当前位置:首页 » 销售技巧和话术 - 第16页

09月24日

大客户销售,用90%的勤奋去搏10%的机会!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 19088次
大客户销售,用90%的勤奋去搏10%的机会!

  大客户销售是最艰巨、最复杂的一种销售类型,经常出现,经历了漫长的煎熬而一无所获的情况,这对于销服人员来说,无疑是一个非常致命的打击。  所有大客户销售的平均成功率必须高于%,低于这个概率将意味着你很难收回以前的投入,也很难获得持续的生存。在此基础上,你每提高一个百分点,将意味着你将获得巨大的成功机会。一个成功概率达到%的销售,他的业绩将比%的人员提高倍以上。这%的差距,比拼的是产品方案、公关能力、管理能力,更比拼的是把握机会的能力,也就是把握商机的能力,而且业绩差距越大,后者就越重要。  大客户销售的所有努力,本质上就是发现机会、抓住机会、利用机会的过程,机会错过了,所有的努力就白费了。  在一个久攻不下的项目中,一次例行的客户沟通会议中,你忽然听到了不同部门之间的不同声音,这个声音就是

09月24日

业绩如何提升?店员学起来!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 18093次
业绩如何提升?店员学起来!

  一、个人提升(对员工而言)  、服务提升  服务主要体现在细节服务、常规服务和售后服务上。要想提升服务就必须重视服务质量,用心对待顾客,用我们的热情去感染顾客。  、会员提升  重视会员发展,维护老会员。维护好一个老会员就相当于开发个新会员。  记住会员名字,至少是姓氏。热情对待每位会员,抓住时机做附加推销。    、培训提升  除了参加公司组织的各项培训外,店员应该通过会议或者沟通,互相分享对方最擅长的销售技能。比如:每周有一次销售演练(这周在实际中遇到的销售难题,大家一起来解决)。  、陈列提升  陈列要在公司标准的大框架下,方便销售,方便附加推销。  应该定期变一次陈列,定一个陈列调整周期。  每次陈列要进行沟通总结,制定出合理的陈列方案,比如:把想推销的库存多的货品放到最显著的位

09月24日

三步引导,十分钟必成交!你学会了吗

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 23982次
三步引导,十分钟必成交!你学会了吗

  销售需要引导,没有引导就没有明确需求,就难以产生购买。  一、了解顾客真实需求  一般的顾客对自己的需求有三种情况:  一种是他不知道自己的真正需求是什么;  另一种是,知道自己的需求是什么,但不能确定,需要专业意见;  还有一种是自己非常清楚自己的需求是什么,即使知道自己的需求是什么,顾客在表达上也会出现误差,或不想过早表达他的真实需求。  因此,有效探寻出顾客的真实需求是非常重要的。在销售过程中,有效的探寻出顾客的真实需求必须要占到%的时间。    不少家具建材行业的导购在引导顾客购买的过程中,开口就问:“你家装修什么风格呀?想买什么样的家具呀?预算多少呀?”  不管什么行业,在还不了解顾客的真实想法时就急于介绍或推荐产品,这是一种不可取的行为。  有效地探寻出顾客的购买需求,首先必

09月24日

门店销售技巧之“价格闪躲”,你学会了吗

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 20011次
门店销售技巧之“价格闪躲”,你学会了吗

  销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”,客人在销售前期提及价格的时候,我们首先要“价格闪躲”,闪躲到我们货品的价值以及引导客人,慢慢地让客人喜欢上我们产品后,最后再来进行价格谈判,才是对我们有利的。  一    永远不要先报价格,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的销售员却犯“兵家大忌”:主动报出自己的底价。  二    销售过程中常需配合作战。  在销售过程中,提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了,大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。  希望大家能集思广益,多多总结,让自己销售中多出一些协调作战的技能。  三  客人买单之后,销售人员切忌说“谢谢”。  在现实销售技巧中,我发现很多销售员在成交之后,抑制不住内心的喜悦,感激不尽的样子对客人说:“谢谢”。

09月23日

成功销售,八大能力缺一不可!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 19039次
成功销售,八大能力缺一不可!

  从事销售的人越来越多,大家都想在销售界取得理想的收获,实现自我的人生价值。  在消费者日渐趋于理性化的同时,每位从业者也应该提高自我素质,提升个人能力才有可能在销售界中出类拔萃。  、沟通力  销售是从事分享的事业,可到现在为止大多的销售从业人员不但没有取得理想的结果,一片苦心反而得了个众叛亲离。  其中最重要的因素就是沟通能力的问题。沟通能力将决定个人及团队的发展速度,做直销要善于与下属及旁部门之间的人员沟通,所以提升沟通能力是至关重要的。  在沟通上应注意九点:  、要有帮助别人的信念;  、要发至内心的真诚;  、永远站在对方角度考虑问题;  、懂得把握对方心里;  、懂得投其所好;  、调整神经链;  、找出需求点;  、趁势而上;  、要讲就一次性讲清楚。  、行动力  再详尽

09月23日

没有关键人才,销服团队就会是一盘散沙!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 17050次
没有关键人才,销服团队就会是一盘散沙!

  最优秀的销服团队都是一点一点长起来的,而不是像石块一样堆出来的,他们拥有强大的内在成长动力。你的企业经营十年、二十年,如果希望持续成功,最重要的就是要打造出关键人才的成长体系,这样的团队才能不断壮大,才会有源源不断的澎湃竞争力。  多数传统企业的瓦解,通常是第二、第三梯队跟不上造成的。一个十年的企业一直做不大,为什么?核心就是人不行。创业之初,老板带着三个手下一起干,这三个兄弟,老板手把手的教,手把手的带,打下了第一波的江山,这几个人挣到了钱,成为了公司最重要的得力干将。但是他们再去带下面的人,就是怎么都带不出来了,而且是老鼠下耗子,一窝不如一窝。自这五个人之后,再也没有新的关键人才产出,大量的人都是来了走,走了来,反反复复折腾了十几年,公司的业务就此长期停滞不前,甚至倒退。  这个问题

09月23日

话术说不对,努力都白费!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 15412次
话术说不对,努力都白费!

  销售过程中话术是必定要用到的工具。话术是否正确会影响到销售的成功与否。那优秀的销售与普通的销售话术有什么区别呢?    销售实例对白    顾客:你们是什么牌子?  优秀导购员:这是中国十大品牌之一xxxx,您一定知道,是吗?  普通导购员:xx牌    顾客:是哪里产的?  优秀导购员:国内生产规模最大的企业之一xx有限公司在广东广州。  普通导购员:广东    顾客:你们的产品环保吗?  优秀导购员:这款产品是按照国际最高标准生产绝对环保请看这里有最新的证书。  普通导购员:是环保的。    顾客:你们的售后服务怎么样?  优秀导购员:我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务。  普通导购员:售后服务您放心一定没问题    顾客:产品怎么这么贵?  

09月23日

签大单,让客户跟着你的节奏走!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 18720次
签大单,让客户跟着你的节奏走!

  连带销售,又叫附加销售,是销售中一个提升销售的最重要技巧。  很多经验丰富的老销售,都深谙“连带销售”之道,懂得深度挖掘顾客的潜在需求,短短三天五天,就能把个月的业绩完成,转化率非常高!  下面,我们就来学习一下“连带销售”是如何做的。    寻找互搭互配  当顾客选中套件时或被芯时,你需要立马想到床品是需要组合使用的,我们需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行推荐搭配,如果顾客选中的是大套件,我们可以帮他选着被芯、枕芯等,还可以为她搭配上配套的家居饰品。    利用促销,不失时机  当店铺有促销活动时,诸如满送、买送等等。这些是促进客人连带销售的重要措施,作为导购应不失时机地利用店铺促销机会,用兴奋的语气提醒客人,激发顾客的购买需求。      多为顾客去补零  当顾客买了元的四件

09月22日

你与销售高手之间,或许只差一条“套路”

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 14888次
你与销售高手之间,或许只差一条“套路”

  我们大多都会有这样一种情况,听到销售的电话,或者看到销售员,都会想办法挂机或者躲开。是否有种这样的感觉:销售员=骗钱。因为跟他们搭上,一定是要缠着我们花钱的。这就是让我们反感的地方。在消费者心里总觉得这样的方式违背了愿买愿卖的市场原则,有种强买强卖的性质。这个跟销售员的销售方法有很大的关系。买者买得是否舒服,就看销售员怎么去推销。  作为一个合格的销售人员必须清楚的了解和知道,你们要推销产品的群众的心理和感受是怎么样的。在这里简单总结一下销售员一般最容易犯下的错误。着急着成交  一般消费者在购买东西的时候,都喜欢在舒适的环境和心情中完成交易,但是销售员为了能尽快促成交易,会不停地用语言轰炸消费者,不停地跟客户介绍产品的好处,多么多么值得买。客户几乎没有插嘴的机会。一般这个时候,除非消费者

09月22日

如何让客户对自己产生好感,你知道吗

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 22676次
如何让客户对自己产生好感,你知道吗

  首先,你要去除掉身上所有可能引发客户讨厌的因素:比如,不守时、身上有异味、穿白色袜子、穿过于暴露或者紧身的衣服、头皮屑洒满肩膀、言语粗俗……。其次,你无法改变自己的相貌,却可以改变自己的态度、表情和衣着打扮:比如,时刻面带微笑,并真诚自然;主动握手并传递自己的热情;增加自己的幽默感;选一身适合自己风格并得体的衣服,色彩不要太花哨;设计一个清爽干练的发型;站姿、坐姿和走姿端庄自然。外表是我们的第一张名片,直接影响了客户对我们的第一印象。当好客户的知己  .主动热情:热情犹如阳光,会快速融化我们和顾客之间的陌生感,营造出一种好的氛围。这就要求我们,一方面,见到客户以后要主动、热情打招呼,同时语调要爽朗、厚重,不能有气无力。.巧用称呼:实际销售过程中,至少有%以上的拜访发生在非正式场合,这就意

09月22日

13种话术,超级实用的技巧!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 24181次
13种话术,超级实用的技巧!

  “我随便看看”  “我下次再买”  “别人家更便宜”  ……  你是不是经常遇到顾客这样?还有或冷淡或热情各种性格不同的顾客,到底该怎样应对?今天我们就来聊聊如何破解这个难题。搞定这种顾客,签单如此简单!  No、犹豫不决型  通常这种顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。  应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。  No、喜欢挑剔型  此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。  应对技巧:首先接

09月21日

高手都是这么成交客户的?看差距在哪!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 22615次
高手都是这么成交客户的?看差距在哪!

  接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,违背了这些规程就很难达到营销的目的。接待客户,在听、问、说都讲究技巧。  销售业绩好的店员为什么销售的好呢?就在这些方面做得好。因此,我们在此篇中将听、问、说的技巧都列举出来。请大家在实际的顾客接待过程中也以此为鉴,运用一下吧!  怎样才能更有效地“听”  当我们谈到某人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才更有力量。  俗话说“言为心声”,精明的导购员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍、打声招呼之外,其他时刻说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意或不满意、赞同或不屑都应该通过顾客的语言或身体语言表示出来。  “会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。  、要

09月21日

门店常见7种客户拒绝,手把手教你化解!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 21987次
门店常见7种客户拒绝,手把手教你化解!

  顾客的拒绝总是有理由的,销售就是一个找出顾客拒绝理由的过程。  导购在与顾客沟通的过程中,会听到顾客各种各样的拒绝理由,虽然这些拒绝让你很头痛,但不可否认,顾客的绝大部分拒绝理由都是有客观依据的。  因此,伙伴们要特别提醒自己:顾客永远是对的,他的拒绝都是有理由的,不必沮丧,只要耐心倾听,然后冷静地分析判断,就能看透顾客的拒绝,并找出成功化解的方法。    理由:  产品太贵了  顾客的心理动机:  ◆砍价;  ◆想买,但是价格超出了承受力;  ◆不想购买,说价格高就是为了能脱身。  化解话术:  A、一分钱一分货,我们的产品效果好啊;  B、那您想要什么样价位的产品?高档的?还是一般的?  C、是的,刚接触这个品牌的时候,我也觉得贵,可是看着使用过的顾客一个个脸上露出满意的笑容,我就觉

09月21日

销售≠只说话!80%的销售员都错了!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 20664次
销售≠只说话!80%的销售员都错了!

  %的销售员都认为销售最关键的就是嘴巴会说话,所以一见到客户就滔滔不绝,而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了,笔者接触很多各行各业的销售高手,他们都认为做销售耳朵要比嘴巴重要!沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,%成交要靠耳朵完成,仅有%靠嘴巴来讲解。    %的成交靠耳朵完成  ()倾听客户需求。  ()改进产品和服务。  ()掌握客户的满意度。  销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。  学会倾听客户的谈话  ()让客户把话说完,不要打断对方。  ()努力去体察客户的感情。  ()全身关注地聆听,不做无关的动作。  ()要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。  ()不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

09月20日

信心,是销售的最大前提,你知道吗

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 16021次
信心,是销售的最大前提,你知道吗

  信心不能被要求,信心也不能假装。  很多人以为信心与财富、地位和影响力有关,所以需要等到拥有这些条件才能自信。事实上完全不是这样。我说信心与立场有关,只要你认准自己的立场,自信就是自然而然的事情。有人说不对,一位原来是司机,现在做了销售的大叔级人物从人群中站起来,他说他没有任何理由自信,去人家公司收款遭人家白眼不说,回来还要挨老板骂,隐隐感觉工作不保,多少次恨自己没用,哪来的信心?“我没有信心!”  我回应说,刚才你说自己没信心的时候,就特有信心。他听了一愣,接着和大家一起笑了起来。我接着问他,要做好这份工作,你需要什么条件,比如收款?他回答说:一个厉害的,干练的,不急等着钱用,一切都搞得定的,威风八面的人可以做好这份工作。我追问:那你是不是每次收款的时候,就有意

09月20日

交完定金后悔了,如何避免客户退单?

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 22213次
交完定金后悔了,如何避免客户退单?

  很多商家都喜欢搞促销,这是因促销能带来订单。但促销也容易带来一些麻烦,那就是退单。  销售签单时是最兴奋的,但是遇到客户要退单时,马上就慌了。此外,客户退单的原因千奇百怪,“突然缺钱了”、“另一半不喜欢”、“其他品牌更便宜”...这样的说辞,销售往往无力反驳。  面对客户执意要退单时,销售应该怎么办?  对产品不认可的客户  客户在促销时期购买商品,价格优惠是最让顾客动心的,但当客户回到家后,他们原来的想法很可能会有很大的改变。装修毕竟是一件大事情,除了价格因素以外,客户还是会比较关注产品的风格、性能和环保等指标,而且家人的意见也相当重要!  解决策略:  对于这样的客户,门店导购人员不用过于着急,只要安抚住客户的情绪,然后采取积极主动的方法向客户介绍公司的产品特点和卖点,挖掘客户的需求

09月20日

能ZQ的销售,必备三大增值能力!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 25282次
能ZQ的销售,必备三大增值能力!

  我们对销售团队的培训只有一个终极目的,就是要提高销量,提高每个人的收入!这是必须坚持的效果!如果达不到提升销量的目的,不能产生立竿见影效果,那么就会遭到绝大多数人的反感,甚至抵制。效果!效果!还是效果!只要马上有效果,大家就会拥护,企业就会投钱,培训就能持续!这个问题没有一点可以回旋的余地。特别是在企业经营遇到瓶颈的时候,把人集中起来,花了钱,还要耽误时间,没有效果,你觉得那个老板能够准许!  为了马上达到效果,军校认为,所有营销团队的培训必须按照离ZQ的远近来进行评估,这是最佳的选择。如果离ZQ太远,最好就不要有任何投入!下面我们就按照离钱的远近来说明一下,什么样的人才培养方式是最有效的。  第一、如果你是单纯的知识灌输,那么增值一定最低,离钱也最远!建议尽可能压缩这类投入。  所有的

09月19日

掉进思维陷阱,成交都是鬼话

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 24964次
掉进思维陷阱,成交都是鬼话

    客户永远是对的  我们常听到这样一句话:顾客就是上帝!可是顾客也是普通人,那就意味着他们也有犯错的时候,不了解自己的需求是什么,有时候会提出不切实际的要求。所以,销售应该挖掘顾客真正的需求是什么。  如果你真的认为“客户永远是对的”这句话是真理,并严格参照执行,对顾客提出的意见经常作出让步,那么顾客有可能被你“宠坏”,从而被他带着走,扭曲顾客的真正需求,客户也会在心底里认为你是一个不专业的销售人员。  因此,销售人员的职责应该在于帮助客户作出最好的决定,而不是一味顺从客户的意见。    推销等于闲扯拉关系  有些销售很擅长通过一些花言巧语拉近与客户之间的关系,但客户不见得会真正将你看作亲近的人。有这种思维和行为的销售,从某种程度上而言就是在对顾客攀关系。  销售人员其实需要的技能很广

09月19日

千万不要在电话给客户报底价,除非...

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 21913次
千万不要在电话给客户报底价,除非...

  很多电话销售朋友在给客户打电话的时候,往往会遇到客户要求报出底价的要求,今天我们就围绕电话销售中报价这一块做个讨论。  一般来说我们对于来电客户都不赞同在电话里报底价的。原因主要有以下四个:    客户拿着底价到别家去比价格  这样的情况再正常不过了,有些客户可能现在人就在另外一家店,电话打到了你们店,从而来套取你的底价与另一家做对比,如果你报了底价,那可能就被对家经销商做了。  但是有些销售顾问就说,我故意报低点好了,但是万一客户没有在另一家店呢?万一客户真的来了呢?这样的结果只会两败俱伤。到时客户会被别的品牌给做了。不可否认,现在这样的客户是越来越多。    在电话里报了底价客户不来了  这个是最头疼的,但是也是最常见的,心理学上有这么个理论,就是人类都有发现未知的欲望,拿这个理论来

09月18日

打造职业销服团队的五大基础理论!

发布 : 文娜 | 分类 : 销售技巧和话术 | 评论 : 0 | 浏览 : 19290次
打造职业销服团队的五大基础理论!

  职业素质低下是中国营销团队最大的瓶颈。由于职业化水平的欠缺,使得管理效率低下、单兵产出低下,管理成本极高!面对职业素质低下的营销团队,无论我们采取什么样的管理创新,只能不断的被拖向进退维谷的境地。人不行,什么样的想法都是不行的!一个很好的事围绕了一批素质低下的人,最后什么都干不成!如何挖掘人的价值?如何提升人的价值?如何塑造人的价值?是所有企业营销团队必须解决的当务之急。  营销军校在职业化人才理论建设以及训练体系方面取得了丰硕成果,特别是五大职业化理论的提出与实践,为中国企业营销职业化发展提供了有力支撑!由于营销职业灵活多变、错综复杂的特点,注定不可能像培养会计人员、律师、打字员、电脑工程师等职业行为标准非常明确的岗位一样,采用传统的职业培养加测评方式,而必须适应瞬息万变的市场状况,以

搜索

网站分类

最近发表

标签列表

最新留言