂商的支持力度也是我们选择产品的重要参考,借力使力才不费力!

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现在给自己打打分,看看我们有多少项目符合呢?如果店面项目结构不合理,会出现什么情况呢?我们来分析一下:

1、店面项目混乱、定价随意混乱,有没有利润,有多少利润不清楚

2、库存积压,造成产品过期无法销售

3、项目普及率低,顾客购买没有规律可循

4、员工被动销售、随心情销售

5、顾客同等类型的项目堆积,过度消费

6、大客买小卡,小客杀大单情况明显

7、项目没效果,顾客也不坚持,重复购买率低

8、店内缺少特色项目、招牌项目

9、新顾客留不住,老顾客总流失

10、业绩提升难,不做让利促销不出业绩,员工厌倦销售

如果已经出现上述的情况,说明店面的项目结构有很大的问题,没有好的项目怎么能让顾客满意、店面生存呢?

出现了这样的情况,我们该怎么做呢?

1、先理清店面的项目、产品情况,按科学方式取舍,设计合理的结构

2、将项目分类、分级有序管理

3、定位顾客多层次需求,并与项目进行匹配

4、合理设计会员卡架构、疗程卡架构、项目类别、产品类别

5、制定合理价格体系

6、培训员工熟悉并掌握项目架构,做到自如应用

7、做项目营销活动合理设计

好的品项结构设计是环环相扣,这才能实现顾客的良性的消费循环,才能保证顾客的稳定,达成每年度的顾客消费的保有和升级!


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