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销售人员如何才能精准掌握成交讯息与时机?

19336 人参与  2018年10月20日 18:52  分类 : 新媒体运营  评论

  在销售过程中,好不容易取得了客户的信任,客户看起来也对产品爱不释手,却有不少销售人员往往在这时候陷入了两难困境:深怕再进一步、提出成交要求,会吓跑客户;同时又担心后退一步、会错过成交时机,使订单落入别人手中。

  那么,到底何时才是正确的“成交时机”呢?

  

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  事实上,当客户在内心产生“我想买”的念头时,就是成交时机!

  此时,大多数客户通常不会将这一念头说出口,只会有一些细微的变化,如果销售人员不够敏锐、没抓准时机争取订单,或做出任何让客户感到不安的行为,就有可能与成交时机失之交臂。

  销售人员如何判断、把握“成交时机”?

  通常情况下,销售人员可从两方面来判断:一是客户的举止突然有变化,例如在持续交谈中,突然陷入沉思,或是反覆检测你示范的商品;二是客户会对产品细节提出诸多问题。

  知名业务教练杰佛瑞‧基特玛强调,当客户提出问题时,十之八九就是在透露购买讯息。

  因此,面对客户的提问,销售人员不要错误地以为客户是在质疑或否定产品,也不能只是一味地照实回答,而是要把握机会,促成交易。

  其实,当销售人员在碰到这种状况时,应该使用“回应式问句”,利用反问客户问题,以促成交易。

  比如,当客户问:“这xx产品有现货吗?”销售人员应避免直觉地回应“有”,而要透过反问客户“你需要我们立刻交货吗?”的方式,既回答了顾客的答案,也能确认对方的购买意愿。

  又比如说,当客户问:“这款产品几时会推出新款?”销售人员也可以使用“回应式问句”,这样回答对方:“月初,不过现在购买产品还有优惠活动,我们来比较看看哪种方案对您比较有利吧?”

  值得注意的是,在向客户提出询问的时候,销售人员一定要注意恰当的态度和语气,要尽可能地让客户感到放松和愉快。

  此外,销售人员还可从这两方面把握“成交时机”,协助客户做出决策:

  .提醒客户的需求

  当客户已经表现出一定的购买意向但还在犹豫时,销售人员可以委婉地提醒。

  例如,“这种功能非常适合您的需求,另外还有一种型号也同样适合您……”“贵公司不是一直以来都在用这种型号的产品吗?这种产品买回去,公司的人一定不会发生操作上的问题。”“这么宽敞的客厅正好符合您喜欢交朋友的个性。”

  在提醒客户需求的时候,销售人员要力求抓住客户最关心的问题,这样常常会达到事半功倍的效果。

  .强化客户特别注重的产品优势

  在达成交易的关键时刻,销售人员如果能把客户先前特别满意的产品优势进行强化,那么客户的购买决心会更加坚定。

  所以,此时销售人员千万不要在解释产品缺点上浪费口舌,而要集中力量强化产品优势,尤其是那些客户一直都比较关注的优势。

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