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销售做得好的人情商高,我总结了客户说“不”的原因,解决之道就靠这3点

6217 人参与  2022年11月17日 16:59  分类 : 新媒体运营  评论
一、顾客光试不买。

有个好姐妹是开服装店的,她向我吐槽生意难做。

“做生意真的太难了,我的服装店每天客流量还可以。就是转化率太低了,试也试过了,细节也问清楚了,最后还是说:‘不买’。”

仔细想想,真的是这样的。包括我自己去买东西的时候,我都会左挑右挑,试了又试,然后就没有然后了。

听到朋友的吐槽,我在反思,做为顾客,我这样做不对吗?

二、客户说“不”的心理。

客户为什么会犹豫不决呢?他们在担心什么?

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.怕做出错误的决定。

很多比较理智的人,在看上一件东西的时候。尽管内心很喜欢,但是还是会担心:万一买这件衣服我后面会后悔怎么办?

比如,前段时间,我和一个朋友去买衣服。

那件衣服非常好看,是新款,价格也可以接受。朋友一进门就看到了这件衣服,穿上身也很合适。

我觉得非常适合她:“这件衣服不错啊,颜色很衬你的皮肤,价格也合理,买下吧。”

她也对这件衣服爱不释手,最后还是没买,到了门口都还盯着那件衣服看。

“你那么喜欢那件衣服,为什么不买呢?”

“以前我就是这样的,看到了合适的衣服就买。结果到家以后穿起来根本不是那回事,店里有各种灯光,打在身上看特别漂亮。

实际上,等你离开了灯光,效果立马打折扣。我现在都不敢随便买衣服了,我家的衣柜还塞着一堆没床过的衣服。”

.金钱的花费

这个好理解,价格不合适,自己买不起。

很大一部分顾客都是因为金钱的问题,迟迟不做决断或者干脆放弃。

这个是情理之中,正常思维。

.物品不值这个价格。

物品不值这个价格,其实也因人而异。

比如,有的人就喜欢去专卖店里买,她们觉得那些店里的质量有保障。

而又些人就偏向于地摊或者批发市场买,她们认为专卖店里的衣服很大程度上也是从批发市场上进货的。

以前我工作的地方,有一条街道。靠近马路边那一排全是专卖店,高达上的装修,温馨的灯光,笑容满面的导购员。

后面一排就是小摊,小商铺。昏暗的灯光,壮硕的老板。但是这里的衣服比前面专卖店里的衣服,同样的款式能少一半的价格。

当时年纪尚轻,兜里没什么钱。我就在专卖店看衣服,看中了哪个款去后面的小摊上面淘同款。

所以,很多人会认为,我在其他地方买的衣服才块,到你这里就要,不划算就不会成交。

.对购买结果不满意,又得不到其他补偿。

简单来说,就是买东西都希望能得到一些赠品。

根据我本人的经历,我会经常在网上淘货。我肯定会去有赠品的店,不会去没有赠品的店。

每次去特步或者安踏店里买鞋子的时候,导购员在最后都会送几双袜子。

并强调这个袜子材质好,在店里单卖是很贵的。顾客听到这些话就会认为自己也是捡到了便宜,后续更愿意来这家店里买东西。

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三、消除客户的心理风险,增加安全感很重要。

前面已经分析出了顾客说“不”的心理活动,下一步就是要消除客户的心理风险,给他们增加安全感。

.加强自己的专业知识,完善业务能力。

不管从事什么工作,首先要做的就是尽快熟悉自己的工作职责。

做销售,一定要做到对自己公司产品的所有特点了如指掌,在面对客户的时候才能从各个方面介绍产品的性能以及优点。

举个例子:

以前我在一家酒店当服务员的时候,由于当时我懒。认为服务员只要在包厢服务好顾客就好,厨房的菜品不用去熟悉。

有一次,上菜的时候,顾客问我:“服务员,这个用锡纸包着的菜是什么菜啊?”

顿时我就傻眼了,只能硬着头皮回答:“我也不太清楚,我去厨房问一问。”

桌上的顾客都用那种微妙的眼神看我,仿佛在说:“作为服务员,连菜品都不认识。”

我满脸通红,尴尬无比,只能跑去厨房问。

熟悉工作流程,了解公司文化都能在无形中增加自己的底气。无论何时,跟别人介绍的时候,都能侃侃而谈,而不是一问三不知。

直接对接客户的工作更是如此,无论客户问什么;自己都能答出来甚至还能说出其中的所以然,增加自己的可信程度的同时也给了客户足够的安全感。

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.通过美好的外在形象获得客户信任感。

形象是非常重要的一个环节,空姐穿制服,医生穿白大褂,上班族穿西装等等。

这些外在的穿着既能体现一个人的职业、涵养也能给客户更多的信任感。

去医院的时候,人来人往,如果需要找人问事情,那么首先我们都会到导诊台找护士。

但是当导诊台的护士不在的时候,我们看到一个穿白大褂的医生或者穿护士服的护士,就会上前询问。

这已经是我们根深蒂固的思想,因为穿上这身衣服就代表他们是医生或者护士。他们能解决我们的问题,我们也很信赖他们。

如果一个穿着便服的人过来说,他是医生可以提供帮助,我想很多人是不愿意相信的。

良好的外在形象能增加一个人的专业感,更能让客户信服。

.坦诚告知客户可能存在的优缺点。

很多人会说:“为什么要告诉客户缺点?这无异于自掘坟墓啊。”

其实不然,没有任何一件产品是完美无缺的,总会有一些小瑕疵。

在推销产品的时候,告诉客户存在的小缺点,让客户注意这个问题。很大程度上会比一味的夸大产品的好处,更能得到有利的反馈。

因为客户会认为:“缺点都说出来了,说明这个业务员是个很诚实的人,值得信赖”。

这叫“反其道而行之”。

四、客户拒绝的处理原则。

人都有一种心理:追求快乐,拒绝痛苦。客户拒绝也是因为怕接受了会让自己痛苦,所以这叫防卫型拒绝。说了那么多,到底该如何处理这种情况呢?

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.改变客户的意愿。

法国作家拉·封丹写过一则寓言:南风和北风比威力,看谁能让路上的行人脱下大衣。北风猛烈的吹,行人感到很冷,都将身上的大衣越裹越紧。

而南风,徐徐的吹,行人感到暖和,都将身上的大衣脱下了。

这就是心理学上注明的“南风效应”,这则寓言告诉我们,要像南风一样,顺应对方抓住心理,就能够改变顾客的意愿。

改变客户的医院可以参考以下两个小建议:

  • 保证给客户带来足够大的利益:就承诺自己的产品能给客户带来很大的好处。

比如,去买化妆品的时候,导购员都会说:“这个面膜是非常好的,进口的。纯植物萃取,安全无刺激,非常适合你长斑的皮肤。

坚持使用天,你就能看到非常大的改变。斑淡了,皮肤白了,穿什么衣服都好看。”尽管这只是她们的推销语,但是动心的人何其多。

  • 亮出自己的底牌:底牌也可以理解为一种保障。

比如,整形医院经常会说,自己医院的医生是从韩国来的,有各种各样的证书等等。因为韩国的整容技术非常厉害,大家都知道,再加上有各种证书,就会增加专业感,让人信服。

.面对拒绝采用冷处理。

什么叫“冷处理”?就是说在客户找各种借口的时候,我们不要去深究和反驳,可以把话题引向其他地方,通过交谈的深入让借口消失。

如果反驳了客户,客户会有一种很尴尬的心理,进而恼羞成怒,那么就失去了这个客户。

.用有力的证据化解客户的不信任。

我们在任何一种商品的时候,都倾向于知名度高的品牌,因为这是个大企业,有保障。

所以,在面对顾客不信任的情况下,就要拿出有力的证据来化解。

比如:

我们在电视上看到某某牙膏的时候,都是一群穿着白大褂的外国人在实验室的场景,再配上旁白。

看到穿白大褂的,首先我们就会想到医生。都是医生研究的配方那肯定会很安全,这就是一种有力的证据。

所以在洽谈客户的时候,最好带上能证明自己产品质量的证件。在必要的时候可以给客户看,表明自己公司的产品是经过什么什么程序检验的。

即使一时不能打消客户的不信任感,也能给客户留下一个专业、安全的印象。

一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。不管是什么样的顾客,首先要做的就是分析出顾客拒绝的原因,才能对症下药。

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客户说买不起  

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