我是钱

　　运作项目，做客户关系的时候，我们非常容易陷入到一个尴尬的境地，那就是无法推进客户关系。　　一般，是这么一个情况：陌生拜访过客户，与客户做过一两次的公开交流，可以在办公室见到客户，但关系仅限于泛泛而谈，还没达到展开合作的地步。　　遇到这种情况，销售员就会很苦恼，感觉客户关系没有进展，项目同样没有进展。　　那么，销售员遇到这种情况，应该如何突破呢?　　这个时候，销售员应该想办法，把跟客户的关系，有工作关系，推进到私下关系。　　那么，有什么方法可以做到呢?　　一、直接预约私下活动　　我们常说做销售要应酬，应酬的目的就是为了与客户建立私人关系，而应酬就是一种私下活动。　　销售员感觉无法推进关系的时候，就可以安排饭局，邀请客户参加。　　如果有第三方帮你，第三方与客户关系好，一起安排饭局活动，你会容

　　、细心“听教”　　有些客人的投诉具有攻击性，令你感到难堪，但他们都能告诉你一些你不知道的信息，这些资料可能有助你改进公司的产品或服务，所以，尽量向他们查询详细资料。　　、认清事实　　所有投诉都含主观成份，顾客不会知道你在工作上付出了多少心力，当你认清这个事实，就可以心平气和地听取别人的意见。　　、先听后说　　没等客人说完就急不及待为公司辩护，无疑是煽风点火。所以应让客人先说完意见，再作回应。　　、主力反击　　不要对客人的每点意见都作辩驳，宜集中处理最主要的冲突源头。　　、忍气吞声　　虽然有时候顾客也有不是之处，但你不宜进行反投诉，否则，事情会越闹越大。　　、正襟危坐　　如果你是面对面处理客人的投诉，请小心你的身体语言。　　、正面回应　　听过投诉后，要向客人作出正面的回应，如“多谢你的意见

　　作为终端导购，总有客户会和我们说：网上卖的比你们便宜多了!那么遇到这种情况我们应该如何应对呢?家居营销兵法针对下面几种情况给你提供一些思路。　　产品功能不同　　针对这种情况，我们一定要了解到顾客说的是哪个型号，因为一些公司通常在网上销售的产品与在线下销售的产品是区分开来的，虽然看起来像是大同小异的产品，但是在产品功能上可能存在着很大的差异。　　　　山峰产品与山谷产品　　所有的公司在产品管理上都分为山峰产品和山谷产品，互联网上销售的一般都是山谷产品，通常是线下不再销售或者控制销售的产品，真正的山峰产品还是需要来线下体验和购买。　　大型电商平台比价　　要想解答这个问题，就需要了解互联网，了解电商，苏宁易购在倡导线上线下同价，也就是说大的电商平台在价格上并不比线下便宜多少，所以，如果顾客说网上

　　如果(潜在)客户对你说，“谢谢，但我们与另外一家供应商关系不错，并且业务关联紧密”，这时，我们该怎么做呢?　　有位客户最近就问了我这样一个问题，老实说，这个问题很棒，我也很高兴!事实上，这个问题的答案直接指向了“行动销售(ActionSelling)”系统的核心。我很乐意在此回答这个问题。　　“行动销售”系统是一种指导我们真正赢得客户忠诚的实操手册;并且，我还多次提到，“忠诚客户”实际上是指那些与你关系紧密以至于愿意放弃从竞争对手那里采购的客户。　　这样的“忠诚”是整个销售游戏的核心!所以，当潜在客户说“我们与另外一家供应商关系不错”时，这意味着你的对手已经把你打倒了，客户实际上认为你的对手要更比你优秀。那么，我们究竟该怎么做呢?　　关于“忠诚、关系紧密”的说辞很给力，但是，客户忠

　　销售没有成交，再好的过程也只是白搭!想要成交方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：　　　　顾客说：我要考虑一下　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　　『询问法』　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。　　所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?　　『假设法』　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。　　如：某某先生，一定是对我们的产品很感兴趣。您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才有一次促

　　顾客与你交流时显得很心不在焉　　错误应对●继续按照自己的思路跟顾客交流下去。●既然你没兴趣听，我就索性不说了。　　问题分析“继续按照自己的思路跟顾客交流下去”，类似这样的单向交流方式没有任何效果。从销售人员角度来说，他们内心总会把这次机会视为难得的或者最后一次机会，所以总希望能够多交流一点。但是从顾客角度，他现在已经关闭了沟通的渠道，只是出于礼貌在敷衍，销售是双向的沟通，以这样的沟通，效果不会很好。　　“既然你没兴趣听，我就索性不说了”是另外一种极端的做法，其实应该先搞清楚顾客不愿意交流下去的原因，然后再决定是否继续介绍。　　销售策略以及应对话术在交流过程中，有些时候顾客明明不愿意沟通或者对你所讲的不感兴趣了，但出于礼貌也不会明说。所以，我们要始终保持对顾客的“察言观色”，观察是否对你所

　　很多导购一旦遇到顾客提问就会方寸大乱，一乱就容易口不择言，继而让顾客从手里流失。　　其实，很多导购还是没有弄明白这样的道理：顾客有疑问，正是因为对产品有好奇心。试问，一个顾客对你的商品没有兴趣，他还会提问吗?当然是转身就走了。　　顾客开口提问，或是对产品表现出兴趣，这实际上是沟通最有效的一个阶段。很多销售却抓不住这个良机，为什么?回答方式有误!　　一、只想说产品优点和价格　　这是不少新手导购会犯的错误。如顾客问道：“这款沙发多少钱?质量怎么样?”销售人员回答：“这款价格XXXX元，质量很好，是XXXX材质。”稍微再细心一些的销售人员会说，这款沙发正在打折扣，质量可以自己坐上去感受云云。实际上都还没有戳中顾客的内心。　　如果是这样的回答呢?　　“您好，这款沙发的价格是XXXX元，定位中高端

　　在产品表现强势的时候，是看不出销售力的。一个被客户追逐的产品会自带流量，容易签单，利润丰厚，这时候销售不怎么努力也会获得不错的回报。这会给每个销售一个错觉，就是眼前的成功就是销售努力的结果。一旦这样认为，就会混淆视听、难分好坏，为无赖型的团队埋下了祸根。　　随着竞争对手追赶，同质化不可避免，产品优势逐渐消失，需要展现销售能力的时候，你才突然发现，自己的销售团队是指望不上的。他们除了抱怨产品不行，质量不行，价格不行，资源不行，领导不行，总之都是公司的不行，从来不会说是自己的销售能力不行，因为他们以前是成功的呀!这是严重的价值扭曲，是自我麻痹的结果，自始至终我们就不清楚销售的价值到底如何体现!　　越是强势的产品越需要关注销售力的打造，越需要挖掘销售的价值，这个价值不是销量的增加，而是销量增加

　　、没有强烈ZQ欲望，认为够花就行。　　、三分钟热度，看到身边同事或熟悉的人天天有单看后很着急，暗下决心全力以赴，当第二天起床后伤痛好了，又开始重复昨天的故事。　　、总认为别人能成功是比自己聪明，比自己智商高，殊不知人与人的智商旗鼓相当、微乎甚微，比的是谁更努力、更用心、更坚持。　　、没有野心、没有荣誉感，觉得做得好与不好都是一个样。　　、没有职业规划，对自己想要什么没概念，能做多久算多久，风风光光是一辈子，窝窝囊囊也是一辈子，得过且过。　　、太容易满足，自我感觉还不错，不跟优秀的业务员比差距，而是跟同级别或做的差的比满足，其实已经是在走下坡路。　　、对忠言逆耳理解的不透彻，总认为自己想的是对的，把上司或资深前辈的意见或建议不当一回事，我行我素，结果是明明是这样的，怎么会变成那样的。　　、

　　明确电销目标　　首先，我们在打电话之前得明确自己给客户打电话的目的及所要达成的目标，一般电话销售常见的几种目的：　　、邀约，邀约客户上门了解产品(合作模式)或者约客户具体时间销售人员亲自上门拜访。　　、直接销售产品。　　、告诉客户最新的促销信息等。只有明确了销售目的后才能为有效的电话沟通做充足的准备。‍　　　　恰当的语气、语速、开场白　　好多销售人员在这个环节都是清了清嗓子，然后用自认为很甜美很悦耳的声音开始开场白：　　“××先生您好，打扰您一下”或者“打扰您两分钟……”，每天如此重复这样的开场白，常常是无效的。　　据数据统计，一般每天平均每个人会接到.个推销电话，所以导致人们对电话推销比较反感。　　一般听到甜美的××先生/小姐您好等诸如此类的电话第一反应就是推销甚至骗子，所以多数都会果

　　客户在你身边、转介绍万能金句(每次面见客户时)初次索取：　　您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。您觉得我的产品不错，是否可以把我介绍给你的同事或朋友?这样我就不需要到别的地方去找新客户，会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的产品，这也是对双方有益的事情。我会给他们带去贴心、专业的产品，您可以在这张卡片上填上他们的信息，把他们介绍给我好吗?　　后续索取：您还记得上次我和你提的事情吗?(什么事?)您是否有其他的亲朋邻里也需要我?(同时递上卡片)　　、打消疑虑金句(客户疑虑时，主动说)您有什么顾虑吗?(朋友要是埋怨我就不好了)您觉得他们会埋怨说什么呢?(死缠烂打)噢，这种情况确实让人尴尬。　　不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买产品吧?我很理解您的心情。孙

　　有很多的销售人员让人看了觉得心疼，他们终日在街头忙碌，衣服湿了又干，干了又湿，就是不见有多钱进帐，不见业绩因自己的汗水而增加，百思不得其解~~~~　　如果有一个小偷将你家的财物偷走，而这个小偷也被你抓住了，你会如何处置他呢?想一想，一个小偷只是偷走你现在的财物，而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富，哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚，另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷，你会如何去对待他呢?　　、拖延，不断的拖延!　　基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，这就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。　　应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能

　　在与客户交往的过程中，客户是把你视为"顾问"，还是"商人"?"伙伴"，还是"商贩"?这个问题的答案很重要，它将决定你与客户的关系及你能成功的概率。　　然而，如果我们把每次沟通的主要任务都确定为"要求承诺(行动)"，这与你做"顾问"(而不是"商贩")的理念是不是有所冲突呢?我要告诉各位，事实上，它们之间一点也不冲突，在这一期"行动销售教练期刊"中，我们一起来分析其中的原因。　　　　我可以很自豪地说："行动销售"甚至可以直接被称为"行动顾问"。当你运用这套系统来从事咨询服务的产品销售时，这样的角

　　不论是卖产品的三流销售，还是卖概念的一流销售，最终都得老老实实地回到与客户讨价还价的阶段。在此之前，是销售拿产品的价值说事，而现在起就是客户拿产品的价格说事了。　　怎么才能让客户不斤斤计较，在价格问题上还个昏天黑地呢?战略谈判公司Think!的CEO戴特迈尔(BrianDietmeyer)根据多年经验总结出一个方法：多重报价。　　何为多重报价?　　多重报价的含义，就是给客户三种选择方案，而不是只有一种。如果只提供一种方案，客户就会本能地想着还价。而如果从低到高给出三种方案的报价，客户的注意力便会从“我要还价”转移到“哪种方案更合适”上。客户会开始思考，”第三种方案价格太高，第一种提供的价值又不够充足，还是第二种最合适”。　　怎样应用多重报价?　　不过，多重报价的方法并非万无一失。客

　　你的销售流程怎么样?它很管用么?如果你遵循"行动销售"流程，你就拥有了每次拜访都可以遵循的一套流程(行动九步)，从更广阔的意义上来说，你还因此拥有了一套使销售加速走向最终结论的流程(大流程)。这套流程是由"里程碑"来定义的，借助于这套大流程，你可以做很多事情，比如，你可以判断客户在销售沟通中的真实状态，可以判断你的赢单率，还可以评估你当前营销活动的有效性。　　但是，你的销售人员对由"销售里程碑"构成的销售流程又了解多少呢?贵公司的运营、营销和服务人员对它又了解多少呢?　　这些问题经常会出现，也应该经常萦绕在我们耳边。　　　　对贵公司而言，真正的"销售流程"是怎样的呢?如果你要绘制一幅成功的销售步骤图谱——从第

　　终端店面经常发生这样的情况：客户进店只看不说话，或者看了之后问下价格就走了，我们把这类客户定义为“意向客户”。　　据统计，这类意向客户占总客户的%左右。试想，谁没事会经常去家具店逛呢?所以这类客户一般都是有购买需求的。　　那我们要怎样才能留住这些“意向客户”并最终“成单”?　　　　价格策略，留住客户　　很多客户进店随便指着一套产品就会问价格。这个时候导购千万不要犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义，之前如果客户问价格就报个大概区间，报价太高会吓跑客户，报价太低则会失去谈判的“筹码”。　　我们一般要给客户报两个价格，即“正价”和“活动价”，通过这个对比，给客户宣传活动的优惠力度。同时，要反问顾客的需求来进行“区间报价”，不要一上来就把价格说死，要给顾

　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。　　在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：　　.顾客说：我要考虑一下。对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。　　()询问法：　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?　　()假设法：　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果

　　现如今，很多人在购物前都会上网先查一查产品的价格，尤其是家居产品这种低频次，高单价的，他们更会货比N家。　　因此，终端门店在销售过程中，常常会遇到客户抱怨线下的价格比线上贵得多，这时候销售应该怎么做?　　　　、针对这种情况，商家一定要了解到顾客说的是哪款产品，并可借机向顾客说明一下，公司通常网上销售的产品，与线下的产品是区分开来的。　　、虽然看起来大同小异的产品，但是在面料、工艺上可能存在着很大的差异。告诉顾客所有的公司在产品管理上都分为山峰产品和山谷产品。　　、互联网上销售的一般都是山谷产品，通常是线下不再销售或者控制销售的产品，真正的山峰产品还是需要来线下体验和购买。　　、商家需要了解互联网了解电商，苏宁易购在倡导线上线下同价，也就是说大的电商平台在价格上并不比线下便宜多少。　　、顾

　　很多商家以及营销人员在销售淡季一般都采取"以静制动"策略，即尽量减少人员出差，以节省开支，每月底，销售人员会跟关系较铁的客户通过争取一些营销政策等方式进行压货，市场运作基本上靠自然销售，处于半停滞的"休眠"状态。但实际上，在销售淡季，如果商家及销售人员能够逆向思维，不按常理出牌，积极调整优化，主动出击，即使是淡季，市场仍然大有文章可做。　　转变淡旺季观念　　其实，很多营销人员之所以在淡季无所事事，跟他们根深蒂固的淡季思想有很大的关系，在他们的思想意识当中，淡季就是销量小，再努力也没用，不如好好给自己放放假，轻松一下，以备旺季再战。因此，在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等漫长旺季的到来;选择了靠，希望依靠公司大手笔地"重拳出击"

　　培养一个销服新人，从不会到会，从不行到行，投入往往非常惊人，越是传统产业越是巨大，这么大的投入，从新人身上却很难看到效益，甚至会成为企业最沉重的负担。　　一个二十年的装备制造企业，拥有人的销服团队，其中人是新人，而真正ZQ的就是核心的个人，这还要包括老板本人。这五个人都是干了年以上的老员工，完成了公司%的业绩。新人很多一年没有业绩，每月工资元，加上社保要元，这还不包括所有的日常费用，这是想当大的一笔投资。什么时候他们能出成绩，能够自己养活自己?谁也不清楚，只能慢慢熬，这几乎就是所有企业的现状。　　传统销服人员的培养周期太长是一个普遍问题。特别是建筑、机械、农牧、医药、教装等技术密集型的行业，通常要一年，甚至两年的时间，新人才能独立上手工作。在这期间，这个人不会有太大的产出，企业要一直背负