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客户讲价格僵持不下怎么办,赵磊讲营销:学会这几招,轻松破解价格僵局

10381 人参与  2022年06月08日 13:47  分类 : 新媒体运营  评论

.什么是店面经营最大的损耗

如果你做家居耐用品的店面经营,你一定会遇到价格问题。

原本一单很有希望成交的生意,经过了前期的接触、沟通、产品讲解、产品体验等环节,做了大量的工作。到最后就因为价格问题谈不拢而僵持不下。

如果接受客户的条件,那就等于是不赚钱或者是亏钱。如果不接受,因此而造成的沉没成本也不可小觑,因为毕竟投入了那么多的时间和精力跟进,这种进退两难的局面真令人头痛。

大量的终端实践表明,大约有%的成交失败都与价格有关。客户对品牌对产品质量是认可的,可就是在最后关头,因为价格谈不拢不欢而散。

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站在经营者的角度,我们必须清楚什么才是店面最大的损耗。其实店面最大的损耗来自于失败的成交价格。因为守不住价格底线而造成的损失,需要更多的订单,更多的成交产生的利润来弥补。

而这就意味着商家要投入更多的人力物力才能实现。如果你对这一问题深入思考,你会发现这样一个道理:签一个小单和签一个大单所需要投入的必要成本其实是差不多的,但是大单一旦签成,它所带来的利润是小单比不了的。同样道理,如果守不住价格底线而成交,等于是直接损害了商家的利润,这是店面经营损耗的最大来源。

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所以,作为商家,你在价格谈判过程中所赢得的每一块钱都是实实在在的利润,(装进腰包)反之亦然。

.什么是价格僵局

所谓的价格僵局就是指在成交的最后阶段,双方因价格问题不能达成共识而僵持的局面。购买大宗商品,特别是单值比较贵的商品,客户往往会提出价格异议,希望拿到更优惠的价格。如果这一要求不在商家能够接受的范围内,则会出现价格僵局现象。

表面上看价格问题就是钱的问题,但实际上这涉及到商家的谈判话语权、品牌影响力、资源储备量、销售人员谈判能力等综合实力的较量,如果商家能够有效化解僵局,实际上就等于挽回了很多订单。

.价格问题僵持的本质

消费者购买大宗商品(大家电、名贵家具等)本身也不是一件容易的事情,对于耐用品来说购买周期是比较长的。如果没有现实需求,消费者很少去主动了解相关的知识。这就造成了信息的不对称。(我知道的比你少)

在信息不对称的情况下,消费者为了保护自己的利益不受损失,本能地就会想到对比以及砍价。

另一方面,产品同质化严重,竞争十分激烈,也给消费者提供了对比的条件和空间。对耐用品的选购,消费者在进行了必要的走访和了解之后,往往就会在~个品牌之间做出选择。

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如果品牌影响力,服务质量、产品质量都相差不大的话,价格往往是最主要的对比因素。这就给商家带来了巨大压力,因为单纯对比价格的竞争,无异于割肉。

价格谈判的本质其实是双方的一场博弈。在这场博弈的过程中,双方需要考量的因素很多,谁拥有更多的选择,谁就拥有竞争的优势。

.最容易犯的错误有哪些

多年的终端销售实践表明:第一个最容易犯的错误就是为了成交而轻易地妥协。特别是遇到强势客户,这种情况愈发明显。这同时也是销售情商不高的表现。

很多人错误地认为,在价格上只要我们妥协让步,就会换来客户的成交。这其实是大错特错。我可以负责任地说:在价格问题上轻易妥协,不会换来成交!换来的是直接让客户怀疑你的产品是否具有价值?

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第二个容易犯的错误就是干脆直接拒绝,既然不懂得如何跟客户周旋,进行价格磋商,那就干脆直接拒绝。这等于是走进了另一种极端。本质上等于选择了逃避问题。这是销售人员无能的体现。

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第三个容易犯的错误就是,经常抱怨自己的品牌不够出名,抱怨公司价格定得太贵,抱怨客户要求太挑剔。这些所谓的“问题”其实都是负能量。

千万不要天真地以为只有大品牌才好卖!任何品牌,只要能够在行业生存,一定有它的道理。大品牌也是从小品牌逐渐发展而来的,大品牌意味着成为被更多品牌打击的敌人。大品牌也意味着更大的任务压力,更高的价格,销售难度会更大……这一点我深有感触!

要知道如果没有销售压力,没有任何难度,我们也就没有生存的价值了,老板就不需要你了……

所以,面对困难、面对价格压力,我们一定要端正自己的心态,找到解决问题的办法才是王道。

.如何化解价格僵局

我们经常说一把钥匙开一把锁,意思就是说,任何问题你必须要找到正确的方法才能行之有效,而要找到正确的方法,就必须先有正确的思维。关于处理价格僵局的办法也是如此。

站在我的角度,根据我多年在终端的经验总结如下:首先你必须要找到正确的客户。

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所谓正确的客户就是认同你的品牌、认同你的专业度、认同你的人品、对你的产品具有支付能力的人。

在这里,我认为小米手机是一个值得学习的榜样,小米手机每发布一款产品,都非常精准地锁定目标消费人群。包括目标人群的月收入、性格、年龄、职业、是否手机控等,都做了非常精准的分析定位。这就让小米手机一发布,就能快速地达成预期销售目标。

回到家居卖场,我们应该对所在城市的消费群体进行仔细的研究,具体到楼盘、小区。你可以大致上推测它们的均价,继而计算出他们的预算大约是多少钱。

这样,你在套餐的设计时,就能够做到有的放矢。你精准的定位刚好落在他们能够承受的价格范围之内,这样你遇到的销售难度就会大为降低。

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年“五一”大促期间,我就在北方的某个城市亲自操盘了这样一场活动。在活动之前,我们精准地锁定了该小区业主装修的预算额度,根据业主的预算,我们精心设计了活动套餐价格,再配合这个套餐价格给予必要的赠品支持。

活动的当晚,仅仅几个小时的时间内,我们就超额完成了预定任务,签单数量是平时店面的三倍以上,这都得益于事前的充分调研和精准的定位。

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