拒绝处理有一个公式，公式是什么？即认同+赞美+举实例+叙述+反问。
我们今天在销售流程中要形成一种销售的力量，不是你回答问题回答的多么好，而是你今天真正拥有三种力量：先认同赞美——这个叫亲和力；然后再去点透保护——这是保护力，要让保护的思路清晰；最后回到关门动作——销售力，这就是整体的销售逻辑。
客户的反对问题一般有三种。第一种是客户的情绪化的问题，第二种是客户本能性的问题，第三种是客户的真问题。
什么叫情绪化的问题？就是客户说“我就不买保险”，这叫情绪化的问题。
什么叫本能性的问题等等，“再说”“我考虑考虑”，等等，这都是本能的问题。
那么什么是客户的真问题呢？如何处理情绪化的、认同赞美处理情绪的问题呢？
本能性的问题叫假问题，假问题要假处理，假问题要不处理。
客户说要考虑，那么你要说“考虑是应该的，我最佩服你想考虑周全的人”，要与客户说清楚在考虑期间会发生的变化，并对比如果此刻保单生效，又是怎么样的情况。“再考虑考虑”是一个假问题，我们对于假问题就要采取“不处理”的措施。
因此，这就引出了一个概念——真问题。真问题即是客户说，我现在买了，将来发生了变故，交不起保费了怎么办？想买的问题才叫真问题，而针对真问题我们要如何处理呢？
有这么一个话术处理的例子：王先生，您说您担心将来交不起保费，这份心情我理解，我最佩服您这样考虑周全的人。王先生，我今天之所以把这份保单卖给您，就是因为您是一个非常有远见的人。对于一个有远见的人，生活是会越来越好，收入越来越高的。而保费又不会增加，只能越买越轻松，何况将来还可以用保单贷款等等方式来抵御风险，您放心，绝对没有问题的。
