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一流企业做标准 二流企业做品牌,销售卖的是什么?客户买的又是什么?快来围观顶级销售是怎么说?

8232 人参与  2022年12月12日 14:18  分类 : 新媒体运营  评论

什么是销售

很多人认为销售就是卖东西,却不知道卖的是什么东西,东西的卖点又是什么

我来给大家简单说明一下:

销售最核心的不是销售这个产品

而是顾客对这个产品的观念

那么何为“观念”?

观—价值观,这个商品对于顾客的价值;

念—信念,顾客对这个商品的认识。

☑ 思考:卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

☑ 思考:是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

☑ 思考:在向顾客推销你的产品之前,先想办法弄清楚他的观念,再去配合他。

☑ 思考:如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先用你专业的知识和技能改变顾客的观念,然后再销售,就比较容易水到渠成了。

记住:

顾客掏钱是要买他想买的东西

不是你想卖的东西

所以,我们的工作是

协助顾客买到他认为最适合的商品

◆ ◆

那么在一买一卖过程中“买”的是什么?

答案:“感觉”

◆ 大多数人在买某一件东西通常用一个衡量标准,那就是“感觉”。任何一件衣服,一双鞋,一个包包,一部汽车,一个房子,都没有绝对的好不好,而最重要的就是感觉适不适合。有钱人不见得不买便宜货,没钱的人也不见得不敢购置他觉得值钱的东西。所以,买这个东西的时候,销售人员给顾客营造的感觉就至关重要;

◆ 感觉是一种看不见、摸不着的东西,却能影响、指导人们的行为;

◆ 再比如,你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈的时候不尊重你,从上到下打量你,一副你买不起的样子,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服放在菜市场卖猪肉的屠户旁边的地摊上,你会购买吗?当然不会,因为你的“感觉”不对;

◆ 企业、品牌、产品、人、环境,包括销售人员的语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉;

在整个销售过程中

为顾客营造一个好的感觉

你就会找到打开客户钱包的

“金钥匙”

◆ ◆

买卖过程中“卖”的是什么?

答案:“好处”。

◆ 顾客永远不会因为产品本身而购买,他买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处,或者说能帮他减少或避免什么麻烦,解决什么样的问题;

◆ 四流销售卖价格,三流销售卖成份,二流销售卖品牌,一流销售卖结果(好处);

◆ 对顾客来讲,他只有很清晰的明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买;

所以,一流的销售人员

不会把焦点放在自己能获得多少

而是会放在顾客会获得的好处上

当顾客获得实实在在的利益和好处的时候

他就会把钱放到我们的口袋里

还要跟我们说声谢谢

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◆ ◆

认识自己 销售过程中销的是什么?

答案:“自己”

你是一个积极、阳光、正能量的人,即便别人不买,也会愿意跟你聊两句,这就是价值。这些都是让别人不会轻易拒绝你、排斥你,容易接受你,愿意给你更多的时间讲述的一个很重要的因素。

◆ 世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。”;

◆ 我也曾在各种销售课上给大家讲过,销售的最高境界是销售“自己”;

◆ 产品与顾客之间有一个重要的桥梁,就是销售人员本身;

◆ 当面对面销售的时候,如果顾客不接受你这个人,他根本不会给你介绍产品的机会;

◆ 不管你怎么跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,如果顾客一看你这个人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么一般来说,顾客根本就不会愿意再给你时间,跟你谈下去;

◆ 所以,先要让自己看起来像一个超一流的产品,甚至能给你的企业、你的品牌、你的产品、你的服务锦上添花。

想一下,

你为你的产品增值了,还是贬值了?

为成功而打扮,为胜利而穿着

销售人员在形象上的投资

是销售人员最重要的投资

◆ ◆

几点建议

常常微笑的面孔

电话销售和网络销售也是如此,你微笑着服务,你的语言就会变得不一样,即便看不到你的人,也能感受到你的情绪

良好的外表

让别人觉得舒服,赏心悦目

和善的声音

心态决定状态、状态决定结果。心情好的时候,声音也悦耳,这些细节也能决定你最后销售的结果

表现诚恳的态度

做任何事,态度很重要!有时顾客会因为你做事的积极、认真、细心、周到的态度而忽略了他想问的问题

尽可能去称赞你的顾客

适当的称赞,是你拉近和客户距离的敲门砖

给他们做一些额外服务

多送我东西,帮我送回家

认识顾客

◆ 普通顾客

表现:这一类的顾客应该是你所有客户的百分之六十或七十,他们是不难应付的,虽然他们有点主观,但却是真的想买东西的。他们爱作决定,喜欢发表意见。

方法:你要多取悦他们,多为他们考虑,多站在他们的立场上想怎么能帮助他们解决他们的问题。只要他接受你,接受你的产品,接受你这个人,他将成为你非常忠实的顾客。

◆ 冲动顾客

表现:这种人很普遍,他们脑筋灵活,精力充沛。可能会因为一个点就买了,也可能因为你一个点没说好就不买了。

方法:你不难和他们接触,只要你客气礼貌的说话,他们一定会欢迎你。但这个时候,你一定要记住一个关键点,就是说话要正确,要坚决,绝不能含糊。因为他是极爽快的人,你要拖泥带水,就会拖没了他的热情。

◆ 考虑顾客

表现:需要考虑的面很多,很纠结,不轻易做决定,总怕自己买错了,买完后悔。他很可能需要和其它人商讨一下,甚至打个电话才能做出决定。

方法:你必须要有耐性,给他们一些时间和方便,甚至让他坐一下,给他倒杯水慢慢想。你可以向他提出一些问题,你善意的提议也许会帮助他下决定。如果他还是纠结,你可以婉转的问他原因。同时,你需要更加耐心的和他详细倾谈。此时你的耐心至关重要,一旦你露出不耐烦,你之前的努力就可能前功尽弃,毁于一旦。所以,跟这类顾客拼的就是耐力。能坚持到最后,他一定会向你投降的。

◆ 自大顾客

表现:这类客户,他非常自负、敏感,而且非常主观。一副地球人都不如我更懂,都不如我智慧、不如我有钱、不如我有品味的样子。

方法:碰到这类顾客,千万别和他辩论,一切都要顺从他。对他的意见、言论,尽可能表示赞同,满足他的种种傲娇。这样,你可能就会非常容易便和他做成生意。

◆ 友善顾客

表现:他很喜欢说和听笑话,他善于倾谈,非常友善,非常平易近人。但千万不要以为他是容易交易的,相反的,他是最难应付的一种,因为你有可能很难知道他心里真实的想法。

方法:所以这个时候,你要让他说话,不要冲撞他。一有机会,就要把话题转到你想要表达的方面去,千万不能掉以轻心。最后,你要用一个你最致命的、最有把握的决定性的问题,使他无法拒绝。必须要找到你能压死骆驼的最后一根稻草。

◆ 呆板顾客

表现:他是最难应付的一种。向他销售,就好比对驴弹琴。他会目瞪口呆地望着你说话,而且毫无反应。你根本不知道他听没听见,听没听懂,甚至有没有在听。让你觉得好像完全没有希望,有时甚至让你产生严重的挫败感,甚至可能会让你发疯。

方法:这个时候,你唯一的方法,就是利用机会,给他亲身体验。在体验的过程中,用你的亲身体会去引导他的感受和知觉,一旦他开始有了反应,合了他口味,或许他会成为你的死忠,并且愿意帮你带回头客。

◆ 粗鲁顾客

表现:他言谈举止非常粗鲁,他的言语可能会使你感到不舒服,甚至每句话都离不开脏字。

方法:应付他粗鲁的行为和说话,你一定要表现得自然些,千万不要取笑他的无知,或嫌弃他的无理。和他倾谈的时候,千万别和他辩论,你要设法非常柔和的把他带到你的思路上去。跟这种人做生意的时候,一定要非常谨慎。粗鲁顾客虽然粗鲁,但他非常注重利益。如果我们能把握他的这个弱点,拿下他就是分分钟的事儿。有这样一个案例:

卖辣椒的人总会遇到这样的问题,“你这辣椒辣吗?”怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人,立马走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。

一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。

趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着!

说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?

卖辣椒的妇女很肯定地告诉她:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。

又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。

看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?

当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。

卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。

销售卖什么?卖的是经验。

◆ 生客卖的是礼貌

别以顾客的形像来判定他是否是一个优质的顾客,只要是你的顾客,你都应该待人以礼。让他开心,你才能有业绩。和顾客过不去,就是和钱过不去。

◆ 熟客卖的是热情

像见到自己的老朋友一样开心,拿出自己的好东西来招待,介绍自己私藏的好宝贝,让他感受到超vip的待遇和享受,你就会牢牢的绑定他。

◆ 急客卖的是效率

这类顾客,也许是急脾气,也许是赶时间。这个时候,你能帮他节约时间,就是在为自己创造收益。

◆ 慢客卖的是耐心

因为重视,所以选的慢。这个时候要拿出你%的耐心。拿出马拉松式的耐心就是你胜利的法宝。

◆ 有钱卖的是尊贵

有钱人买东西,要的是唯一的感觉,就是身份的象征。让他感觉到全世界他最有钱、最有品味,你对他的品味无比崇拜。让这么有品味的人觉得配你有品味的产品,你就赢了。

◆ 没钱卖的是实惠

其实不光是没钱的人,就是有钱的人有时候也喜欢占便宜。没钱的,你多少给我点好处,我也就乐意买了!有钱的,你给我额外的,我会更开心的接受。

◆豪客卖的是仗义

这类顾客,需要记住,爽快、爽快、再爽快,你就成交了!

◆时髦卖的是时尚

这类人最不喜欢跟别人一样,喜欢独树一帜,喜欢引领潮流。你需要告诉他,最近流行什么,全世界最时髦的人都在用什么,流行趋势是什么......

◆小气卖的是利益

利益是他唯一争取的要求,如果条件可以,满足他一切要求!

◆享受型卖的是服务

服务,是他评价你们的唯一标准,当然还包括环境与设施。就像有些享受型的顾客去按摩,会因为环境好的因素而不计较技师的手法。给他最完美的服务,最愉悦的消费体验,他就会经常光顾你的生意。

◆ 挑剔型卖的是细节

多讲你的产品的亮点,不足之处少提,或者化到最小!能把你的产品的优点说得越细致越专业越好。

◆犹豫型卖的是保障

犹豫,一定是因为拿不准。你需要帮助他下决定,能有一个保障机制是最好的!比如说,他用的不喜欢,你随时给他退。再比如,如果在其他地方能买到比你卖的更便宜的,你白送他……之类的。让他购物无忧就是致胜的法宝。

◆ 随和型卖的是认同感

一个不被认同的东西,怎么能销售出去呢?不仅让顾客认同你对选择产品的方法和角度,认同你专业的眼光和技巧,认同你为他考虑的细心和耐心,最重要的是要认同你这个人。

◆ ◆

销售步骤

王式销售秘籍:

察言观色、投其所好、攻其不备、趁热打铁!

怎样去接触顾客

见到任何一个顾客都不要急于去说,首先要学会去问,去听。通过你听到的东西来判断顾客的性格脾气,判断顾客的真实需求。会问、会听,比会说更重要。

怎样把握顾客的注意

最初的三十秒钟是最艰巨的,你要利用这段时间,打好谈话的基础,吸引他的注意后便较容易说话了。千万不要让他觉得被忽视。如果他说一句话,你就能懂他想要的是最好不过的。(买苹果的案例:自己吃要甜的、送礼要漂亮的、供佛要耐放的,知道了需求,秒就能成交)

怎样引起他的兴趣

在你把握了顾客的心理和注意力后,你要趁机向他进攻,不要放松,不要浪费时间,你要尽量让他相信买了你推荐的产品一定最能满足他的需求。要专业、要果断、要干脆,就像前面那个卖辣椒的女人。

引起他的欲望去购买

顾客一定想知道你的产品和别人家的产品有什么不同?是产地不同,还是原料不同,还是口味不同,还是价格有优势。抑或是你的服务好,或者售后服务好。

使他采取行动购买

就算你已经引起了顾客的兴趣,假如你不能马上让他采取行动的话,那你就前功尽弃了,还为下一个商家做了完美的铺垫。所以一看到他觉得你的话说的有理,就必须立即进行交易,千万别盲目相信他自己想明白之后会回来找你。

◆ ◆

与顾客沟通

必经历的

四个境界

与顾客销售的过程,是与顾客沟通的过程,也是心理博弈的过程。销售人员的沟通效率越高,相互了解的越多,销售成功的几率就越大。与顾客沟通必经历的四个境界,可以让销售人员对自己有一个清晰的认识:

“最差的”:母鸡式沟通

表现:看到顾客就两眼放光,拉着顾客就讲个没完没了,也不管顾客喜不喜欢听、想不想听、听没听见,也不去了解顾客的需求和喜好,只会讲我们的产品多么的好,多么适合你,它可以如何提升你的品质、物美价廉等的话,像祥林嫂一样的磨磨叨叨、自卖自夸。

特点:说的多、问的少、看的少、听的少,就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫,也不管别人爱不爱听,听不听的进去。甚至没有感情,没有起伏,没有节奏,就像催眠曲一样。而且自己对行业和产品了解也不深,在说的时候没有条理性和逻辑性,更没有设计,把自己一知半解的东西一股脑的倒出来,最后讲的连自己都不明白。自己都弄不明白,顾客怎么能明白呢?

“入门级”:公鸡式沟通

表现:该说的时候就说,不该说的时候不说。你问的时候我就说,你不问的时候我就不说。但说话的条理性和逻辑性比较好。

特点:能保证顾客爱听。达到这种沟通境界的销售人员,回答的技巧已经相当的成熟,能非常精准的回答顾客的问题,能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界的问题是不够积极,比较被动,不能真正的把握沟通的主动性。

“合格的”:猫头鹰式沟通

表现:和顾客沟通的时候不慌不忙、进退有度,而且能够挖掘顾客的内心想法。在讲话的时候能站在顾客的立场上,有的时候让顾客感觉到你不是销售人员,而是他的朋友、他的顾问。

特点:这样的销售人员具备了很强的专业性,能够提出建设性的建议,也能帮助顾客解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟,对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。

“高级的”:老鹰式沟通

表现:销售人员对人性有深刻理解,他对人的共性有很深的理解,对人的个性也能及时的掌握。三分钟就能摸透顾客的脾气,随便几招就能轻松拿下顾客,顾客还得反过来各种感谢。就像医生和算命先生,诊好了脉,自然药到病除。

特点:在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通,不管是素质高的和素质低的。即使语言不通,他也能让沟通继续。用通俗的话讲就是见人说人话,见鬼说鬼话。他把与顾客的沟通当成一种乐趣。他把销售当成是一种喜好,满足一种成就感,而不是把它当成是工作。兴趣是最好的老师。总结

销售冠军需要具备的几种条件:

勤奋

销售全靠经验,经验全靠实践。失败只因懒惰,成功没有捷径;

专业

要有专业的形象、专业的举止、专业的知识;

情商非常的高

能自由的掌握自己的情绪,该高兴的时候高兴,该生气的时候生气,该真诚的时候就让顾客感觉到无比的真诚,就像一个职业演员一样让自己的情绪收放自如;

对人的了解很深

可以说是阅人无数,能及时的掌握客户的心理。

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