我是钱

　　作为一位优秀营销人员，学会索要客户的电话号码和微信不得不说是必备技能，它不仅仅是一门技术活，更重要的是，可以有助于销售业绩的提升。在如今的市场环境下，如果你销售的时候没有方法，还想要拿到客户的电话号码?来往下看看会有什么结果?　　W老师的驻店案例分享：　　小天手里拿着手机，追着走到门口的客户说：“先生，您留个电话或者加个微信呗，我们一有活动，第一时间通知您啊!”　　客户一边往店门口走一边说：“不用你打电话通知，我先回去考虑考虑，等考虑好了，我直接过来。”小天最终还是没能留下客户的电话，只能垂头丧气的回到展厅。　　▲这样的情景在我驻店培训期间见的真的太多太多了…　　接下来，咱们就聊一聊客户为什么不愿意留下电话号码?　　根据原因w老师教你如何成功要到客户电话与微信。　　通常，客户离开店面之

　　　　进门——接近顾客　　精神饱满，热情迎接，运用与众不同的导购形象和热情肢体语言和声音吸引顾客，要本着“宁杀错，不放过”的精神，要求反应敏捷：眼快、耳快、脑快、手快、脚快，主动相迎，争取顾客。同时在客流量多无法正常接待的情况下，要掌握“接一待二顾三”的本领，既不能冷落了前面的客人，又要照顾到后来的客户，在交流过程中还要果断判断购买意愿，把工作重点逐渐转移到购买意愿最强的客户身上。　　▶接触顾客四步曲　　)用目光传递问候;　　)用微笑表达诚意;　　)用语言发出邀请;　　)用手势体现专业;　　注意：导购门口轮岗站位——法则：米关注、米注视、米搭话。　　▶接近客户的关键技术　　)营造舒适的氛围——主动打招呼，表示欢迎的诚意;　　)消除客户戒备——呈递名片，简单自我介绍;　　

　　如果销售能够站在顾客的角度，对自己提出正确的问题并给予正确回答的话，销售就会有效地加快顾客的购买决策步骤，快速成交。　　顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有个，它们的潜台词是：　　　　我为什么要见你、听你讲?　　潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢?请先给我个理由。　　我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。　　让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。　　　　这是什么?有什么特点?　　潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么?有什么特

　　、要么全力以赴的干,要么早点滚蛋,在任何一个位置混日子迟早会有人拿你开刀,你要明白,做企业不是做慈善,如果你愿意被慈善,我建议你去要饭。　　、别把老板和上司当傻子,他装傻不等于真傻,不追究不代表他不记得,只是他给你机会去磨练,你的这些小伎俩他早就比你耍的专业几百倍了,不然他也不敢坐上这个位置。　　、别见人就说你有多苦,说久了一定会成为公司里最苦的那一个,苦了这么久还拿不出解决办法,只能说明你不是智商有问题就是情商有缺陷,因为没人在乎你苦的过程,只在意你得意的结果,包括你自己。　　、对工作,一诺千金,言出必行,每次放空炮,还有谁会相信你能做好,凭什么让公司给你最好的资源。　　、别以为自己很牛,真要觉得自己很牛,拿工作结果出来看,这比你吹一万次牛更有说服力,更能得到公司的认可。　　、马屁少一

　　很多人常说：“销售就是做人。”也有人告诫：“要在职场中销售自己”。　　什么是做人?销售自己什么?做人就像一个菜农在卖菜。批发一车菜过来，开始挑挑拣拣，有些菜是要贵卖的，有些菜是要便宜卖的，有些菜是要扔掉的，这样，整车的菜才能卖出个好价钱。我们这一辈子走过来，有些东西是要忽视的，有些东西是要维持的，有些东西是要珍视的。对每个人来说，珍视以及次序，就是缘于人跟人之间的价值差异。　　所以，销售自己，一定要知道销售自己什么特质。假如要销售人品，那么具体指人品的哪个方面?是“说到做到”?是“乐善好施”?是“精明强干”?总之，我们需要一些具体的“卖点”，这样你的销售才会更有效。　　作为普通的职场人，决定自己做一个什么样的人?我要让谁相信我是这样的人?我用什么方法让人相信?有哪些渠

　　为什么会砍价?　　首先，我们要清楚的知道，在中国这个社会体系里，无论一个产品你卖多少钱，顾客都会进行讨价还价。很多时候，他们并不是觉得你产品真正的贵，而是心理在作怪。　　我们需要认真的分析，探询一下顾客砍价背后真正隐藏在心里的动机。　　因为只有了解了顾客讨价还价背后真正的源动力，才可以针对顾客的价格疑虑，让顾客成功掏钱购买。　　所谓知己知彼，方能百战百胜，很多社会学消费学机构通过研究，发现了那些顾客觉得贵背后的逻辑，一般主要有以下大情形：　　、顾客想用更便宜的价格购买!无论是谁，肯定都希望用更少的钱买到心仪的商品，所以会想办法试探你的底价。　　、顾客怕吃亏!很多时候购买一个产品，往往会货比三家，挑价格较低，性价比更好的商品。顾客这个时候最怕吃亏，花了钱却买到一般的商品。　　、习惯讨价还价

　　"下一步该怎么做?"在复杂销售情形下，这样的问题是不是经常困扰着你呢?　　在BB(机构对机构)销售中，由于买方通常有多人参与决策，光有销售技能还不够，还需要销售策略──能够使你一步一步把销售往前推进的计划。　　　　怎么才能知道下一步怎么做呢?　　我在"行动销售"课程中给出了探讨和答案：从客户内部获得销售策略。或者说，答案非常简单：让买家告诉你下一步怎么做。那么，客户为什么愿意这么做呢?那是因为你做了巧妙提问──问了一些高品质的问题。　　为了获得成功的销售策略，你不需要回答所有的问题，你只需要问正确的问题，事实上，当你提问时，"复杂"的销售会变得不复杂。　　年月日，美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州)密西西比河上的I-W桥梁坍塌了

　　.不打无准备之仗　　销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意

　　当您走进准客户的办公室时，您会直奔主题去做产品介绍吗?如果真是这样，您很可能会丢单。这是因为：您如果不做需求探询，您甚至连卖什么都不知道，在这种情况下，您所卖的产品将被视为大众商品(大路货)，而不是解决方案，这是输家的游戏。　　今天，我们将为您分享一个看似简单其实又不简单的问题：我来这儿是卖啥的?　　您很了解自己的产品、产品特性及带给客户的好处，您有完善的产品描述并拥有展示的视觉辅助手段。既然如此，为什么还要去跟客户闲聊并"浪费"客户的时间呢?难道我们不可以直奔主题，直接做产品展示吗?　　不，您不应该这么做，我们来分析其中的原因：不管您的展示如何完美，您的通用的、标准化的展示只能使它看起来更象大众商品甚至被视为"大路货"，而不像专门为客户提供的解决

　　细心感悟生活　　现在导购逐渐走向年轻化，年轻化代表着有激情、热情。但许多后缺乏生活经验，导致很多客户不相信年轻导购，觉得年轻导购不靠谱。　　但对于“老导购”，虽热情没有那么激昂，但他们懂得生活，懂得从生活角度给客户建议，帮助客户营造出温馨和充满温情的“家”。　　所以，平时需要多积累，学会多去拜访客户，同时要多拍照和交流，可以和客户聊生活、聊细节，从而了解和掌握客户更多的信息，以便下一次服务中更好地抓住客户的需求点。一旦在拜访过程中发现了某些问题时，也能及时去解决。　　平面规划与布局　　“设计型导购”掌握空间布局技巧，与客户沟通空间规划时，展现自身的专业能力，更容易地获得客户的信任，从而达成合作意识，促进订单签约模式。　　比如：　　　　设计型导购，会根据以下这些点了解到这个户型的优点所在：

　　一、现在消费者的特点　　忙、懒、烦　　二、加了微信粉丝后，第一步做什么?　　.看客户朋友圈，点赞和评论　　.打招呼，介绍自己　　.邀约客户进店　　.品牌产品介绍　　.邀约客户进群　　三、粉丝转化成意向客户的方式　　服务转化：通过极致的售前服务把粉丝转化成意向客户，我们有哪些极致的售前服务(免费)　　通用版：免费量尺、设计效果图(一个户型三个方案)、出图、报价、方案　　行业版：检测水质(净水器)、预埋烟管(厨电)、水管隔音(吊顶)、换灯配灯(照明)、家具保养(家具)、上门找平(地板、瓷砖)　　四、VIP服务群营销　　建立“多对一服务”标准，精准化管家式跟进(业务员、设计师、安装工、客户)　　五、建立微信群营销　　“多对一服务”标准，辅以标准的“一套户型三个方案”的工具，让客户更加认可品牌的

　　、“推延”法　　推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判，而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂，你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时，你可以考虑使用本战术。但在使用时应注意，推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。　　“推延”的方式也很有讲究。在推延时，应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发，这样会使你的“推延”要求不至于显得“独断”。有时，你可以在“谈判引导”阶段就使用“推延”法。此外，当你的谈判风格偏向于“迁就型”时，你更应该慎用此法。如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速，这恐怕不能成为运用“推延”法的理由。　　、“既成事实”法　　是法语中的一个词汇，从字面上讲表示“契约完成”或“处理完毕”。“既成事实”法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表

　　跟各位家人分享十分有用的销售套路，终端的家人们可以参考部分来做。　　销售套路前，首先我们要对客户需要有认知，那么究竟客户可以分为哪几种类型呢?相信在终端的时候大家应该听过套路，跟各位分享一个有趣又实用的分类。　　猴子，猪八戒，沙和尚，唐僧，大家应该都不陌生，实际上也是可以分为这四种类型。　　　　猴子　　性情中人，有啥说啥，容易冲动，急躁又爽快;　　老猪　　好吃好喝，为人大方，爱拉家常，能说但唠叨;　　老沙　　理智安静，逻辑清晰，货比三家，脑袋算术好;　　唐僧　　细心犹豫，常常纠结，货比九家，磨人老妖精。　　针对以上四种人群特质来讲，大家应该都能进行分析以及判断用什么方式去成交。　　　　爽快的人成交最简单，找他参加活动，讲清楚活动，合适就定了。　　爱拉家常的人其实也还好，只要你们关系聊到了

　　邀约客户是销售日常工作的一个重要的环节，无论是到店参加活动，还是拜访等，都是邀约工作的一部分。但很多销售总是被放鸽子，坚持不懈地邀约十几次，却在最后一刻被客户冠冕堂皇的一句“临时有事”而拒绝。　　明明客户都答应了，为何还要拒绝?是客户真的很忙或者不守信用，还是自己哪里做得不到位?今天我们就来分析一下各种原因，找出应对方法。　　客户不想来的原因　　客户不想来自然有不想来的原因，不想来%的原因在于业务员。通过分析，可以得出结论以下种原因：　　、客户不相信你　　分析：信任是解决所有问题的根本，很多问题看似错综复杂，其实无非就是信任问题。你想，如果是你的朋友咨询你，可能就不会有这么多问题。所以，业务员都需要解决的最大、最基础的问题，就是信任。　　方案：一定要记住，用%的时间去培养客户对你的信任，

　　销售沟通过程就是一个博弈的过程。面对一个一言不发，只会四处逛逛的顾客时，他的行为举动就成为了你唯一洞察他内心想法的桥梁。　　美国传播学家艾伯特.梅拉比安曾对沟通提出一个公式：信息的全部表达=%语调+%声音+%肢体语言。　　在沟通过程中，面对顾客在言语中隐藏自己想法时，只要我们懂得解读顾客的肢体语言，它往往比善于“伪装”的有声语言更真实可信。继而，我们就能了解客户的意图，实现成交。　　案例分析　　朋友老李出差考察一个乡村地皮开发项目，原订的酒店已满员，只好寄宿在附近的农家院，农家院老板要价较高，于是便与老板议价，几个回合下来，老板随手点了一支烟递给老李，老李高兴地接了……不用说，最后，老李以自己能接受的价格和老板成交了。　　这个沟通场景出现“点烟”这个动作，多数情况可以判定老板已经同意了老

　　观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运。所以，观念才是决定成败的最关键因素，作为一名销售哪些观念是必不可少的呢?　　、只要你相信自己能赢，你就一定可以赢　　此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念。当我们面对困难与问题的时候，我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素，只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候，我们才真正有可能去战胜困难、完成任务，这就是信念的力量!　　、再困难的市场也一定有机会点，只是需要我们用心去发现　　此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法，有句俗语说的好：只要思想不滑坡，办法总比困难多!当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔

　　　　我们笑颜以对，客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。　　、以探寻作为转化突破口　　销售：是的，装房子可是件大事，一定要多了解、多比较。没关系，您先多看看，可以先了解一下我们的品牌和产品。您的房子在哪个位置，我们在这里做了好几年了，现在很多小区都有样板间可以参考，也许您的小区也有用我们产品呢。　　、以认同为转化突破　　销售：没关系，买东西就是要多看看，现在ZQ也都不容易，尤其装房子这么重要的事情，多了解一下是完全必要的，不管你最后选择没选择我们品牌，我觉得告诉您怎么选择定制还是有必要的，毕竟做生意做销售不怕不成交，就怕朋友少。所以您可以这边坐下，先了解了解，来，这边请。　　、强势突破　　销售：您先随便看看，现在买不买都没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我

　　　　小区社群营销三大步骤　　在整个小区社群营销的过程中，有哪些具体的步骤和流程?　　、一是社群的建立，就是如何找到合适的小区，建立小区专属社群?因此，终端门店在做小区社群营销之前，需要先对当地所有的潜在小区做一个综合性的分析和评估，小区评估维度包括：消费档次、业主信息、户型结构、意见领袖、交房计划等。　　、二是社群建立以后，如何通过有价值的干货内容和服务获取客户的信任，在社群里面持续的跟客户保持有价值的互动。许多终端门店，往往就失败在这一步。在做小区社群营销的时候，因为缺乏整体的规划及互动的思路和方法，导致辛苦建立起来的社群，没过几天就沦为了僵尸群。　　、三是转化成交，互动的目的就是希望建立起与客户的信任关系和社交关系，进而把这一批精准的潜在客户转化成我们的意向客户。因此，在小区社群营销

　　第一种情况：我们笑颜以对，可客户却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。　　策略一　　没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下。来，我给您先介绍下这两套房子，看看是不是符合您的要求。　　先顺着客户意思，以轻松的语气来缓解客户的心理压力，同时简单介绍两套房子。然后话锋一转以提问的方式引导客户回答问题，只要客户愿意回答我们的问题，我们就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利进行。　　策略二　　没关系，买房子是要多看看!不过XX先生/小姐，我真的想向您介绍我们最新的一套房子，这几天很多客户都来看了，都很喜欢。您可以先了解一下，来，这边请。　　首先仍是认同客户意思，以轻松的语气来舒缓客户的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导客户了解某套房子，并且顺便以有力的手势引导客户与你前往。只

　　销售如果你让客户牵着鼻子走，你想要开单，实在是太过于困难;除自身产品硬性条件之外，销售技巧方面，朋友们的话术需要长期锤炼。话是敲门砖，说得好，事半功倍!本文主要聊常见客户拒绝的几种说辞，以及如何应对的参考技巧，仅作抛砖引玉，希望朋友们灵活运用，多开大单!　　原则：想做好销售，切记，一定要时刻掌握主动权!　　、如果客户说：“我要先好好想想。”那么销售员可以说：“李总，其实相关的重点我们前期已经讨论过了?容我真率地问一问：您顾虑的是什么?”　　、如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么销售员可以说：“欢迎您来电话，李总，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给您打电话，还是您觉得星期四上午比较好?”　　、如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么销售员可以说：“李总，也许您目