我是钱

　　一、太贵了(释义：客户不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的)　　答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的　　二、我想考虑一下(释义：客户想脱身，客户没想到会陷得这么深。)　　答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了　　三、我想比较一下(释义：客户动心了，想买，但他想先看看市场情况)　　答：你不会接受某某位置的项目吧?您不会接受外墙涂料的项目吧?你不会接受没有园林、水景的项目吧?(先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素)　　四、我想先同我的律师商量一下(释义：客户动心了，但要看看

　　、“推销”：“推”就是推广品牌，“销”就是销售产品，推广品牌在先，销售产品在后。　　、%的顾客是计划性购买，即顾客在购买前主意已定;%的顾客是随意性购买，即受现场的氛围影响才会决定购买与否，购买多少。　　、优秀的店员能够轻松找到顾客的需求，并且能够推荐适合顾客的产品，更重要的是能够让顾客相信这就是她想要的产品，相信这款产品非常适合自己。　　、少卖一个产品，你只是丢了一个金蛋;得罪一个顾客，你就杀死了一只会下金蛋的鸡。　　、热情在销售中占%的分量，你可能会因为过分热情失去一个顾客;你更可能因为不够热情冷若冰霜失去个顾客!总结起来，就是眼勤、嘴勤、手勤、腿勤!　　、一个连自己的产品都不够了解的店员，很难相信她会把产品卖得很好。　　　　、一个连自己的产品都不相信的店员，很难想象她会让顾客相信她

　　做销售时的成交常见问题：　　、客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我再考虑考虑.。结果是客户一去不复返。　　、客户的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。　　、客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。　　、客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。　　怎么办呢?在公司，“今天你签单吗?”这是很多销售员见面时相互问候的一句口头禅，

　　砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。无论导购人员多么专业、多么热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务……顾客往往是以不变应万变：“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”。今天就分享个非常管用的应对技巧，绝对奏效!　　　　上级特批(顾客想买好东西又想占便宜)　　分析　　遇到又想便宜又想买好东西的顾客这个时候可以用现场在的业务员或者柜长等人来帮助促成。　　话术　　导购员：顾客，你看这个产品不错吧?　　顾客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。　　导购员：我这边的权利只能到这里了。唉?顾客，你等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。　　导购员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?　　领导：顾客要哪个型号啊?

　　很多的销售人员，都对价格问题比较忧虑，因为顾客总是不停的挑剔商品价格。其实，之所以顾客会因为价格而不购买，只有两种可能：　　、确实没有对等的消费能力;　　、有消费能力，只是觉得你商品不值这个价格!　　贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。　　一、价格的介绍顺序——先价值后价格　　终端一线人员经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品价格的时候，第一时间，不假思索的告诉顾客。这就大错特错了。　　做一个形象的比喻：　　当男女双方谈恋爱的过程中，如果一方在双方见第一面的过程中，第一句话就说：你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，是不是脑子有毛病啊?第二次见面的机会肯定没有了。　　其实，导购一开

　　销售的基本功就是说话，店面销售的基本功就是与顾客说话过招的能力。对店面导购来说，说话的目的更加明确，那就是在与具体顾客进行面对面对话时，达到自己卖货目的的同时，也理解并满足顾客的需求。　　销售情景：能不能便宜点?　　错误应对　　、“价格好商量……”　　、“对不起,我们是品牌,不还价”　　问题诊断　　客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。　　客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“

　　销售工作是一门技术含量很高的科学，销售工作是一门艺术，销售工作业绩突出的人，他本人的综合素质也是比较高的。　　销售人员在和客户的沟通过程中，不仅要使用文明的语言、保持谦和的态度以外，且在沟通和谈话的方式方法上，还需要注意一些细节性问题。自己在和客户谈话时，应该禁忌以下“七嘴”。　　要不然哪怕你巧舌如簧，口才非凡，产品优异，价格低廉，只要不经意间惹恼客户，到手的订单也会飞走。　　、在和客户交谈之中禁忌"闭嘴"　　所谓的"闭嘴"，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。　　本来双方洽谈甚欢，一方突然"打住"，会被理解成对对方"抗议&quo

　　很多店长都在抱怨，没有顾客进店呀，客流少，没办法啊。包括很多城市经理，也都抱怨市场没人，店面没人。那么，我们的顾客都去哪了呢?而店面没有顾客的时候，我们又在做什么呢?　　✔销售通常有三种状态：　　)推销：找顾客、把产品卖给顾客;　　)营销：让顾客主动来找你;　　)等销：守在店里等顾客上门;　　我们店面最常做的就是第三种“等销”。于是，在导购常有的几种抱怨中，最常见的三种抱怨出现了：　　怪顾客　　经常听到城市经理和店员在说：“商场没人，怎么办?”“今天人怎么这么少?”　　瞬间，大家似乎都被这个问题难住了。其实，问题很简单。店面没人不代表楼层没人、楼层没人不代表商场没人、商场没人不代表商场外没人、商场外没人不代表其他地方没人。　　家居建材的消费群体，不像其它快消品一样。我们在逛商场、百货、

　　很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。　　销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。　　一、调动情绪，就能调动一切　　良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。　　营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。　　那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?　　)忧虑时，想到最坏情况　　在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。　　因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己

　　场景重现　　顾客一进门就气势汹汹地说：　　才几天，你们的产品就出了问题，以后谁还敢要啊?　　这款沙发是不是假货，怎么才几天功夫就变形了?　　某某品牌的导购员说你们的质量非常差，看来真是这样啊。　　你们刚刚开始做家具的吧，我一直就信赖某某品牌，早知道，就不买你们的家具了。　　……　　遇到这类顾客，导购该怎样稳住他们的情绪呢?　　要想处理好顾客的投诉，让我们先来探寻一下顾客投诉背后的原因，来看看，到底是什么原因导致顾客非投诉不可的。然后再根据顾客投诉的具体表现，确定处理的方法。　　在家具销售中，后期出现问题，根源往往都在前期的销售流程中，比如导购签单心切，做了过度的承诺;或者急于收尾款，忘记按照正规流程让顾客签字。　　引起顾客投诉，直接原因主要有以下三点：　　、商家骗人。如衣柜本来板木结

　　客户一边往店门口走一边说：“不用你打电话通知我的，我先回去考虑考虑，等考虑好了，我会直接过来的。”小刘最终没能留下客户电话号码，只能垂头丧气的回到店里面，这样的情景在家居建材卖场里太常见了。　　客户为什么不愿意留下电话?　　客户离开门店之后，销售工作人员能跟他保持联系的唯一途径就只有电话，可是很多客户都不太愿意留下自己的手机号码，为什么呢?我们总结了一下，主要有个原因：　　、怕被骚扰，被保险公司，电讯公司或其他专门发送垃圾短信的公司骚扰怕了，害怕店面销售顾问也会像他们一样进行电话或者短信骚扰，影响自己正常的生活。　　、怕失去主动权，担心给了电话号码销售顾问之后，随时都有可能接到销售顾问的推销电话，打乱自己的决策节奏，从而失去了主动权。　　、怕泄露个人信息，电话号码也是个人信息的一部分，担

　　年我一个学员开了家店，投资不大，万，她有年从业经验，技术和销售能力没问题，可是……开店半年一直亏?　　为什么?没人来，没有进店，进店不消费，什么情况?　　原因很简单：　　她原来所有的公司和店面，做了年，有大量的现成客户和资源，有团队，有培训，有信用，有积累，这是她看不到的点，所以……　　她认为开店很简单，结果，开店就被一棍打蒙了……不知所措，下了一堆的错误决策。　　为了引流，加盟了新的技术技术，花了十多万，　　为了低成本引流，买了超过万的新仪器，说是客户来了躺着用仪器照就有效果……?　　一堆的动作，钱花了不少，效果呢?依然不行，怎么办?　　她来找我咨询，我的给的方案简单：　　、设计引流+裂变　　、超高价值锁客卡　　、后端持续充值追销　　　　一、引流+裂变　　多数店面会面临个问题：　　、没

　　真正的情商高，不是话多，而真正的高情商，都是这样说话的!　　、把“不对”统统改成“对”　　我有个朋友最喜欢说“不”，不管别人说什么，他先说“不”、“不对”、”不是的”，但他接下来的话并不是推翻别人，只是补充而已。他只是习惯了说“不”，大家都讨厌他。谁喜欢被否定呢?　　我曾经采访过一个学识特别渊博的教授，发现他有个好习惯，不管对方说了多么刻薄的话，他一定会很诚恳地说，“对”，然后认真地指出你这个话可以成立的点，延展开去，讲他的看法。　　从此我学会了这一点，先肯定对方，再讲自己的意见，沟通氛围也会好很多。　　、说“谢谢”时加上“你”或对方的名字　　“谢谢”和“谢谢你”的差别在哪?“谢谢”是泛指，而“谢谢你”是特指，更走心。对于陌生人，说“谢谢你”，对于认识的人，加上对方的名字，会友善很多。　

　　、信仰、信念、信心是安身立命的“压舱石”。　　人无信仰没有精神，人无信念没有力量。信仰和信念好比人体身上的钙，缺钙就会得“软骨病”，就站不稳、立不住、走不动。对自己心中的信仰、信念，要像做“大拜”一样，虔诚、执着，让信仰信念成为自己始终不变的人生追求。　　信心源自内心的一种自信，信心十足的人有一种坚强的意志力，能够咬定目标、咬紧牙关，始终不分心、不走神，排除万难去赢得成功。　　、能力、动力、定力是站稳走好的“支撑点”。　　能力是干事的基础，决定你“能做什么”;动力是干事的条件，决定你“想做什么”;定力是干事的保证，决定你“敢或不敢做什么”，三者具备则决定你“做成什么”。本领不强会被笑死，办法不多会被急死，劲头不足会被骂死，品行不正会被搞死。　　当下，最为可贵的是定力，能够挡得住诱惑、耐得

　　逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。　　如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。　　但在对客户逼单时，要确认客户满足以下三要素：　　()兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。　　()财力：客户拥有足够的经济实力。　　()决定权：客户拥有买与不买的最终决定权。　　一、确定环节　　首先要确定客户的基本信息。　　、谁买(谁有买东西的决定权);　　、谁付款(谁是最终刷卡的人);　　、确定意见辅佐人(这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳);　　、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。　　二、询问了解环节　　客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始

　　一、为什么客户不想现场交定金?　　、担心东西不好，价格不优惠　　对策：　　标准灌输，价值塑造。保证全年最低价。　　、活动太多，以后肯定还有　　对策：　　这次保证是全年最低价格，如果您发现以后我们活动比这次价格还低，我们十倍补差给您，盖章为证。　　我们xx是大品牌，说到做到，最起码的诚信是必须的。我们大区经理还在那边呢，您赶紧下定找他签字盖章哦~　　、多半是套餐产品不是很称心　　对策：　　团购会就是订折扣、订价格，会场出样的产品不满意的话，可以到门店进行同价格的花色调换。　　还有就是这个价格还是有点高。(标准灌输，价值塑造。保证全年最低价。)　　客户分三种：　　第一种是不差钱;　　第二种是重质量、讲价格;　　第三种是就看价格。　　要分别对待他们。不差钱的，直接讲产品价值，跟他讲身份匹配;　

　　如何和客户有效的议价守价，这是每一个销售人员都会碰到很头疼的东西。关于这个问题大多数人其实都有自己的一套解决方法，但是要总结出一套完善的应对措施也不是那么容易。　　卖的是什么东西，是什么人去卖，都或多或少会产生影响。但其实大部分的方法是万变不离其宗的，关键的还是要靠自己的话术，灵活程度以及临场的随机应变。这个不是看点书，听点培训技巧就能解决的，而是要多去实践，掌握一套自己能灵活运用的方法方为王道。　　今天先给大家说点议价该注意的原则、守价方法和具体的一些让价手段以及简单的客群分析。　　议价原则　　对于还价的客户，销售人员要保持心理上的冷静和镇定，外表上的沉着和稳定，切不可退却或露出意外、紧张的表情。　　议价时切记，客户还了价，销售人员觉得有利润就立即答应客户，这是非常致命的。客户往往觉得

　　俗话说，买卖不成话不到，话语一到卖三俏。　　可见，一个销售人员想要成功卖货，向客户介绍产品时需要发挥语言的魅力，赋予产品活力，同时也要激发顾客的兴趣，让其产生购买欲望。　　但语言是一门艺术，很多人不知道如何运用它。因此，今天我们就来学习一下如何提高自己的语言魅力吧!　　　　用客户听得懂的语言来介绍　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。　　表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。下面我们来看一个案例。　　我的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司

　　一、不到让步的时候绝不让步　　推销的商务谈判和大型商务谈判不同，大型商务谈判往往有一个专门谈价的区间，而推销的商务谈判基本上是在整个推销过程的一个阶段。对于推销员来说，一是不要过早地进入价格谈判的阶段，一定要在此之前，进行足够的推销工作，激发客户购买欲望。　　客户的购买欲望越强烈，你谈判的地位越有力，你让步的压力也就越小。否则，客户没有什么购买欲望，你只能拿价格优惠作为诱饵，那你的讨价还价将十分困难。要知道，你让出去的可都是纯金白银，都是干巴巴的利润啊。　　即使到了价格谈判的时候，也要注意不要在一开始就谈让步的问题。这会让你的客户形成你所开出的价格或者是条件虚头很大，杀价空间很大的感觉，他会全力以赴地和你杀价，使你非常被动。最伟大的推销员知道，让步一定要到非让不可的时候才使用。　　二、让

　　通常，销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是，很多销售拜访活动并没有经过周密规划，沟通难以聚焦，容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中，由于顾客一般不会把你撵出他的办公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢?　　你会采用哪些指标来监控自己的销售活动呢?你如何来判断大致的销售进度呢?并且，对于你的任何销售拜访活动，你判断拜访结果是否有效的依据是哪些呢?　　想想看，即使是经验丰富的老兵，恐怕也未必都能回答上述问题。　　在其他地方，我描述了专业销售流程及系统的很多好处，其中，一个非常突出的好处是：借助于这种步步推进的销售系统，你可以在销售偏离轨道时及时产生警觉。这听起来很基础，是吧，但它可以让你比其他销售人员更容易获得成功。　　如果你偏离了步骤(轨道)，你是否能