我是钱

　　顾客永远是对的，这句话就是说顾客说出的话都是有目的和原因的，站在顾客的立场，从顾客的出发点来看是对的。沟通的最后目的是要达成双方一致。销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。　　第一个要记住　　顾客永远是对的，这句话就是说顾客说出的话都是有目的和原因的，站在顾客的立场，从顾客的出发点来看是对的。沟通的最后目的是要达成双方一致。销售与战争最大的区别在于，在销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你。假如你反对别人呢?顾客也自然反对你。所以，要善于用肯定认同技巧。销售技巧与话术-　　第二个要记住　　超级卖手后告诉我们，在沟通过程中，最好不要轻易地否定顾客的看

　　为什么隔壁门店总是那么多人，而自己的店，顾客望一眼就转身离开，这是很多人都想不通的事情。明明产品差不多，价格差不多，为什么就是干不过隔壁?　　其实，这是因为你的门店不能当场让顾客决定购买，导致顾客当时犹豫一下，想回头比较下再买，然后继续逛其他店。　　因此，为了让顾客留在我们的店里，不去隔壁店，我们需要做好生动化展示，推动顾客的购买决定。　　总体来说，生动化的目的是：　　、让消费者：看到并欣赏产品，了解并信任产品，享受购物环境，开心地掏钱购买。　　、让竞品：黯然失色;终端遭拦截。　　、让企业：美誉度提升，有较好的销售回报。　　下面对一些常见的生动化展示进行探讨：家居建材门店如何展示才能吸引消费者?　　一　　产品标签　　目前，家居门店的竞争，已经从产品、服务、价格上的竞争蔓延各种细节中。最不

　　很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵，他通常会偷偷地看一下你的价格标签，如果产品标价过高达不到他的心理预期，他会连价格都不问掉头就走，因为这样的顾客根本就不是你的目标客户，他不具备这样的购买力。　　凡是愿意说贵的顾客，虽然嘴上说贵，实际上却有一定的购买力，因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么，在门店销售的过程中，都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢?　　MARORETAIL　　话题转移法　　“是的，先生，我也觉得有点贵，可是话说回来了，您一年又会买几次啊?所以，您得先看看这东西是不是自己喜欢的，东西不喜欢的话，白送给您您也不要啊。”销售技巧与话术-　　这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上，然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里，为什么贵。　　

　　为了成功完成销售，我们需要为销售做多少准备呢?多数销售人员对于运用完整的方案计划来引导客户完成沟通能力有欠缺(如下图所示)，他们总是缺乏准备，因此，他们也总在失去订单。　　极少数人能够制订详细的行动计划，而这个计划在首次拜访之前就应形成。为此，我们需要大量的信息输入。如果你不能在首次拜访前拥有这些信息，你就要在拜访中注意收集。　　你在拜访前对客户了解越多，你的提问武器就越精良。这些问题能揭示你的产品所能满足的特定需求，并且能告诉你如何销售(销售策略)。在首次拜访前，应做必要的调查(比如，可以通过百度搜索进行)，争取回答以下清单所列的各个问题。事实上，即使你不能在拜访前回答以下所有问题，至少，你可以知道在拜访中应该去了解哪些信息。销售技巧-　　、客户情形(用来确定“卖什么”)：　　★客户

　　销售不是一场短跑，而是马拉松。　　销售是一个过程，一个漫长且艰巨的过程。订单越大，你所需要投入的时间就越长，需要克服的障碍也就越多。从好的方面想，你可以有更多的时间来为可长期发展的关系打下一个坚实的基础。如果你想要成为那个笑到最后的人，那么初始阶段就别绷得太紧。　　记住你时刻都是在销售。　　无论你是在向投资者兜售一个全新理念、拉拢有意的同伴入伙，还是你的董事会正在实施一项有风险的策略，你或多或少都是在进行销售。如果说你尚未意识到这一点，那么可以说你没有随时做好准备把握成功的机会。事实上，相比于花在客户身上的时间，即使是销售人员也会将更多的精力花在公司里。销售技巧-　　使“成交”成为合理且充满感情的选择。　　销售是一种技能组合。虽然交易最终还是会发生，但是在绝大多数的时间里，你都是在培养一

　　总是有很多新朋友问我怎么才能做好销售，以前也给很多朋友探讨过这个话题，也看了很多人总结的什么秘籍和心法，也总结过“四流业务靠双腿，三流业务靠张嘴，二流业务靠的水，一流业务靠人垒”的四句箴言。今天重提这个话题，只是觉得有必要针对这个话题再做一次深入探讨。　　、踏实　　对于销售工作者而言，最初我们在沟通过程中总是会讲“我们是跑业务的”一句话给业务工作定了性。所以也就必须要与之对应的是，做业务不能偷懒必须勤奋，该跑的一家都不错过，今天不行的明天必须重新来过，只有踏踏实实才能有机会做好业务。于是经常会有人讲：做业务无所谓技巧，只要勤奋务实，就有成功的机会。销售技巧与话术-　　、诚信　　曾几何时，在很多人的认识当中，做业务者必须要口若悬河、滔滔不绝，荤素都有八面玲珑。于是，在这样的一个认知下，很多

　　微商“销售做不好”是因为缺了四大因素，你占了几点?　　　　学会换位思考　　走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。只要做到这一点，任何人都可以瞬间成交。　　例：老板的内心对话是"利润";员工的内心对话是"收入⋯⋯”销售技巧与话术-　　找到对方内心对话的四个步骤：　　、走出自己的世界;　　、走进对方的内心世界;　　、将对方带到他世界的边缘;(不要在对方的办公室、公司、家里销售，因为那是他的世界。)　　、将他带进你自己的世界。　　　　真实结果比承诺更重要　　你的产品越靠近客户想要的结果，你的客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品，是结果。　　所以，讲产品的特性、功能、优势都是没有用的。只讲结果，只讲客户最想要的结果。　　例如，女人买化妆品不是为了&q

　　有人说，老板就是老板着脸的人。但你不是老板，所以你不能板着脸。没有一位顾客愿意跟一个总是板着脸、死气沉沉的售货员交谈，更不要说什么购物了!　　如果缺乏热情，你的工作就会像缩水的蔬菜一样，毫无生气和新鲜可言。这个世界上没有谁能够拒绝一个热情的人。热情是世界上最具感染力的一种感情。据有关部门研究，产品知识在成功销售的案例中只占%，而热情的态度却能占到%。自己满怀热情，才能更好地完成任务。　　北京百货大楼著名的劳动模范张秉贵被顾客亲切地称为“一团火”，他对顾客十分热情，就像一团火一样让顾客时刻感受到温暖。　　一天中午，一位女顾客气呼呼地来到糖果柜台前，张秉贵微笑着对她说：“您好，您想买点什么糖?”“不买难道就不能看看吗?”说完，这位顾客连看都不看他一眼，绷着脸继续向柜台东头走去。张秉贵心想：“

　　很多业务员都苦于没有好的方式和客户沟通，以至于成交率低，业绩差，信心不足，陷入了一个死循环。所以，今天就为大家带来套成交话术，灵活运用它们将成为你成交路上的好帮手!　　、"我要考虑一下"成交话术　　当客户说他要考虑一下时，我们该怎么说?　　导购话术：　　××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑的，除非你对我们的产品和服务真的感兴趣，对吗?我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗?　　因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐)，老实说会不会因为价格的问题呢?销售技巧与话术-　　、"淡季"成交法　　当客户谈到最

　　到底该怎样来分辨及应对不同类型的客户，促成客户即时购买或完成销售的临门一脚呢?这里小编对销售中常见的七种客户做了一个梳理及总结，希望各位销售人能从中得到受益和借鉴。　　.刁蛮型　　顾客表现：　　这样的客户在交谈过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料由你来为之准备，也不会在价格上和你斤斤计较，在质量上也不会苛刻要求。他们会找借口说时间非常着急，其实等你做完了，他往往是想通过一些莫须有的问题干扰你的视线，到时候好抓把柄找麻烦。　　应对技巧：　　对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心。在所有的操作上一定要积极客观，不能被动。价格是怎么样就怎么样，质量是怎么样就怎么样。预付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝

　　因价格高导致丢单的两大原因：　　买贵了--跟其他品牌相比，优惠幅度不大，或者看起来差不多的东西，价格比别人高(议价出了问题)　　不划算--礼品少了或者没有礼品，感觉划不来(送赠出了问题)　　客户没有足够“赢”的感觉!　　　　如何让客户“赢”的感觉?　　一、常见议价类型分析及应对　　?议价的客户可以分为三类：　　第一类：初次到店面了解，未外出比价，不了解行情，认为我们的产品不值这么多钱。　　第二类：已在竞品比价，感觉东西看起来差不多，但是价格比别人高，担心买贵了。　　第三类：已在竞品比价，但故意报低价格来比价，如果忽悠不成，也要得到更多实惠。　　如何应对❓　　第一类：说明为什么值钱，价格高，高在哪，价格贵，贵在哪，通过道具/证据/数据对比说清楚，讲明白。　　第二类：产品的差异点讲清楚，服务

　　电工图纸入门顾客一有喜欢的，你就夸赞“好适合您”?顾客一进门你就跟在后面问东问西?如果是这样的，那么你的业绩肯定不会太好，下面是销冠对待客户的大方法，看看你和他们差在哪儿吧!　　、顾客进店时，检查其视线　　普通的店员对进店后的顾客才会敏感，但是业绩好的店员对于在路上的顾客在进店之前的视线更为敏感。顾客的目光会停留在店内某处的分类、或者店铺内的某种商品上，然后停住脚步、走入店铺。　　所以说顾客的需求，通过顾客进店之前的视线就能有一定程度的了解。好好地试着注意一下顾客进入店铺之前的视线吧!切记要装作若无其事的。目不转睛的盯着顾客看是严厉禁止的。　　、最开始不说“很适合您”　　一般的店员在顾客有了喜欢的商品时会容易马上说“很适合您”。其实在最开始的阶段使用的“很适合您”和“您不买吗?”是同样的

　　店里摆放着套家具，价格分别为.万、.万、.万、.万。客户进店来后，你会优先选择哪款推荐给他?　　A、先询问客户的购买预算，再做相应推荐。　　B、优先推荐.万的。　　C、优先推荐.万的。　　D、优先推荐.万的。　　E、优先推荐.万的。销售技巧与话术-　　得到的结果是：%以上的人选择了A❌　　为什么要选择A?　　“因为所有的销售员都是这样做的呀，很多销售类书籍上也是这样教我们的呀，当客户来店的时候一定要做需求分析，其中就包括预算分析，然后再根据预算，有针对性地推荐。”　　销售先询问客户的购买预算是错误的!这个别不信!如果你问了，客户可能会担心预算少了，销售员“嘲笑”自己;客户也有可能担心你知道他的预算后，“宰”他。最后，各种担心，可能让这笔单子泡汤!　　在餐馆，服务员就会问：&quo

　　家人们，马上快到.，这时候的我们难免会忙的晕头转向，那如何在忙碌中留住客户，如何在客户的刁难中，左右逢源，如何在有异议的时候，转化异议，今天我们就来看目前终端常见问题的解读。　　这里交个大家一个说话的万金油公式：　　No.常见问题一：“你们店里款式太少了”　　【错误说法】✘　　·)新货过两天就到了。　　·)马上上新的了。　　·)怎么会少呢，够多的了。　　·)这么多商品你买得完吗　　【建议做法】✔　　)家居顾问说:您真的是很细心呀～一看就是对生活的品质有很高的人，是这样的!我们展厅里陈列的样式确实不是很多，但每一种款式、每一个系列，我们都只陈列最经典的，而且每个系列都有自己的特色、代表了不同的风格。来，这边来，我帮您介绍一下，请问您喜欢古典的、现代的、还是......　

　　有一只狮子，受到了一只小老鼠的挑衅，可是任凭老鼠怎么激怒狮子，对方还是不为所动。　　别的动物纷纷询问狮子：“你不是百兽之王吗，怕它做什么?”　　狮子回答：“难道要我对它发怒吗?背负着和老鼠计较的骂名，而老鼠获得挑战百兽之王的殊荣。”　　强者，懂得示弱;弱者，才喜欢逞强。　　示弱，是一种谋事的智慧。　　《菜根谭》中有这么一句话：“鹰立如睡，虎行似病，正是他攫人噬人手段处。故君子要聪明不露，才华不逞，才有肩鸿任钜的力量。”　　在猎食前，苍鹰总是盯着猎物一动不动仿佛快要睡着了，猛虎总是慢吞吞地靠近目标仿佛生了病——这其实是它们麻痹对手的做法，先让猎物放松警惕，再在对方做出反应之前一击毙命。　　在现实生活中我们也常可见到，强者多爱示弱，弱者多好装强。　　遥想当年，汉昭烈帝刘备为了防止被曹操谋害，

　　在销售中，已经打折的产品经常会遇到顾客强烈要求再打折，甚至有时候还会说隔壁家都打五折啊!不再打多点折那我去别家看看吧。于是顾客这么走了。　　面对这样的情形，导购怎么办呢?下面我们就来看看如何解决这个难题。　　顾客要求“折上折”的心态分析　　、传统思想“雁过拔毛”在作祟　　有些人觉得，要是买了产品，不问你要赠品，不是土豪就是土鳖。至于普通老百姓，则是能多拿就多拿，拿回家总有用得到的时候。　　而且有人觉得，你的产品本身也不值那么多钱，不多拿点赠品不是亏了?想想看，你我不也这样嘛，吃饭除了打折还要赠个菜，路边摊袜子块钱双还让老板再搭一双。　　、销售员急于求成的心理在作祟　　什么时候把赠品介绍给顾客?十个促销员有九个都是一上来就把赠品告诉顾客。销售技巧与话术-　　客户：“你这个多少钱?”　　导购

　　得罪客户都不是故意的，都是在无意间得罪的。什么叫得罪客户?就是这辈子客户都不愿意再与你打交道。谈价格、介绍产品、提供方案，这些都不可能得罪客户，只有下面的状况才会得罪客户。　　小张长时间联系的一个重要客户，态度突然度转弯，没有任何征兆，没有任何理由，打电话不接，发信息不回，登门拜访不见。前几天还好好的有说有笑，还在商讨近期要进行方案的改进，怎么说不行就不行了呢?小张百思不得其解，是客户有了什么新的变化?那也可以说一声呀!还是我们的方案有了重大纰漏，这也可以直接告诉我们呀!还是突然有了新的对手?这也没必要瞒着呀!一头雾水的小张转辗反侧彻夜难眠。销售技巧与话术-　　事情就这样放下了，一个月以后，一个偶然的机会小张从别人那里了解到客户说了这样一句话，“人不能话太多，不能相互之间传话!”这使他突

　　一、开门见山，直述来意　　初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：　　比如，向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。　　如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。　　当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”;　　对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。　　二

　　经验丰富的销售人员都会感觉到自己的工作从某种程度上是与医生有着异曲同工之妙的。中医讲究的望、闻、问、切四种疗法在推销界同样适用——销售人员必须掌握察言观色的技巧，同时还必须学会根据具体的环境特点和客户的不同特点进行有效的提问。　　在生意场上，巧妙地向客户提问对于销售人员来说有着诸多好处：销售技巧与话术-　　比如，通过恰当的提问，销售人员可以从客户那里了解更充分的信息，从而对客户的实际需求、决策流程、采购预算、供应商接触等信息进行更准确的把握。再比如，当销售人员针对客户需求提出问题时，客户会感到自己是对方注意的中心，他(她)会在感到受关注、被尊重的同时更积极地参与到谈话中来。　　此外，主动进行提问可以使销售人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向，经验丰富的销售人员总是能够

　　高手说话，可能简单几句，就能让对方茅塞顿开。高手说话，没有华丽的词语，却能让与之沟通的人如沐春风。那么高手说话的功夫是如何炼成的呢?　　、知识储备　　知识的储备，不是为了炫耀自己懂得多，而是为了让说出来的话言之有物不偏不倚。储备知识，提前做功课，是高手说话的基本功。　　、逻辑清晰　　清晰的逻辑，能让对话者更快速地理解你要表达的想法，让对话的效率更高。高人说话总是“一二三”排开，不是为了模仿领导做派，而是为了表达更清晰。销售技巧与话术-　　、换位思维　　说话之前，先站在对方的角度换位思考一下，再使用合适的方式与人交流。能够用换位思维去说话、做事，是高手与普通人在思维方式上的分水岭。　　、适当的幽默感　　适当的幽默感，能让说话的气氛变得轻松愉快。即使是严肃场合，配合适度的幽默，拉近了与对话者