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销售必看,学会掌握成交的时机,让你的业绩提升一倍

19223 人参与  2018年11月12日 16:30  分类 : 销售技巧和话术  评论

  销售必看,学会掌握成交的时机,让你的业绩提升一倍

  今天我们来聊如何掌握成交时机,团队成员跟我们的资深老大成交率的差别在哪里,就是成交时机的一个敏感度的把握上!高手由于经验丰富,我们可以一边聊一边引导客户,只要看对方讲什么样的话,做出什么样的动作就知道是否应该去做成交的动作了。但是新人由于搞不清楚状况,要么太着急什么都没有做就开始成交,要么就太慢,把自己绕了出去,不清楚这个客户有没有购买意愿。

  如果说客户没有购买意愿,硬是做成交的动作只会让彼此不开心,要是客户已经有购买意愿已经很想买了,这个时候如果没有有效的引导成交,机会就会跑掉。那么这个时机如何去判断,你要辨别这个客户给你的成交信号,一旦成交信号显示出来就代表对方有购买意愿,你就可以准备做成交的动作了。那什么是成交信号,就是说客户真想买,然后他做一个确认的动作,那就代表他有购买的意愿了。

  

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  那么当客户跟你谈哪些问题代表有跟你购买的意愿呢,哪些问题向你传递成交信号。第一个是钱的一些问题,比方说这个没有优惠的吗?我多买一点的话能不能算我便宜一点,你能算少一点给我吗?我会给你介绍客户的这就是客户的成交信号。什么时候他找你讨价还价就是想买了是不是,你聊着聊着他要跟你讨价还价就是想买了,不然他跟你讨论这个做什么,是不是?如果说客户说那你的产品为什么比我接触的产品定价高出那么多,差别到底在哪里?这是不是成交信号?这不是啊,这是对方不懂,所以希望你给他一个解释,给他一个答案。

  当然有一种状况是例外的,就是他提出的这个价钱太离谱了。比方说你给她搭配产品块钱对不对?他说不然你这样你算便宜点一千五可不可以,那这样的话就根本没有诚意的,是跟你玩的,是没有购买意愿的。OK这是第一点价钱的一些问题。

  

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  第二个就是效果的一些问题,当他问你效果,比方说我按照你的方法用的话,两个月真的会改善吗?这就是成交信号,前面你已经做好了产品的解说,这时不需要去讲我们产品有三大特色,四大特色十大特色等等,不需要你介绍,只需要说什么,相信我我保证你有效果,你看这么多人用都有效果,对你来说没有问题。可是你一定要照着我跟你讲的方法来用,接着就是成交动作,那这样我给你搭配一个配方你照着用,很快就感觉到效果!是不是?

  

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  OK那很多新人就再一次的绕远了,说这产品之所以有效是因为这样那样等等原因,你看你又绕远了,是不是?你把这个成交信号给当成了问题,而不是成交信号了。那么如果客户说这个产品听起来是不错,可是效果为什么会这么好?这是什么,这不是成交信号,这是问题,你要分辨到底是需要去解说,还是只要坚决果断自信的给对方安心,就可以做成交动作了,或者是需要做异议处理。

  那么客户说我能不能做好,你只需要说什么,当然了有我在,你肯定能做的跟我一样好,是不是?他要加入你的团队,那我能做好吗?你只需要说当然了,你肯定能够做的跟我一样好。

  那么第三个就是后续的一些问题,购买行为产生之后才会发生的状况。比如说客户,他说万一产品有瑕疵,我不知道我怎么用,你会不会帮我,那我这个产品要不要放在冰箱里面?我只有晚上有时间这样跟你做的话做的起来吗?那我什么时候才能够拿到货,几天能收到?问你还没有买不会产生的问题,而是买后才会产生的问题。

  

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  那么你想一想,如果没有意愿的话,他会跟你讨论这个买后才会产生的问题吗,是不是?他已经想到了后来会发生的一些问题的时候,代表什么?代表有意愿的,出现这样的问题的时候,这叫做什么?成交信号,回答完这个问题你就可以做成交了。我待会立马就给你发货,后天就能到了,是不是?然后那我现在来给你做这个搭配。那比如说客户说我加入你的团队,你会帮我做起来吗,这是成交信号,你就可以说当然了,不帮你帮谁。那么你就是说你看我们的公司制度好,管理好等等。

  好了,这就是今天为大家分享的三点都是语言性的成交信号。如果说你是新人,掌握起来立马能提升个人业绩;如果你是团队老大,掌握起来,立马能提升团队业绩,另外分享给你的团队伙伴一同提升业绩。

  


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