我是钱

　　如何解决客户说“我很忙，有空再说”的难题?　　首先进行分析此情况，一般会有四个层面需要我们去考虑并付出相应行动。这四个层面分别是：　　心态摆正　　、“化拒绝为接受”是销售人员的天职。　　、客户可能真的忙，那就改约时间。　　、客户可能条件反射拒绝(习惯性拒绝)。　　、自己业务知识不熟悉，客户没兴趣听(这一般是销售人员开口说了几句话说后，客户才说忙。)　　合理处理挫折　　、处理任何事情，方法只有一种。　　、不在一棵树上吊死。　　、积极开拓新客户，信心转移。　　、打电话注意方法与技巧(善于分析客户心理)。　　分析客户真实心理　　、不具购买力(缺钱)。　　、不是关键人(非决策人)。　　、没需求(客户不存在跟踪价值)。　　、不喜欢业务员(看人下单)。　　积极挑战困难　　第

　　销售从形式上看就是“把产品变成钱过程!”这是非常经典的定义。把产品变成钱!说着简单，做起来相当不容易。有些人变得好，有些人就变得不好;有些人变得多，有些人变得少;有些人变得快，有些人变得慢;一个简单的“变”字，蕴藏了最重要的科学分解技术!　　分解本身就是一项非常重要的管理技术。　　从简单到复杂的分解，才能看清本质，抓住关键环节。很多事情之所以搞不好、不系统，根本是分解的不科学，不到位造成的。研究如何把产品变成钱，首先就要掌握针对不同销售模式的分解技术。比如，大客户销售的天龙八步进行分解，渠道销售的四个一工程分解技术，直销六步法分解技术等等。只有将不同的销售模式按照科学的方式分解之后，我们才能对其中所有的销售动作进行研究，才能够确定哪些动作是关键的、有价值的?哪些是没用价值的，是多余的?这

　　您了解在销售培训方面投入时间和金钱所带来的实际结果吗?多数销售人员并不了解，为他买单的老板也未必了解。　　开展销售培训并实施认证能够带来持续的、可衡量的绩效提升，并且它可以为企业带来不菲的、可衡量的财务收益。事实上，开展销售培训通常是企业可以把握的最佳投资机会，但前提是把培训工作做对。　　今天我们将讨论销售培训及认证是如何在一年内创造出：的投入产出比的!　　　　讲授可以讲授的技能!　　可持续带来绩效改善、投资回报的销售培训/认证方案的大基本原则：　　它必须讲授一套从本质上可以优化销售人员现有销售技能的体系　　必须根据成年人的学习特点和行为模式来实施培训　　该体系必须关注可以讲授的关键技能　　我们来更深入地关注上述第三条原则。从某种意义上来说，包括性格开朗、健谈等因素在内的各种性格特质都会

　　一、对客户的“拒绝”不要信以为真　　通常有些客户对并不了解产品，最习惯的反应就是拒绝，拒绝对他来说就是一种习惯;还有些客户的拒绝，往往是需要进一步了解你产品的正常反应，虽然这对你来说可能是苦难，但对一部分客户来说，的确是被人攻破心理防线的“伪装抵抗”。所以，你不要太相信这类客户的话，只需要怀抱着坚定的信心继续走下去就可以了。　　通常碰到这样的回答，先停顿一下，不急于争辩，心里默念：“不要在意，继续前进”。然后微笑地对客户说：“哦，真是这样吗?”“看来您真的是这方面的行家，不知道有没有机会向您学习呢?”　　二、将每一次拒绝看成是还“债”的机会　　　　我们在这个世界上都有两重角色，买家和卖家。当你在做销售工作的时候，你是卖家，那你当然容易遭受一些拒绝。同样，当你是买家的时候，那你也会拒

　　据不完全统计，%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的各维度转化率指标非常关键;%的门店经营者在入口处安置了客流统计仪;%的门店经营者通过客单价水平，管控门店的商品结构;%的门店经营者通过客单数和连带率，制定门店的主题促销活动方案;%的门店经营者通过回头率和会员贡献，制定会员促销方案。　　可以说，数据统计与分析在实体店的经营管理中起到了不可或缺的作用。今天，来详细分析一下客流量、进店率、成交率、客单价、连带率、复购率这六大指标。　　客流量：　　客流量是指单位时间经过商店门口的人数，跟所在商圈人气、天气、节日等有关，此乃外部因素，很难去改变，但客流量的数据也是我们一切分析的基础。　　进店率：　　单位时间内从店铺门口经过的客流量与进入店铺内的客流量的比率，跟所在商圈、时间点、店铺业务、品牌知

　　影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧这两个方面来说,要是想要提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。　　、不能真正倾听　　销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝，然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说，不了解客户诉求，别管你说的多么好也是无用的。　　据统计，客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围，并有助于销售人员挖掘客户的需求。　　、急于介绍产品　　我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响。　　客户组织内不同职能部门的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部最关心的是价格;使用部门则关系使用是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。　　所以，一个万能版的产品介

　　现在大家都可以感觉得到市场竞争越来越大，产品同质化是根本，营销同质化是表现。那么如何能让我们的产品卖出优势，卖出不同，战胜竞品(暂定同风格，同价位段的竞争对手)呢?我想这是我们在门店要想获得业绩突破很重要的一个问题。　　对于这个问题我们的思考如下：　　、竞品是在市场上和我们产品功能解决和客户审美满足具有可替代性的产品，为方便理解，我们可暂时缩小范围，定义竞品为同风格，同价位段的竞争产品，这样的品牌和产品市场上有很多。　　、本质上我们和其他品牌的产品没有太大的差异，即使有差异也只是细微的差别，或者表述的方式不一样而已。　　、既然本质没有区别，我们要想突显我们的优势，获得客户认同我们该怎么办呢?　　答案是没有差异化的本质，就需要差异化的卖点塑造和包装。　　　　所以在产品卖点塑造和包装上，我们

　　导语：成交一定是在解决顾客的顾虑之后才会形成的，在顾客尚有顾虑的时候，强压式的推进法反而容易造成顾客的反感，“以为进，实则退”是最糟糕的状况，因为错不自知!因此缓一缓，松一松，然后再推进会是比较好的操作方式。　　“再”这个字中文的含义是第二次，重复，它出现意味着并不是顾客已经不考虑了，而是顾客因为心中仍然有所顾虑所以要做第二次的深思熟虑。　　这种说法对顾客而言也是为他自己预留后路，是再考虑而不是不考虑，所以对销售顾问而言还是有成交机会的。考虑是一定会进行的，差别只在于我们是该让顾客出门之后自己再考虑，等考虑清楚之后再回来，或是直接就不会再回来，还是我们要想办法让顾客在我们视线范围内直接就把第二次的考虑完成。　　如果销售顾问把顾客放出门让其自己再去考虑，顾客可能一出门，被冷风一吹，再受其他

　　你有没有发现，业绩好的同事在任何时候、任何场合和任何人都能产生瞬间的亲和感，客户愿意和他说话，而且愿意说真话。　　他们无论怎样都不会让别人产生距离感，藉着这亲和力谈了一单又一单。你照了照镜子，衣着得体，颜值也是这个店最靓，笑露八颗牙，为什么就没有亲和力?　　其实，亲和力不是长得好看，穿得好看就有，也是需要训练的，下面TOP品牌联盟就介绍几种快速建立亲和力的有效方法。　　　　情绪同步　　能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。　　情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这个字。许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。　　可为什么有时不奏效呢?因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，

　　在销售过程中，销售人员经常以为自己做的面面俱到，或许在客户的眼中，那只不过是我们的一厢情愿。很多时候，销售成功的关键来自于各种细节上的把握和站在客户的角度去考虑，而这就需要技巧来实现。　　.特殊待遇法　　实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。　　.讲故事成交法　　大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么。”强调前一位客户的满意

　　一、利益转移篇　　思路：顾客在这里买的东西价格已经很低了，他(她)还想再便宜，那就把这些利益转移到其他他(她)所需要的物品上面去。　　案例导购员：顾客，今天这个价格已经最低了，真的不能少了。　　顾客：你就再让我几十块钱我就买了，今天我买的又不是百把块钱的东西，块钱又没多少，就是个零头啊，减掉咱们就去付钱了。　　导购员：要不这样吧，您今天还要买其他什么东西啊?　　顾客：我今天还要买XXXX呢，所以你这里就再便宜我一点好了。　　导购员：我这里实在不好便宜了，你刚好还要买XXXX吧，我们交个朋友好了，让我们柜长带您去，帮您多打点折好了。那边打下来肯定不止这块钱吧?上个月，也有个顾客去买的，才花了XX钱，您看便宜吧?　　顾客：那个价钱能买到??确实挺便宜的。那好吧，就这价钱定了吧。　

　　导购能不能跟单成功，首先取决于顾客的需求，其次取决于顾客的购买预算和确定购买时间。导购若想跟单成功，就必须提高顾客的购买欲望，以下是导购常用的跟单技巧!　　一、建立和检验客户对导购的信任成交时，要建立客户对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验客户对推销拜访态度的转变过程，检验客户对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。　　态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起客户对推销的兴趣后，应及时检验客户对所推销产品的认识程度。如询问客户是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等，如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至客户表示明白并形成整体良好印象为止。针对客户的担忧与疑虑进行反复解释。　　很多“犹豫型”的客户就是由

　　导读　　促销是目前市场上最受商家喜爱的营销方式，它的结果甚至会影响到年度的销售业绩，因此不容忽视。而在促销中最重要的便是价格谈判，可是很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，终端价格谈判的策略又有哪些?　　在终端价格谈判中，导购员可采用的价格谈判策略有以下十种：　　策略一：直接报价　　顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，可还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。导购直接回答顾客价格就可以了，看顾客怎么回答。　　例如:一个顾客进店，明明看到一款标价元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把顾客赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着元吗?这种回答与心态会导致%的顾客走掉。　　策略二：用反问回应价格诉求　

　　终端店面经常发生这样的情况：客户进店只看不说话，或者看了之后问下价格就走了，我们把这类客户定义为“意向客户”。　　据统计，这类意向客户占总客户的%左右。试想，谁没事会经常去家具店逛呢?所以这类客户一般都是有购买需求的。那我们要怎样才能留住这些“意向客户”并最终成交呢?　　一、价格策略，留住客户　　很多客户进店随便指着一套产品就会问价格，这个时候导购千万不要犯兵家大忌，切勿直接亮出自己的底牌。价格只有在客户喜欢上我们货品之后才有意义，之前如果客户问价格就报个大概区间，报价太高会吓跑客户，报价太低则会失去谈判的“筹码”。　　　　我们一般要给客户报两个价格，即“正价”和“活动价”，通过这个对比，给客户宣传活动的优惠力度。同时，要反问顾客的需求来进行“区间报价”，不要一上来就把价格说死，要给顾客

　　一个顾客进到店里，我们应该问什么?不问什么?这是每个导购要学习的技能。我们先来看一个案例：　　导购：老板，我们这个沙发欧式风格，有多个专利技术，我们包送货安装……　　顾客：对不起，我想看的是茶几电视柜，谢谢你的介绍。　　导购：......　　结论：不能成交，源于导购对顾客需求的把控力不足，从而错失了成交的机会。　　我们要知道客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的、也是最困难的一件事，很多时候客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。　　　　在销售过程中我们要清楚的知道三个问题：　　第一：顾客需要购买的产品是什么?他(她)的消费能力如何?　　第二：在销售过程中什么时候可以去探索顾客的需求?　　第三：我们应该用什么样的方式去探索顾客需求?　　新

　　在销售过程中，您是否总是忘记自己的目标?也许，您和许多人一样在重复着同样的错误。　　如果您正面临这样的困境，有个办法简单可行，这个解决办法就是：寻找并整理出您的公司在销售方面的最佳成功案例，尤其是您总是容易感到困惑的那些行业的案例，然后，找出它们成功的共同之处。　　今天，我们将会为您提供有益的建议，内容将涉及如何整理您的最佳销售案例，并如何把它们变成一种可靠的指南来指导您的整个销售流程。　　　　对企业最有帮助的是什么?　　经验是最好的老师!但是，只是在您真的花心思从您的经验中总结出好的方法的情况下才会管用，它意味着您和企业要把所经历的常见的、典型的、富有挑战性的成功案例整理成明确的几个步骤，这样做，可以让销售人员时间利用达到最大化，销售周期可以有效缩短，可以达成更多的销售并且获得更大的回

　　为了制定销售策略，你不需要“回答”客户所有问题，你只需要“问出”正确问题，事实上，当你正确提问时，“复杂销售”将变得不再复杂。　　下面的故事发生在美国，是一个真实的故事。　　　　年月日，美国明尼阿波利斯市(位于明尼苏达州州)密西西比河上的I-W桥梁坍塌了，坠入河中。事故发生后的第一时间内，明尼苏达州的交通部安排对桥梁进行了重建，它通过招标来确定了重建单位。这项价值.亿美元的生意最终被科罗拉多州的一家机构获得，它是参加竞标的企业中唯一没有在明尼苏达州修建过桥梁的机构。它的建议书要价最高，交货期也最长!!!那么，它是怎么做到的呢?事后，明尼苏达州交通部负责此项决策的小组透露说，价格和工期不是唯一的考量因素!!!　　这下可好，参加竞标的还有另外家机构都吵疯了，他们事后咆哮着抱怨说：“你们从来没

　　顾客：经常来你这买，给便宜点!　　老顾客是一个门店成功的关键，一个老顾客为门店创造的价值，是新顾客的倍!所以千万别得罪老顾客，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝，有些销售会说“我们这是明码标价!您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”直接干脆回绝老顾客!如果这样说，也许他下次就成了别的门店的“新顾客”!　　如何应对?　　老顾客要的是面子，其实他并不在乎优惠那点钱，他要的只是与新顾客的“与众不同”!首先得让老顾客感觉到你的诚意：“感谢您一直以来对我们店的照顾，能和您做买卖我们非常荣幸!由于我没这么大的权利，最近店内有些精美的赠品，数量稀少，我给您申请一个，您看如何?”　　顾客：我再看看吧!　　亮点、亮点、亮点，重要的事情说三遍!顾客没看到产品的亮点，也没看到这家店与其他家店的区别。　　如

　　人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。　　销售是有规律可循的，就像拨打电话号码，次序是不能错的。　　一、调动情绪，就能调动一切　　良好的情绪管理(情商)，是达至销售成功的关键，积极的情绪是一种良好的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。　　营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。　　那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢?怎样才能掌控这种状态呢?　　、忧虑时，想到最坏情况　　在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。　　因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够

　　你有没有发现，业绩好的同事在任何时候、任何场合和任何人都能产生瞬间的亲和感，客户愿意和他说话，而且愿意说真话。他们无论怎样都不会让别人产生距离感，藉着这亲和力谈了一单又一单。你照了照镜子，衣着得体，颜值也是这个店最靓，笑露八颗牙，为什么就没有亲和力?其实，亲和力不是长得好看，穿得好看就有，也是需要训练的，下面我就介绍几种快速建立亲和力的有效方法。　　　　情绪同步　　能够设身处地从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。　　情绪同步是指你能快速进行顾客的内心世界，能够从对方的观点，立场看事情，听事情，感受事情。做到情绪同步最重要的是“设身处地”这个字。许多销售人员都知道，每天要保持活力，笑容要常挂在脸上。　　可为什么有时不奏效呢?因为你所遇到的顾客，未必都是笑容满面，很兴奋的人，当遇到一