销售过程中，如果我们不知道客户想要什么、不知道客户要解决什么问题，那么销售成功的概率会非常低。
销售过程中，知道客户的需求，才能匹配适合的产品，也才能把成交完成。
很多时候，销售人员在跟客户打交道的过程中，并无心去认真了解客户的需求，总认为产品这么好，你不买是你的损失；但我们认为好的产品，客户不一定认为好，这是在销售中必须清晰的问题。
了解客户的需求，是一个细致、耐心和懂得倾听的过程。因为客户有时候也不一定能把自己的需求讲清楚。
有个家长来咨询我，说，“我们家孩子迷上了做直播，还有不少粉丝，你说怎么办？”
遇到这样的问题，如果我们直接说：“你不用担心，孩子还小，他不懂直播需要很多知识和技能才能做好，引导孩子现在需要认真学习”，这就是说教，完全没办法解决家长的问题。
我们分析一下这句话：“我们家孩子迷上了做直播，还有不少粉丝，你说怎么办？”
我们是否了解家长最大的担心是什么？
我们是否清楚家长说的“怎么办”，是需要我们提供解决办法？还是需要我们安抚家长的焦虑情绪？还是需要我们协助家长做好孩子的引导工作？
我们是否清晰，“孩子迷上了直播”，迷到了什么地步？是家长比较夸张？还是真有其事？
我们是否知道孩子是怎么想的？孩子接下来有什么打算？
以上这些问题，如果我们都不了解，我们如何完成家长的咨询需求？如何帮助家长解决这个困惑？
销售中，我们还会遇到这样的客户：
“我想买一款好的理财产品”
“我想要一套效果特别好的化妆品”
“我要一个能让我瘦下来的产品”
………………
其实深究其中，我们会发现，客户并没有完全把自己的需求说完整、说清晰，这个时候就需要有经验的销售人员，通过沟通深入了解客户真实的需求，最后匹配产品，才能获得成交机会。
用这个案例来分析：“我想要一款好的理财产品”。
首先，我们要提问，了解客户说的“好的理财产品”，具备什么特征？
可以这样说：“嗯嗯，好的理财产品，我们有很多，想了解一下，你说的好，是指哪些方面？具有什么具体的特征吗？”
这时候客户就会逐步把自己的想法说出来。
我们还需要确认一下，客户能拿来投入理财的资金大概是多少？
接下来，就可以匹配合适的产品了。
因此，销售过程中，通过提问去了解客户的需求、通过倾听去确认客户的需求，我们了解得越仔细、倾听得越精准、匹配的产品越适合，成交的几率就越大。
