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问完价格不买回复什么,智云通CRM:当客户上来就问价格,销售该怎么回答?

3217 人参与  2022年05月30日 14:52  分类 : 新媒体运营  评论

我在做CRM销售时经常遇到这样的情况,产品还没怎么介绍清楚,客户就反复问价格。这是处于什么心理呢?大多数客户是出于恐惧,害怕被宰、吃亏上当,于是一开始就像确认自己能不能付得起这笔钱,商家后面还有没有套路。

从本质上讲,这种客户缺乏安全感。很多销售就说:“那我就给他安全感。”我是钱QQ/微信:3241507

更厉害的销售高手会利用客户的不安全感,给客户提供正确的答案。

智云通CRM:当客户上来就问价格,销售该怎么回答?


销售高手会引导客户:“如果你真的想要一个比较低的价格,我可以给您一点建议。您先把您对产品的要求讲清楚,找我要报价,然后再进行三方比价。您要跟人家讲清楚,就按照这个规格、工艺、配置来做,然后让他给个报价。您这样对比一下,谁家便宜就心中有数了,最终的选择权在您。”

很多销售会有一个疑问:“我这不是为他人作嫁衣吗?我还教他怎么比价,万一他真去了,跟别人签了,怎么办?”

这时只是做对了一半,销售还要利用客户的不安全感,跟他说:“不过,您在比价的过程中一定要留意,有很多人会在配置上做手脚,或对参数做些调整,给您的产品与合同约定的有出入。如果您是个外行,根本看不出来。所以,您一定要找几个靠谱的供应商进行比较。”

记住,你要利用客户的不安全感,先点破他是个新手,然后教他怎么选品,给他一个评价标准,然后将落脚点落到他接触的供应商靠不靠谱上。最后,你就等客户回过头来找你磨价格,到时再稍表为难地降点价,这个单子基本上就能签下来了。

那么,这个问题就从比较变成了比较供应商,客户就更不知道如何判断了。通常情况下,谁输出评价标准,客户就会选择谁。因为评价标准最早是你提出的,客户比较一圈后,一般还会再到你这里来磨一次价格,这时差不多就可以收尾了。

还有些客户会问:“能不能便宜点”,客户为什么要求再便宜点?第一,想省钱。第二,害怕目前的报价有水分。

当客户强调能不能再便宜点时,怎么办?这表明客户已经心动了,这时你要强调的就不是价格本身了,而是给客户一个购买的理由。

如果两个产品一模一样,是不是谁便宜,客户就选谁?很多人会说是。假设你想买某大牌化妆品,到专柜一看1000,京东便宜150,拼多多便宜300,你会选择哪家?

如果急用的话,很多人会选择在专柜购买。如果不着急的话,有人会选择京东,或者图便宜选择拼多多。选哪一家的都有,意味着价格并不是客户唯一的参考因素。

选专柜的人可能处于两个原因:一是时效性,所见即所得,马上要用,时间排在第一位;二是专柜品质保证,而网上的东西真假难辨,出于这种担忧而不敢选择价格最低的。所以,价格再什么是会后起作用呢?当客户确定商品是正品,能提供他所需的功能时,价格才是参考因素。在商品真假都不确定的情况下,价格其实毫无意义。

所以,当客户说你们的价格高时,你就告诉他:“单纯比价的话,太低我们做不下来,因为我们的要求和标准很高,我们对产品质量是负责人的。很多人报低价,是因为他们对质量不负责任,甚至真伪不负责任。在质量无法保证的情况下,比价其实是没有意义的。”我是钱QQ/微信:3241507

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