我是钱

　　在店铺，经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题，下面这些情况，相信很多导购都遇到过，到底应该怎么处理呢?　　一、我要和家人商量一下　　顾客的心理动机：　　◆不想买又不好当面拒绝，找个借口。　　◆砍价。　　◆没主见，需要家人参谋一下。　　化解话术：　　A：您真幽默，您是一家之主，还不能做决定吗?　　B：您如果觉得衣服好就买回去给家里人一个惊喜不是更好吗?　　C：也好，您和家里人商量一下，不过咱们这个现在买是有一些优惠的，如果您回家商量，决定好了可以随时来找我~　　专家点评：　　遇到此类型理由，沟通话术首先要通过赞美恭维，让对方自己当场做决定;如果顾客坚持要与家人商量，导购也不要再心急相劝，以免招致顾客反感。最好尊重顾客的决定，体现你的素养，然后约定时间，为跟进留下伏笔。　　二、东西太贵

　　终端导购的几个思考?    ⑴店里无客，你在做什么?　　.你观察店外的顾客没有?　　.观察到以后，你主动拉客没有?　　.你观察附近竞争对手没有?　　.观察到顾客想买什么款型、什么价位?　　.思考如何接待竞争对手的顾客没有?　　⑵客户进店，你做了什么?　　.你微笑没有?　　.你认同/赞美顾客没有?　　.你给顾客演示没有?　　.你演示时让顾客参与没有?　　.同事接待顾客你旁听没有?　　.顾客离店你挽留没有?　　.你要顾客电话号码没有?　　.顾客走后你盯梢没有?　　.顾客不买的原因你分析没有?　　.顾客心理拿捏不准你请教同事没有?　　注：鸡蛋从外打破是食物，从内打破是生命;人亦如此，由外而内打破是压力，由内而外打破是成长，保持积极向上的心态，积极

　　　　表面认同实则抗拒　　▼　　情境案例：客户：“是的，我完全同意你刚才所讲的关于商品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。”　　其实在这种情况下，客户往往在“听”但并没有真正“听到”你所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行思考。一旦客户开始和我们玩弄这种心理游戏时，必须引起足够重视。这是一个“暂停”的路标，必须先处理好暂停事件背后的客户的抗拒点。　　这个时候，可以直接向客户提问：“价格是你现在唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步你就会立刻购买?”或者提出交易条件：“我觉得你真的是非常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以上才可以特批的。”　　　　都是你害的　　▼　　情境案例：客户向你抱怨说：“都是你害的。现在我要退货，你们的产品有问题，价格高过同类商品，质量

　　.“杀价顾客”成交法　　当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办?　　销售员：　　××先生(小姐)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：　　、产品的品质;、优良的售后服务;、最低的价格。　　但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。　　也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。　　所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢?愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢?　　所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗?(我们什么时候开始送货呢?)　　“我要考虑一下”成交法　　当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?　　销售员话

　　.拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。　　.六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：A贫穷;B批评;C病痛;D失去所爱的人;E年老;F死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。　　.花太多时间“聊天”而不是销售。　　.把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。　　.找藉口。不要找藉口，找订单才有用。　　.花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。　　.景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。　　.昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。　　.依赖业务经理替你寻找客户。　　.等待景气复苏。守株待兔是没有用的

　　如果你也想与客户建立长期合作关系，那么，你最应该拥有哪项技能呢?如果你的答案是"行业知识和行业技术"，对不起，恐怕我不能苟同你的观点。　　事实上，建立长期信任关系的最佳方法是"深入理解客户需求"，这意味着你最重要的技巧是"提问"和"倾听"，而不是"说(表现得你知道很多)"，也就是说，要做客户的"顾问"。现在，我们一起来看看其中的原因吧。　　其实，赢得并保留客户的道理既简单，又深刻，它与你"说"得多好没有关系，而与你"听"的水平密切相关。　　"行动销售"课程强调，在客户决定接受你的产品/服务或公司之前，客户首先要

　　俗话说严言多必失，话说的太多了就有可能说错，说错不要紧，但是让客户听了有情绪，那订单就挂了。因此，作为销售人员，一定要知道该怎样在酒桌上说话。怎样在酒桌上说话能让客户接受你喜欢你，甚至和你签单?这是每一个销售人员都想知道的，也是每一个销售人员都必须掌握的技巧!下面，小编就告诉大家怎样在酒桌上说话，在酒桌上该说哪些话，又该怎样把握分寸!　　、众欢同乐，切忌私语　　大多数酒宴宾客都较多，所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题，得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同，所以话题尽量不要太偏，避免唯我独尊，天南海北，神侃无边，出现跑题现象，而忽略了众人。　　特别是尽量不要与人贴耳小声私语，给别人一种神秘感，往往会产生"就你俩好"的嫉妒心理，影响喝酒的效果。　　、瞄

　　销售每天遇到形形色色的客户，有的人是随便看看，有的人是为了比价，有的人是想了解一下产品去其他地方买......　　销售如何识别出真正想买的客户，让他们告诉你更多需求，尽早投入赢得客户的订单?这时，销售人员可以通过提问来搞清楚客以上问题。　　　　提出背景型问题　　提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景以及日常的运作，这将为销售人员提供有关客户期望的信息。　　你可以这样问：“徐先生，因为我并不知道您的装修进度，您能否向我描述下您房屋的整体设计风格是什么样子么?这样我好为你做针对性强的地板推荐。”　　根据潜在客户提供的信息，你可以对他们做事的方法加深了解。这一点十分关键，因为你的产品一定不能被客户看作或感到是阻碍他们工作进程的东西。你对他们的背景、业务及工作方式了解越多，你向他

　　随着客户越来越难跟进，利用微信建立客户关系，成为一种非常有效的方法!以下条，希望对各位有用。　　这些小技巧都是实用型的，学会了定会让你事半功倍。　　　　微信里面有分组，但是很少有人会用到，利用好分组去打标签，设置意向客户/成交客户/待跟进客户等，合理管理微信人群，方便后期有目的性的跟进。　　　　发朋友圈每天五到八条比较适中，生活和产品推广穿插发，图片随意，但是要有亮点，文案肯定是要短而精，要有底蕴。　　　　多用提问的方式发朋友圈，例如，手机买哪款的好呢?因为每个人都需要存在感，待有人评论了，互评就拉近了关系。　　　　结合热点事件去发朋友圈，比如健康睡眠日，爱家日等，朋友圈都传疯了，“健康睡眠”到底是什么梗，谁知道呢?　　　　多发真实的客户送货效果图，配上主人最好，客户见证比什么都管用，

　　当销售陷入困境时，你能知道其中的潜在原因吗?此外，你知道应该采取哪些措施来把销售拉回到正确的轨道上来吗?　　销售人员如果不遵循一套"系统"，他的销售会显得很随意，这样做的结果很可能是：销售会陷入困境，并且，他会不知所措。逃避和忽略这一点可能会暂时让你感觉舒服，但这绝对不是好事。　　专业销售人员总是在一个架构下思考和行动，这样的架构可以使销售人员更加有效地思考自己的拜访活动。今天，我们将讨论这样的架构(系统)。　　如何实现高效拜访?　　通常，销售活动都有其内在的逻辑性——可以循序渐进并导致最终结果。但是，很多销售拜访活动并没有经过周密规划，沟通难以聚焦，容易浪费大家的时间。在实际销售拜访中，由于顾客一般不会把你撵出他的办公室，那么，你怎么才能知道自己是否在做高效的拜访呢

　　不知道你们有没有这种感觉，现在的项目越来越难做了。　　尽管每个公司在给销售员下任务的时候，都会有不同比例的增长要求，但实际上，能够达成增长目标的销售员，少之又少。　　同样的，现在很多厂商、代理商、集成商，都失去了增长的可能性。　　很多公司，不要说想增长了，能够持平，都是莫大的成功了。　　也就是说，无论是对个人，还是公司，项目都越来越难做了。　　现在市场的竞争，是一个存量市场的竞争，而并不是增量市场的竞争。　　在经济高速发展的时候，市场上有增量，做起销售来也容易，总是有新的机会出现。　　而在存量市场上，仅有的客户身边，那都是群狼环伺，竞争异常激烈。　　这就是目前项目难做的根本原因。　　而存量的竞争，对于新销售员，或者一个市场的后来者来说，简直就是噩梦。　　因为客户已经不缺供应商了，后来者对

　　你每月从老板手里领工资，老板给的钱多就多干点，否则少干点。老板对你好的时候就多干点，否则也少干点。老板在公司的时候就多干点，否则就少干点。你肯定以为自己是为老板工作。可是十几年以后，你发现自己什么也干不了，除了钱没什么能调动你的激情。从那时开始你已经被自己淘汰了。不要忘了!我们永远都是为自己工作，为改善自己的生命质量，为自己的家庭负责任，为证明自己的价值。老板只是提供一个平台，一个价值与价格交易的系统，一个成就职业发展事业的机会。所以，一切都要自己去创造!　　.要么全力以赴地干，要么早点滚蛋，在任何一个位置混日子迟早会有人拿你开干，你要明白，做企业不是做慈善，如果你愿意被慈善，我建议你去要饭。　　.别把老板和上司当傻子，他装傻不等于真傻，不追究不代表他不记得，只是他给你机会去磨练，你的这

　　销售成功把自己推销给顾客，准确了解顾客的需求，只是完成了销售的第一步。如何把产品成功推销出去，才是至关重要的一步。　　那么产品介绍应该说什么呢?以瓷砖为例，为什么有的一块瓷砖卖几十块，有的却卖到一两千块钱?这是因为顾客购买的并不是产品而是产品利益。每个顾客购买产品的利益是不一样的，有的人关注产品的使用功能，有的能关注产品的心理功能。所以，我们介绍产品时，应该注意下面几点。　　　　核心价值　　销售人员一定要清楚自家产品的定位。我们的产品不可能卖给所有人，每一款产品匹配什么样的家装风格，一定要了然于胸。　　年轻消费者主要关注两个方面，一是价格，二是喜欢不喜欢。但导购不能一上来就问消费者喜不喜欢，因为消费者要看的是空间整体化。这就意味着我们要把产品进行场景化销售，让消费者直接感受产品搭配的效果

　　作为一名销售，最难就是在公司与客户之间周旋，公司追求开源节流，而客户追求产品和服务品质的同时也追求更低的价格，追求性价比是客户的天职。　　当公司决定产品涨价后，遇到询价的新客户，可能影响比较小，可以直接将新价格提供给客户。但是老客户就不一样了，产品还是同样的产品，但却涨价。　　所以，当公司决定涨价后，销售应该和老板谈一下。涨价也分策略和思路，如果策略对了，涨价也能涨出很多订单来。　　下面几种方法，可以参考一下。　　提前告知，搭配优惠　　涨价最直接的方式就是直接告诉顾客，但要提前告知顾客，给顾客一个准备。　　对于现在的消费者来说，他们并不反感涨价，只是讨厌店铺的贪得无厌，可惜的是，顾客对于大多数的店铺涨价，都会下意识的认为是店铺想要Z更多的钱，不知满足。　　　　而想要摆脱消费者对于店铺涨价

　　顾客不购买你的产品往往因为你对客户不了解，客户对你不信任而导致成交失败。面对“如何取得顾客信任”这个话题，今天与大家分享一下相关内容。　　努力培养客户信任　　一位公司经理在对本公司销售的销售人员进行业务培训时曾经说过：“把产品卖给客户，客户不会退货，并且会成为你的回头客，这才是真正优秀的销售人员。”　　使客户成为你的“回头客”，即忠诚客户，首先需要赢得客户的信赖。当销售人员和客户建立起相互信赖的关系时，才可能出现继续合作的机会，销售人员才可能获得大批忠诚的客户。　　作为一名销售员，你赢得的客户信任越充分、越坚定，客户对你的忠诚就越持久、越稳固，而你由此节约的销售成本就越多，如开发新客户的成本、产品宣传的成本等。当然，最终指向的结果是，你从中获得的利益就越多。这不仅包括销售产品形成的实际利

　　销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的却是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。一、断言、充满自信销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。二、重复说过的话，加深在顾客脑海中的印象销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明

　　砍价是顾客在购买过程中几乎都要做的标准动作。　　无论导购人员多么专业、多么热情地向顾客介绍产品的卖点、品牌、价值、对比优势、售后服务。顾客往往是以不变应万变：“太贵了”“便宜点吧”“多给点赠品吧”。　　今天分享几个非常管用的应对技巧，绝对奏效!　　　　上级特批　　分析　　遇到又想便宜又想买好东西的顾客时，可以用在现场的业务员或者柜长等人来帮助促成。　　话术　　导购员：顾客，你看这个产品不错吧?　　顾客：东西是不错就是太贵了。帮我再便宜点。　　导购员：我这边的权利只能到这里了。唉?您等下，我们领导刚好来了，我帮你问问。　　导购员：领导，今天刚好这边有个顾客，都来了好几次了。也是诚心想要的，刚好你今天过来了你看看能不能便宜点啊?　　领导：顾客要哪个型号啊?　　导购员：是XXXX一套。我都说了

　　一个客户的抱怨会传给个人，其中会有-受其影响而拒绝购买公司的产品，甚至终身带有偏见。　　在所有抱怨的客户中，%都会选择沉默，他们一辈子不会再跟你打交道，对你的不满永远藏在心里，而他们的问题，你可能永远都没有机会知道。　　只有%的抱怨客户会直接向你投诉，并寻求补偿。只要及时回应他们的需求，%的客户会保持联系，处理得当，他们会继续购买，只有%的抱怨客户会选择放弃。　　我不知道你读了这组数据之后有什么感受?我想，我们最大的启示就是，我们并没有那么了解我们的客户，我们对抱怨客户的价值以及珍贵程度，缺乏深刻的认识。无论在任何时候，我们对此必须保持高度警惕!　　处理抱怨绝不是公事公办的权宜之计，更不是敷衍塞责的表演，而是一场深度反思、深度服务、自我革新的开始。无论多么激烈的抱怨，都是对我们检验的最好

　　没有成交，再好的销售过程也只能是“风花雪夜”。在导购员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，导购员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。　　在这个过程中方法很重要，以下介绍排除顾客疑义的几种成交法：　　.考虑型　　　　现象-顾客说：我要考虑一下!　　对策-时间就是金钱，机不可失，失不再来。　　()询问法：　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一细节)，或者有难言之隐(如没有决策权)，不敢决策，所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。　　“您好，女士，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?”　　()假设法：　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些利益。　　“××先

　　情境：你的价格太贵了　　.错误应对　　、价格好商量……　　、对不起，我们是品牌，不讲价……　　.问题诊断　　客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为;第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。　　.策略　　当消