我是钱

　　“废话”越多的人越容易成功，什么是“废话”?　　就是与我们企业或者产品不相关的话题，你比如我们经常会在销售中使用的客套话，彭小东导师就认为是“废话”，但我们的销售人员使用客套话，使用客套话的技巧：　　、简明　　使用简明的开场白，为了吸引客户的注意力，在面对面的洽谈中，说好第一句话是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次销售的成败。好的开始是成功的一半。　　大部分客户在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地决定了尽快打发销售人员走还是准备继续谈下去。　　销售心理学研究认为，洽谈中的客户在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，一般比以后分钟里所获得的要深刻得多。　　开始即抓住客户注意力的一个简单办法是，去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。　　为了防止

　　　　了解客户越多，谈判获胜的概率就愈大　　销售高手通过与客户交谈和提问中，就可以知道客户的主要信息。　　a、在什么地方提问很重要如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。　　因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。　　b、可以通过其他的途径获取信息除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;　　还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?　　　　价格高开低走　　也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高

　　本来没有购物需求的我，在偶然进店后，被意外地快速成交了。你难道不好奇吗?我进店以后导购员是通过什么样的话术，能够把我直接引入销售主题呢?　　当我走进那家店铺以后，那位笑容甜美的导购走到我身边，在我问她产品的问题之前，她一共问了我三个问题，她每问我一个问题，我都不得不“老实”作答。　　我要说的是，原本没有购买意向的我，却主动询问她产品的问题，而她也是在我主动询问之后，才跟我介绍产品。而且，传统的方式，就会以FAB的口吻来介绍，把产品说得跟花似的，可是，她对产品的介绍却显得十分轻描淡写。　　那么，她到底问了我哪三个问题呢?在我说出她问的这三个问题之前，我们还是先来看看，传统的导购员在顾客进店以后的话术吧。　　常见搭话误区　　当顾客进店后，他的心态由在店外时的戒心转向了避心——不愿意与导购交流

　　“给我一根足够长的杠杆，再给我一个支点，我就可以把地球撬起来。”这是古希腊数学家阿基米德的一句名言。　　在销售中，“杠杆性问题”(开放性问题的一种)可以为销售人员提供类似的神奇力量，这些问题是揭示驱动客户购买的情感因素的按钮：客户究竟想通过采购获得什么样的利益(公司利益、个人利益)?　　　　换句话说，“杠杆性问题”是用来帮助销售人员从准客户那里发现关键利益的情感性问题，它可以启发客户的深入思考(比如，“这对我来说究竟意味着什么?”)，这有助于销售人员深入了解客户的关键需求并结合客户的主要需求来阐述产品的特性/利益。而且，通过明晰采购决策对客户利益的终极影响，我们可以通过“杠杆性问题”来最终找到客户的“发热点”，从而使客户对希望籍采购获得的利益产生强烈憧憬。　　当你运用“开放性问题”探询客

　　本来没有购物需求的我，在偶然进店后，被意外地快速成交了。你难道不好奇吗?我进店以后导购员是通过什么样的话术，能够把我直接引入销售主题呢?　　当我走进那家店铺以后，那位笑容甜美的导购走到我身边，在我问她产品的问题之前，她一共问了我三个问题，她每问我一个问题，我都不得不“老实”作答。　　我要说的是，原本没有购买意向的我，却主动询问她产品的问题，而她也是在我主动询问之后，才跟我介绍产品。而且，传统的方式，就会以FAB的口吻来介绍，把产品说得跟花似的，可是，她对产品的介绍却显得十分轻描淡写。　　那么，她到底问了我哪三个问题呢?在我说出她问的这三个问题之前，我们还是先来看看，传统的导购员在顾客进店以后的话术吧。　　　　常见搭话误区　　当顾客进店后，他的心态由在店外时的戒心转向了避心——不愿意与导购

　　逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。　　但在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素：　　()兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲;　　()财力：客户拥有足够的经济实力;　　()决定权：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。　　一、确定环节　　首先要确定客户的基本信息　　、谁买(谁有买东西的决定权);　　、谁付款(谁是最终刷卡的人);　　、确定意见辅佐人(这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳);　　、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。　　二、询问了解环节　　这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询

　　　　顺应成交法　　经常会有小伙伴不懂得如何去正确回应客户!只要客户的意见和自己不同，都会先跳出来解释。这样客户会开心?你能成交?　　一般人都是很讨厌被否定的。所以对话沟通中，如果发现客户没有跟上你的点，只是在一味地讲诉自己的观点，我们开始就不要唱反调，注意先正确回应然后再引导。　　话术参考：　　对，很有道理。还有就是···　　是的，你说的对。这个情况···　　嗯!我赞同。我的想法是···　　前面加肯定的过渡句，在表达你的观点，客户一定更能接受。　　　　目标成交法　　还有小伙伴就不懂得挖掘客户的需求，只是按部就班地讲述自己所知道的事情。　　你有什么不重要，客户需要什么才重要。　　同时我们也需要看清客户发送文字背后隐藏的真正需求，无论客户跟你说什么，目标是跑不掉的。所以我们需要懂客户的基本满

　　很多人都不觉得自己说话存在什么问题，甚至可能觉得自己很会说话。但其实在很多时候，就是那么不经意间，你的说话方式早已经影响了周围人对你的看法。　　若你意识到说话的重要性，那么你必定会考虑“听众”的感受，做到说话有所思考，做到谨言慎行，这会让你在不经意间被他人认可!　　以下是种最糟糕的说话方式，快来看看我们应该如何去避免。　　、过多地使用语气词　　“啊”这样的语气词常常出现在说话中，“嗯”“呃”等也屡见不鲜。美国演讲教练约翰·韦斯特称它们为“有声停顿”。在工作场合说话时，人们往往把这些语气词加进句子，因为害怕“无声停顿”让他们失去听众。　　事实正好相反。韦斯特说，那些过度使用语气词的人会迅速失去听众，而在说话过程中停顿得当，可以吸引听众的注意力。过多的使用语气词会带来句式的“慵懒”，显得过于

　　优秀销售的三大基石　　要做ToB的业务，首先我们会想到关键客户或者大客户。因此，大家都非常重视大客户销售。做大客户销售有三个必备基石ASK——态度、技能和知识，这也是成功销售的三驾马车。　　.态度　　做大客户销售，必须要有利他之心。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来;不但想自己，还要想他人。　　有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户，而有些销售是低着头去见客户，心里总想着把产品卖给客户，所以他都不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完全不一样。　　利他之心是“装”不出来的，客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”，还是真的“利他”。除了利他之心，还要以客户为中心。　　①如何做到以客户为中心?　　是否做到以客户为中心，首先要

　　现如今，很多人在购物前都会上网先查一查产品的价格，尤其是家居产品这种低频次，高单价的，他们更会货比N家。　　因此，终端门店在销售过程中，常常会遇到客户抱怨线下的价格比线上贵得多，这时候销售应该怎么做?　　　　、针对这种情况，商家一定要了解到顾客说的是哪款产品，并可借机向顾客说明一下，公司通常网上销售的产品，与线下的产品是区分开来的。　　、虽然看起来大同小异的产品，但是在面料、工艺上可能存在着很大的差异。告诉顾客所有的公司在产品管理上都分为山峰产品和山谷产品。　　、互联网上销售的一般都是山谷产品，通常是线下不再销售或者控制销售的产品，真正的山峰产品还是需要来线下体验和购买。　　、商家需要了解互联网了解电商，苏宁易购在倡导线上线下同价，也就是说大的电商平台在价格上并不比线下便宜多少。　　、顾

　　顾客不购买你的产品往往因为，你对客户不了解，客户对你不信任而导致成交失败。面对“如何取得顾客信任”这个话题，今天想分享一下东西给大家。　　客户为什么不信任你?　　首先，想要取得顾客信任，就要先弄明白，“顾客为什么不信任你”?　　、侵略性太强　　在中国有一个销售宗派，叫“成功学销售”：天天大喊大叫地鼓励销售要有不依不挠的精神，不遗余力地去折磨客户，不管客户乐不乐意，都要以坚忍不拔的毅力去推销自己的东西，一次不行两次，两次不行五次，只要不被客户打成半身不遂，就一定要去。更让人不解的是，很多销售管理者还鼓励这种精神。　　对于这种销售，你说客户愿不愿和他接触?　　、不真诚　　导购犯的最多的错误，就是一天到晚想着把自己的东西卖出去。这没错，但错就错在除了惦记你的产品外，从来就没惦记过客户的需求、问

　　——之前我在终端也问过很多打电话的小伙伴，难吗❓　　——得到的反馈就是非常难❗　　▶电话营销应该如何通过技巧和引导吸引客户进店进而成交❓　　▶如何去设计整个通话过程的话术❓　　▶如何对精准的客源信息充分的利用❓　　①陌生电话如何打(第一通电话)　　大家可以思考一下，一般几通电话才有可能把客户邀约进店?　　多数情况下，我们在打电话的时候，如果第一通电话就想邀约或者推销，客户挂电话的概率就会比较大，因为客户接到这样的电话非常多。　　所以，我们在打电话的时候，至少需要三通电话才有可能把客户邀约进店。而且每次电话邀约的话术是不一样的。　　那么，第一通电话我们应该怎么打?　　第一通电话的目的要明确：推广品牌以及加客户微信。　　目的一：做品牌宣传　　话术：自我介绍：先生，您好。我是XX品牌家居顾问

　　、足够自信的人　　自信是通往成功路上的指明灯。无论做什么事，首先要有信心，相信自己是最优秀的、最棒的，这样才能把自己最大的潜能发挥出来。　　、效率高的人　　效率是当今社会必不可少的生存条件，只有办事效率高的人才能脱颖而出。如同在同一起点上起跑，最快到达终点就是赢家。　　、头脑灵活的人　　在社会上无论是工作还是生活，更需要头脑灵活，只有聪明的人才会慢慢摸索出一条适合自己的生存之道。　　、有冒险精神的人　　人生本身就是一次冒险。不敢冒险，才是人生最大的风险!如果机会久久没有降临于你头上，就需要你自己去创造。创造其实就是冒险的本身，然后抓住机会，决策果断，凭胆量论成败!　　、抛弃“面子”的人点　　摘一段李嘉诚先生的语录：当你放下面子ZQ时，说明你已懂事了;当你用钱Z回面子时，说明你已成功了;当

　　、焦点效应：把客户的姓名记在心中　　每个人最喜欢听到的声音、感到最悦耳的声音就是别人叫自己的名字。心理学家认为，当听到别人叫自己名字时，人的内心会产生喜悦感和满足感。在销售过程中，你可以一而再地使用这个"工具客户是永远不会厌倦，这还可以削弱客户的紧张心理，并缓和彼此意见的对立;同时，也会让客户觉得你与众不同。摩托罗拉公司认为，如果公司的服务人员能记住老客户的姓名，并在其再次光临时能立即叫出他的名字，就可以有效地提高客户的满意度。　　在任何语言中，对任何一个人而言，最动昕、最重要的字眼儿就是他的名字。当你走在陌生人群中，突然昕到有人呼唤你的包字，什么感受?兴奋!假如这个能叫出你名字的人是曾经向你推销过某种商晶的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的印象。这种推销技巧被人们叫

　　优秀销售的三大基石　　要做ToB的业务，首先我们会想到关键客户或者大客户。因此，大家都非常重视大客户销售。做大客户销售有三个必备基石ASK——态度、技能和知识，这也是成功销售的三驾马车。　　.态度　　做大客户销售，必须要有利他之心。利他之心是指在处理利益、物质和精神的关系时，不但想现在，还要想将来;不但想自己，还要想他人。　　有些销售满脸喜悦、像迎着阳光一样去见客户，而有些销售是低着头去见客户，心里总想着把产品卖给客户，所以他都不敢直视客户。但是，如果你是为了帮助客户取得成功，态度会完全不一样。　　利他之心是“装”不出来的，客户能够从你的言谈举止中感觉到你是为了“利己”，还是真的“利他”。除了利他之心，还要以客户为中心。　　①如何做到以客户为中心?　　是否做到以客户为中心，首先要

　　很多伙伴经常是用尽了浑身解数，最终不仅没成交，有些客户还会因你的喋喋不休而烦躁不安。　　当你下次再跟TA聊天时，客户竟然直接不理你了!!我相信，这种情况很多朋友都有遇到过。　　面对有咨询没成交的尴尬场面，不知道你们都是怎么做的?直接放弃还是喋喋不休的推销?　　客户拒绝成交的原因是什么?首先这个问题我们需要弄清楚，然后才能对症下药完成成交!　　●拒绝成交的原因●　　、还没有考虑好分三种情况，一是还没考虑好要不要做直销;二是还没考虑好做哪个产品;三是还没考虑好是不是跟你做。　　、你的解答没有打动TA有可能是产品专业知识不够，也有可能是沟通技巧缺乏等这些都属于内功，只能多学习，临时抱佛脚的做法是遇到不太容易回答的问题。　　、缺乏信任这方面往往由自己的身份和朋友圈决定，比如Ta同时加了两个人一个

　　如果你是一位新销售，这样的场景你应该不陌生：　　“王总，我讲的这些您都明白了吧?”　　“明白了!”　　“您还有什么问题要问吗?”　　“没有问题了。”　　“那，您看咱们要不把单子签了吧”　　“嗯——我想再考虑考虑。”　　这样的情况，很多销售人员都碰到过，对方没有问题了，但就是不签这个单子。这样的情况，会让你不知道从哪里下手，不知道怎么解决对方的问题。　　对方迟迟不签单，如果他是关键KP，就一定有疑惑还没有解决。之所以对方没说，可能是有些问题他不好意思说，或者不知道怎么说。你需要主动出击，帮助他打消这些疑虑。　　怎么主动出击呢?　　.你先要知道，客户要下决心买你的东西，最关心的是什么问题　　现代营销之父、美国经济学教授菲利普·科特勒，在《营销管理》这本书里，提到过一个词——“客户感知”。　　

　　你在给客户打电话的时候是不是经常遇到这样的问题：　　“我很忙，在开会”　　“我暂时不需要”　　等等一系列被拒的理由　　所以在短暂的开头，你该如何抓住客户?　　　　作为电话销售，我们始终要有一个清醒的认识，只要他是一个真正有意向的客户，他总是不会错过任何一个能帮助他做出购买决策的有利信息的，只是这些信息如何以客户更愿意接收的方式传达给他呢?　　、首次通话，理由越简单越好　　很多销售在挂了电话后，会发现，自己说了什么完全不知道，该说的没说，不该说的解释半天。这些因为在你打电话前，并没有做好准备工作。　　比如，你要给一个潜在客户打电话，打电话之前你首先要知道自己的目的是什么，同时对方真正的需求。　　明确了这些目的，你就可以做一个简单话术的草稿，用最短的时间来传输关键的信息，清楚的知道，三句话之

　　价格谈判一直是所有销售人的必经之路，也是区分老手与新手的标准之一。橘子皮曾经见过两个同样数量的订单，一个Z得盆满钵满，一个累死累活还被买家追问“有没有优惠”。　　有不少朋友在驿知行销售交流社群里问我们“客户还价怎么办?不降价就不给成交”。在这里，橘子皮帮大家整理了应对客户对价格有异议时卓有成效的应对方法。　　Q　　能便宜点吗?　　一般顾客都是进门就问：“这个多少钱?”“。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏。　　分析首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里，而我们的优势是产品，因此我们要让顾客充分了解产品

　　卖货的关键在哪里，无非就是找出客户的需求，通过信任的打造解决疑虑，从而成交。　　很多人卖不出货的主要原因，是找不到客户的真正需求。　　那么，我们该如何挖掘客户的需求呢?其实，三个步骤就可以成交客户：了解购物行为——挖掘正真的需求——引导消费。　　　　.如何了解客户的购物行为?　　通常来说，购买某种产品会有一个前提，即购物动机，从而满足我们的某种需求。就像我们买面膜的目的是变美变白，让自己保持年轻的面貌。　　除了消费冲动，我们一般不会买一些自己不需要的东西，或者在打折、搞特价的时候，我们会囤着一些日后可能会用到的东西。很多时候，都是因为有需求才购买的。　　这就需要我们了解客户的购物行为，他们购物的出发点在哪里，有怎样的方式，有怎样的心理需求……　　什么是消费行为?是指消费者的需求心理、购买