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如何复制好你的团队,如何复制优秀员工通过团队拿结果,由管理者到“教练”需要几步?

8371 人参与  2022年06月08日 16:04  分类 : 新媒体运营  评论

装饰企业的市场部、设计部为早期接触客户的最前端,然而部门员工的工作状态却普遍存在很多问题;跟单、签单能力参差不齐,原因在哪?

如何复制优秀员工通过团队拿结果,由管理者到“教练”需要几步?


让我们先来了解一组数据:

一项针对名部门经理的研究显示,%的人需要部门经理给予辅导,然而%的人未获得过正式或系统的辅导。

一项针对多名部门经理的研究显示,在未接受过辅导培训的部门经理中,超过%的人未对下属进行任何辅导。

在部门经理辅导能力评分中,部门经理的自我评估比其直接下属评分高%。

那么销售辅导重要吗?相关数据表明,获得高效辅导的销售团队:

员工流动率降低%工作效率提升%销售投资回报率增加%。

如何复制优秀员工通过团队拿结果,由管理者到“教练”需要几步?


既然辅导那么重要,怎么做?如何才能做到高效辅导,促使团队有效提升?


以设计部为例新员工入职,这些培训你做了吗?

基础培训:公司企业文化、公司的规章制度、行业现状与前景规划等。


部门制度:客户资源管理机制,客户冲突预防机制,团队规范行为制度,岗位工作流程、店面服务标准等。

签单辅导:客户问答话术、户型研发模板、方案讲解模板、图纸及预算规范模板等。


范销售管理流程,此项工作为提升签单转化率,起到关键作用!

设 目 标

例如:按家装签单年产值万/年计算,均单值万/户(半包),设计部全年签单量为个,每月签单数量为单,设计部谈单转化率为%计;全年市场部需推送准客户咨询量为户,每月推送准客户咨询量为户;以此分解细化目标,量化每位市场专员的保底户数。量化绩效产值,有利于目标执行与过程管控。

做好过程管控

晨 会

首先唤醒员工状态,提升工作效率;其次是列计划:阐述当日工作明细,明确工作内容和目标;如客户邀约数量(新/老客户占比)、邀约时间、邀约目的等。标杆员工的工作计划与“后进”员工形成落差时,找不同,正向激励,以便及时指导、修正其工作方向。

过程管理

、梳理客户源头:做好客户分类,找到A类客户,以便快速达成签单目标!

A类客户:精准小区业主、竞品公司的有效客户;还原此类客户精准画像:“有装修需求、有购买力、真KP(真正的签单者:签单中有话语权和决定权的人)”,及时跟进与客户保持粘度确保签单转化。

B类客户:有装修需求,有购买力、但消费意愿不足:不着急入住、小区未交房,持观望状态等,保持联系促进情感培育,为后期转化A类客户做储备。

C类客户:有装修需求,购买力不足……

如何复制优秀员工通过团队拿结果,由管理者到“教练”需要几步?



、提升部门团队业务技能:一人不成众,独木不成林。

部门经理从传统的管理角色转变成“教练”角色,肩负传、帮、带的责任,需要在关键动作或流程上做好技能培训,经验传授,帮助新人快速成长!

a. 岗位技能培训:产品培训、材料培训、工艺培训,实现整体划一,做到内容规范化、表达标准化。例如:万科的销售团队历来颇受业界称道,不管楼市火爆、亦或是低迷期,他们都能保证大幅高出业界平均销售额,销售人员的表达标准化,便是其中的重要原因之一。

b. 讲方法:有效沟通事半功倍,提前做好相关辅导:如电话营销实战问答、营销话术培训,谈判与沟通技巧的培训、客户心理学、实战演习等;

c. 竞争对手分析:竞品公司概况、其核心优势分析如:造价构成(单价、材料、工艺)、设计师档案等;详细解读其中差异提前做好功课,并提炼自身企业的核心竞争力,寻找突破点,今后撞单做好预警工作,不打没有准备的战役。

d. 渠道建设:做好小区推广疑难解析、人员划分、片区划分;小组团队制,形成良好的帮扶机制、优化分工组合;熟知小区户型,研讨户型布局优缺点,紧贴客户需求,培育共同话题,为签单转化做准备。


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晚 分 享

分享是最好的学习方式,也是让员工之间相互辅导、相互促进的管理方法。

a. 倒垃圾:排解负面情绪,避免情绪积压影响当下的工作状态,及时疏导,利于止损。

b. 拔尖扶贫( 贫:业绩不理想):部门优秀案例分享,签单转化的过程中做了什么?用了哪些有效的方法?有哪些心得体会?好的方法和成功的经验分享,可以很好的帮助后进队员快速成长,是极好的实战培训,使得团队能力快速提升,同时形成互帮互助的良好氛围。

追 结 果

完善客户档案客户姓名、联系方式、小区名、户型面积、居住人口、生活需求等,对跟单情况进行详尽记录:电话邀约、进店邀约、样板间参观邀约、二次进店情况、设计签约环节、施工阶段、产品配置阶段等,尽可能还原、完善与客户有关的所有信息资料。


完整的客户档案可避免因少量员工突然离职,导致客户信息缺失,确保后续跟单的持续性和有效性;另相关数据显示市场部员工日常流失率高达%-% ,完善数据管理减少或避免企业损失。

如何复制优秀员工通过团队拿结果,由管理者到“教练”需要几步?


落实数据分析通过查看客户档案,即可分析员工当下的工作的状态:如每日新、老顾客占比,近期跟单状态、环节设置、及可能遇到的瓶颈等,进而调整管理者的辅导策略,做好过程管控,更好推动部门签单速度。

每周做数据分析,统计部门签单转化率,做好数据收集与整理,为个人绩效评估做准备。


好辅导收获的不仅是结果,还有状态

让下属获得满意的绩效结果,提升执行效率,就必须提供一系列辅导动作,精细化培训内容。高效的辅导不仅能有效提升团队职业技能,更能通过效率提升维持团队的良好激情。


正如那句话所说:极大的热情可以掩盖所有的缺陷。

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