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相信这个问题很多销售都曾一度陷入沉思,为什么一个客户跟我看了N次但就是不跟我成交呢?归根到底其实就是自己的修行还没到家,今天我们就来学招销售的技巧吧! 、倾听客户需求。 、改进产品和服务。 、掌握客户的满意度。 销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。 、让客户把话说完,不要打断对方。 、努力去体察客户的感情。 、全身关注地聆听,不做无关的动作。 、要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。 、不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。 、要注意语言以外的表达手段。 、要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。销售技巧与话术- 、避
销售过程中,从哪里找到客户,是一件非常重要的事,也是让销售头疼的事。 如果看到竞争对手的门店有客户出来,这对销售来说,代表着一个百分之百有需求的客户正出现在自己面前。 那么,对于此类客户,我们应该运用哪些策略,抓住他们的心? 作为一名刚从门店出来的客户,他们在面对其他门店的销售人员邀约时,即使是受到第一家门店的阻拦,也不会拒绝。这是因为每个人都会货比N家再最后确定购买。 竞争对手可能会做的事 作为销售人员,我们需要知道竞争对手的销售大概率做了以下四件事:销售技巧与话术- 、进行产品基本专业知识的普及工作; 、在分析顾客需求和介绍市场情况时,选择性的介绍有利于自家产品的情况; 、有可能会针对竞争对手的特点,进行揭露其中的缺点与问题,放大竞争对手的负面向,甚至会无中生有,颠倒
真正的情商高,不是话多,而真正的高情商,都是这样说话的! 、把“不对”统统改成“对” 我有个朋友最喜欢说“不”,不管别人说什么,他先说“不”、“不对”、”不是的”,但他接下来的话并不是推翻别人,只是补充而已。他只是习惯了说“不”,大家都讨厌他。谁喜欢被否定呢? 我曾经采访过一个学识特别渊博的教授,发现他有个好习惯,不管对方说了多么刻薄的话,他一定会很诚恳地说,“对”,然后认真地指出你这个话可以成立的点,延展开去,讲他的看法。销售技巧- 从此我学会了这一点,先肯定对方,再讲自己的意见,沟通氛围也会好很多。 、说“谢谢”时加上“你”或对方的名字 “谢谢”和“谢谢你”的差别在哪?“谢谢”是泛指,而“谢谢你”是特指,更走心。对于陌生人,说“谢谢你”,对于认识的人,加上对方的名字,会友
很多人都经历过生意暴涨的时代,不管多么烂的产品,只要有人举着,嗓门够大,再足够的勤奋,我们就可以挣到钱。年前,一个工业品的销售,在风光时,年销售额达到万,价格高的离谱,还不谈价,爱买不买,非常奇怪,客户就跟傻子似的,一波一波的往前涌,很多无理要求,自己都觉得不好意思,但是仍然会有人追捧。成功的感觉相当好! 这会让人觉得自己无所不能,是战神一样的人物,没有搞不定的客户,没有拿不下的市场!所有的成功都是自己的努力、自己的智慧、自己的能力造成!离开了我,这些客户没有一个会成交,你看这么烂的产品我都能卖出去,还有什么我不能做到呢?只要我努力、勤奋,我就一定可以成功!现实的情况真的是这样吗? 几年的光景,情况大变,生意一落千丈,几乎到了关门退出的境地,到处跑客户也搞不到几张订单!大批企业退出,
有一个古老的数学命题:树上有只麻雀,被枪打死一只,这时树上还有几只?幼稚的孩子往往这样回答:还有九只;而聪明的孩子则这样回答,一只也没有了。道理很简单,虽然打死一只,但吓飞了九只,当然也就一只没有了。这自然是测试儿童智力的趣味数学,然而却给人们以许多启迪。 某商店的打火机柜台前一位中年顾客买了一只打火机,但到其它几楼转了一圈后,就发现打火机不太灵,便来调换。然而营业员横竖不肯换。顾客与之摆理,而她则叉腰瞪眼,恶言训斥,顾客只好愤然而去,在场的其他顾客本来打算购买打火机,但看到如此场面只好“敬而远之”,光顾别的商店了。销售技巧- 从上述“打死麻雀与怠慢顾客”两则内容中你得到什么启示? 怠慢顾客虽与打死一只麻雀的性质不同,但道理却是一样的,那就是得罪了一个消费者吓跑了一批有购买意向的消
、我不会做 你不会做不是理由,更不是借口,凡事想办法,办法总比困难多,想办法的过程,就是学习的过程,学到的东西都是你自己的 、我觉得这样就差不多了 一旦你骄傲自满,生活进步就会戛然而止。不论你对某件事多么擅长,总有可以不断提高的地方。学习一项新技能、发展一个新爱好或掌握一门新语言,让思维保持新鲜活力。 、这不关我的事情 说这句话的时候,自以为可以明哲保身,殊不知领导和同事已经给你贴上“失职失德”的标签。 公司是一个团队,很多工作说明白是一个团队的整体战斗,能找到你的事情,还能不关你的事?你是公司的一员吗?既然是公司的事情,怎么又会不关你的事情呢?销售技巧- 、我不够优秀 如果你总认为自己不够优秀、不够漂亮、不够资历、不够聪明或诸如此类,那么,这种自卑思想会从你的言行举止中
“要么把更多的产品卖给同一个人,要么卖给更多的人同样产品”是犹太人的经销法则,道出了营销的真谛。 犹太人的商法中有许多观点,如认为“薄利多销”是愚蠢的,要瞄准女人(钻石、珠宝、服饰等),存款求利不划算,风险投资最ZQ,断然放弃远较忍耐Z大钱,让钱生钱等等“商道”均值得营销人员去学习和反思,投资开店认为应该向犹太人学营销。 为女性服务 犹太商法认为:要想ZQ,就必须瞄准女人。因为,男人ZQ,女人花钱——男人的兴趣根本不放在保管与使用(采购家庭物资)金钱上,而是放在ZQ上;保管与使用(采购家庭物资)都是女人的事。 现实生活确实如此,不光是采购钻石、珠宝、金银、服装等饰品是女性的事,就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以,更多重视女性市场,为女性服务是营销人获取成功的一条重要路径
解决销售难题,传播管理智慧,每天进步%! 美国传播学家艾伯特.梅拉比安曾对沟通提出一个公式: 信息的全部表达=%语调+%声音+%肢体语言。 那我们能读懂对方的肢体语言,在销售沟通中,我们就能了解客户的意图,实现成交。 先讲一个小案例: 朋友老李出差考察一个乡村地皮开发项目,原订的酒店已满员,只好寄宿在附近的农家院,农家院老板要价较高,于是便与老板议价,几个回合下来,老板随手点了一支烟递给老李,老李高兴地接了……不用说,最后,老李以自己能接受的价格和老板成交了。这个沟通场景出现“点烟”这个动作,多数情况可以判定老板已经同意了老李的条件,再稍加沟通就能谈成。 当然,表示同意的的肢体语言,除了“点烟”这个动作外,还有以下这几个:销售技巧- 、用目光注视你很久,同时不定时地点头。
一、必须%站在对方的角度、走进对方的世界、深入了解对方的内心对话。 只要做到这一点,任何人都可以瞬间成交! 例:老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入"⋯⋯ 找到对方内心对话的四个步骤: 、走出自己的世界! 、走进对方的内心世界! 、将对方带到他世界的边缘! 、将他带进你自己的世界! 让客户主动找你! 一定要有这样的态度:你身边的任何一个人说的任何一句话%都是对的,只不过他是站在自己的角度!销售技巧- 二、永远不卖承诺,只卖结果! 你的产品越靠近客户想要的结果,你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果! 所以,讲产品的特性、功能、优势都是没有用的!只讲结果!只讲客户最想要的结果! 把%的时间
无论是做微商,还是做沟通,最重要的技巧就是要学会和顾客聊天,学会沟通技巧,为什么有些客户咨询完就没下文,那一定是因为你不知道这些卖货技巧,不知道如何正确和客户聊天销售。 那么如何才实现快速成交,实现销售额成倍增长呢? 设计人设销售技巧- 想要快速卖货,首先得做一个完善的人物设计。比如卖化妆品的微商,可以把自己设计成一个美妆达人。 那么客户就会觉得你特别专业,也容易信赖你推荐的产品,只要稍加引导,就能让客户主动去购买你的产品。 很多客户购买产品,看的不只是产品,更多也是因为看中了你个人的专业和魅力。针对产品去打造人设,就能让顾客更容易信任你,进而去购买产品。 不断学习和成长 做微商,不能贪图一时的ZQ。有时候,我们的眼光应该放的更加长远一些,要不断的学习和成长。
适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更能够打开一个人的心扉。虽然当前到处充满了奉承、浮华的赞美,但是人们仍希望能够得到发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质来看,得到别人的肯定是人心理的一种本质需求。同样,我们作为一名导购员,同样需要用赞美的语言去满足顾客的心理需要,进而增加销售量。 一、赞美的常用引用参考词语(适合并用) 相貌堂堂,举止文雅,英俊潇洒,气宇不凡,玉树临风,仪表堂堂,眉清目秀,才思敏捷,过目不忘,博学多才,见多识广,才高八斗,学富五车,一鸣惊人,谈吐不凡,一针见血,一气呵成,出口成章,出类拔萃,功德无量,坚忍不拔,空前绝后,艰苦奋斗,无以伦比,日理万机,英明果断,人才出众,有头有尾,齐心协力,别出心裁,得心应手,知书达理,能说会道,出类拔萃,平易近人,多才多艺,才貌
我们都知道在整个客户开发跟进谈判是一个很漫长的过程。据调查统计,%的销售来源于第至次的跟进,这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性,而多数情况下,人们只做到了前次跟进,就放弃了。 客户跟进策略 .采取较为特殊的跟进方式,加深客户对你的印象。 .为每一次跟进找到漂亮的借口。 .注意两次跟进时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为-周。销售技巧- .每次跟进切勿流露出你强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解客户最近在想些什么?工作进展如何? 客户心理的要点及要点间的关系 .是否对产品了解。 .是否对产品认同和满意。 .是否有购买需求。 .是否有购买意向。 要点间的关系 .客户首先了解产品,然后对产
很多在门店坐着拍苍蝇的销售们都想不明白一件事,为什么隔壁门店的人那么多,自己家的产品明明也不错啊,可顾客待没一回就走人。 其实,很多门店的产品时不错,但遗憾的是,产品给人的感觉物非所值。究竟,销售怎么正确向顾客传达“我的产品很多人买,质量杠杠的,买到就是Z到?”今天我们就来聊一下! 销售不是卖好处,而是卖相信! 我们要想了解销售背后的原理,就不妨从客户购买时的心理倒推回来,看看到底什么是决定客户是否购买的主要因素。 产品的好处是否是真的,客户在购买产品时并不知道,要用了以后才能知道好处能否兑现,但成本却要当下付出。所以,在客户掏钱的那一刻,产品的好处并不是决定他购买的主要因素,而只要他相信产品好处是真的,他就掏钱了。 所以,销售背后的原理就很清晰了,不难发现,“价值观”并不
现如今,已进入大数据时代,数据分析成为个人和企业进一步发展须具备的一项能力。 有人说,数据分析有什么用?如果没做数据分析,那么你只能靠臆想猜测结果,如果做了数据分析,你才能知道现状是怎样的?到底现状好不好?出现这个状况的原因是…?预测一下结果会如何?下一步应该怎么做? 举一个例子,如果此时你正是一家门店的店长,月底的时候知道这个月的业绩kpi没有达标。那么第一件事,就是要看数据,看看业绩情况到底是怎么回事?销售技巧- 差多少达标? 什么时候开始不达标的? 差距越来越大还是越来越小? 哪些产品的销量下滑导致业绩下降? 没有问题的是不是正在变得有问题? 这个月的营销费用是不是减少了? …… 所有一切都要用数据说话。因此,对于门店而言,数据分析是门店最好的销售工具。但现实是
只要你愿意走出第一步, 创业什么时候开始都不会晚 成功的人永远只有%,因为成功者懂得逆性思维,成功的人懂得舍,成功的人懂得坚持,成功的人坚信一切的不可能并且愿意去探险。销售技巧- 壹 商品怪圈 越没有生意,越要敢于上货。 千万别走入越没有生意越不上货,越不上货越没生意直到最后倒闭的恶性循环怪圈。 贰 成本怪圈 越没有生意,越要舍得。 千万别走入越没有生意,越节省费用,连灯都舍不得开。 更别说空调。越不开灯,店面就向"黑店",就越没有生意。 越不开空调,环境不好,顾客越不愿进来,进来越不愿停留。 自然生意越差,这样就走入了节约费用的恶性循环怪圈。 【建议】 生意差的时候,越要增加费用,灯具全开,空调也开,促销活动多搞些。免费的小礼物多送一些
一件产品是否好销售,不仅仅由产品品质所决定,而是我们给产品设计的理念是否与客户的需要相符合。从事销售的朋友们,请切记:客户不需要产品,而是需要产品带来的价值。为什么同样的卖手表、有的卖几百元,有的卖几万元;为什么同样的卖汽车,有的卖几万元,有的卖几百万元;为什么同样的卖服装,有的卖几十元,有的卖几千元,难道后者产品品质比前者产品品质好几十倍甚至是上百倍吗?不可能吧,为什么人们愿意多付几十倍甚至上百倍的开支来购买呢?销售技巧与话术- 因为人们买的不是产品品质,而是产品价值。那么产品品质和与产品价值又有什么区别呢?当然有区别,产品品质是你所认同的,产品价值是客户认同的;产品品质是有形的,产品价值是无形的;产品品质是有限的,产品价值是无限的,产品品质是由产品本身质量所决定的,产品价值是由产品
小巨人 销售过程中话术是必定要用到的工具。 销售过程中话术是必定要用到的工具。话术是否正确会影响到销售的成功与否。那优秀的销售与普通的销售话术有什么区别呢? 销售实例对白 顾客:你们是什么牌子? 优秀导购员:这是中国十大品牌之一xxxx,您一定知道,是吗?销售技巧与话术- 普通导购员:xx牌 顾客:是哪里产的? 优秀导购员:国内生产规模最大的企业之一xx有限公司在广东广州。 普通导购员:广东 顾客:你们的产品环保吗? 优秀导购员:这款产品是按照国际最高标准生产绝对环保请看这里有最新的证书。 普通导购员:是环保的。 顾客:你们的售后服务怎么样? 优秀导购员:我们的销售排在全国最前列不仅仅是我们的产品优秀还因为我们有出色的售后服务。 普通导
报价是销售过程中至关重要的一个时刻,报价报得好,就能直接促成整个交易。今天卢老师就跟大家分享下关于报价的具体技巧,以后就不用总愁着不知该如何报价啦! 报价的两个误区 越低越好 报价越低,给人感觉并不是“物美价廉”,而只有“物廉”,这非常不利于公司品牌的建立; 报价越低,客户的谈判空间就越少,谈判空间少,客户的成就感就越低,不利于交易的达成; 报价越低,自己的谈判空间就越少,很容易就跌破底限无回旋的余地,不利于交易的达成。 越快越好 客户会认为你报价报得早很有积极性,有一定的好感,但并不代表在交易中获得优势,反而隐患更大: 报价越快,留给自己核算价格的时间就少,有可能因为核算不准确而形成反悔,反而影响公司信誉; 报价越快,自己的价格底牌就亮得越早,如果客户业务项目
客户都是有思想的,有思想就会有理解和处事的差异,在服务客户的过程中,不可能听到的全是赞美声,遇到客户投诉在所难免。那么,作为一个出色的质量人员,应如何巧妙的应对客户的投诉呢? 总结:解决客户投诉的六个“字”:听、同、问、办、议、谢。 听 基本技巧: 不回避不拒绝客户的投诉; 面带微笑、直视客户的眼睛(若是电话中,放下手头的事情,安静的听); 保持平静的心情默默聆听; 任客户尽情发泄情绪,不打断客户的陈述; 认真仔细地听,不遗漏细节,总结投诉的核心; 不讨论不争执。 必须避免的做法: 情绪抵触,面色难看; 不耐烦,心不在焉; 同客户争执、激烈讨论,情绪激动; 挑剔顾客的态度不好,说话阴阳怪气; 直接回绝客户或中途做其他事情、听电话等; 为自己辩护; 客