客户满意
销售中，我们经常遇到这样的顾客，对于琳琅满目的商品，他们东挑挑、西看看，每件商品都很喜欢，但又觉得每件商品都不满意。在销售员的推荐下，他好不容易决定购买，却在关键时刻“掉链子”，觉得产品这里不好，那里不好。这样的客户就是犹豫不决型的客户。这类客户外表平和，态度从容，比较容易接近。但长期交往，便可发现他言谈举止十分迟钝。购买活动需要经济付出，则更难以作决定了。这类顾客的性格就是优柔寡断，往往注意力不集中，不善于思考问题。因此，销售员首先要有自信，并把自信转达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能地使谈话围绕营销核心与重点，而不要设定太多、太复杂的问题应对这种犹豫不决的客户。
销售情景：
杜言是某咨询公司一个出色的销售员。有一次，他要将一项培训课程推销一家公司的人力资源部总监。这是一笔大生意，因此，在拜访之初，杜言就告诉自己，一定要成功。但通过了解，杜言获悉，要说服这位客户进行购买还是比较困难的，因为这位客户总是提出很多异议，而且同时和多家咨询公司进行联系，即使在对本公司的培训课程比较满意的情况下，他还是想再看看其他咨询公司是否更好。
果然不出所料，客户在听了杜言的介绍后，给了杜言这样的回答：“为了保证培训能够达到很好的效果，我想再认真考察一下每一位培训老师的资格与能力。”
听到客户这样说，杜言心想，要真按照客户的说法，逐一考察每位培训老师的资格和能力的话，成交恐怕遥遥无期。于是，在考虑了一会儿之后，杜言对客户说：“宋总，如果您是要保证培训效果的话，我相信陈老师是最适合的人选了。因为陈平老师有丰富的一线工作和带队经验，他为很多知名企业进行过这方面的培训，如……”看到客户犹豫了一下，杜言又接着说道：“不过，陈平老师非常忙，我还需要查看一下他最近有没有时间。”迅速查看资料之后，他又说：“正好陈平老师下周有三天时间，要不我就帮您预约这三天的时间吧？”
听到杜言这样妥帖的安排，客户心动了，但他似乎还是在犹豫：“可是，这会不会有些太仓促了，公司里准备参加培训的人也不知道下周都有没有时间。”
杜言又说：“这就不是问题了，只要您安排了培训，大家肯定都会想办法把时间安排好的，这么好的课程我相信谁都不想错过，就这样定了吧。您看这样行不行，您把需要的一些资料传给我，剩下的事情都由我来处理，等事情一定下来我马上通知您。您看怎么样？”
客户松了一口气说道：“那就照你说的办吧，不过千万不要有什么问题呀！”
杜言用充满自信的声调回应说：“您放心吧，保证贵公司的培训到时候顺利完成！”
……
分析：
在上面的案例当中，杜言遇到的就是一个优柔寡断的客户。为此，他采取了非常手段，那就是果断地采取了替客户拿主意的成交技巧——客户担心培训老师的能力，他就为客户推荐经验丰富的陈老师；客户未下定决心，他就提出具体的合作时间；在最后，他还提出帮助客户解决一些细节问题，这就吸引了客户，客户自然会选择成交。
现实销售中，杜言的这种成交方法被广泛运用。面对这类总是犹豫不决的客户，销售人员在实际的销售实践当中不妨充分结合客户的需求特点、关注方向等因素主动向客户提出成交要求，在关键时刻替客户拿主意。然而，这一方法也是有风险的，它很容易让客户感到自己受到胁迫和控制。销售员最好是使用一些策略刺激一下客户的神经，在真正是否成交的问题上，还是应由客户自己拿主意。对此，我们可以这样做：
1．适当施加压力
例如，你可以告知顾客优惠活动的时间有限，或者产品库存有限等。
2．制造优越感
顾客在自身优越感得到一定满足时往往更容易接受销售员的请求。
3．给予适当诱惑
告诉顾客一些购买商品后能够获得的好处，将购买之后和之前的情况向客户作一个对比，让其在权衡利弊之后做出购买意向。
从以上几点我们可以看出，在客户拿不定主意、左右为难的时候，不要再无休止地询问“您打算怎么办”，我们要主动出击，把握销售的主动权，及时提出你的建议，并告诉客户“我们一定会令您满意的”。
