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咨询技巧:提升转化5部曲(开局-布局-破局-成局-收局)

35705 人参与  2018年01月18日 22:28  分类 : 创业思维  评论

咨询聊对话分大方向和小细节两部分。

如果你聊对话没方向,开局-布局-破局-成局-收局这5部曲提供给你参考。

用这5大方向来理解对话,拆解对话,助你厘清思路,看清目标,找到方向,提高转化:

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一、开局

新媒体破冰激活的的办法千万种,一种没效果换另外一种,别死守一种没效果还大声说没效果,要想有效果自己去变通。

听说了很多办法,纯属听说,不动就没意义。

你瞧,除去常见的日常问候,还有性格测试,脑筋急转弯,看图说话,冷笑话,图片破冰,场景建设··· 

咨询没时间去整理,各家的咨询主管总得去为自己家的咨询服务一下吧。弄个破冰库发给大家。

再结合对方的招呼语,头像,名字去展开···

启动无线想象象限,别忘记了,咱都是灵动的智慧之人。不动脑,脑袋会生锈,真的很可惜的。(我不说,你都忘了自己是个牛人的事实。

开一个好局,建立良好的印象也是布局。别还没开始就结束了···

妙开局,提升招呼回复率,就有提升有效对话的机会,环环相扣。

二、布局

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围绕目标(预约到Y)去布局,去开始,去进行,去聆听,去发问,去回应,去引导···

布局分为两点:切病预热和聊病引导。

留意自我人设的建立。

根据自我头像,个人习惯,目标感,沟通内容,结合对方话语,语境,头像,咨询内容,预设进行自我人设建立。

人设建立是布局的关键点,许多咨询忽略了,甚至没这意识。这是,对后期二次开局布局起很大作用的铺垫。

延伸这一点到聊病后,围绕核心问题关键点展开。有的咨询直接照搬话术问诊流程,有的咨询随机应变,灵动无比。

不管哪种方式,时刻记得目标。你要往哪里去引导,就怎么去沟通。

要预设结果,为结果去开展对话。中间包括问诊,下定义,营销,给建议,危害,愿景描述,做决定,邀约等常见的环节···

当然并不是所有预设都能成功,但去预设并为之行动,效果肯定比没目标强。

 布局关键词,信任,走心,我为你好,我能帮到你,得你相信···

三、破局

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没时间,再看看,太贵了,太远了,放弃了诸如此类各种颜色的皮肤,各种颜色的头发的中国咨询者的理由借口太多了···

我把这称之为挑战点。

我培训过的医院,有给大家分享过一篇对话,当中遇到5个以上的挑战点,咨询坚持不懈,耐心引导最终搞定的。

所以这些其实很常见,我们需要来破局。不能困在局中。要知道这是一个局,你不破你就输了,就前功尽弃了。

而往往真的很多人,只遇到一两个挑战点,就直接出局。

可想而知,你的现状为何如此,你脆弱成什么,这一点点挑战你都无法搞定。

每个挑战点是一个局部,整篇对话属于整体,最终能到也是每个局部沟通到位促进整体成功。

只要我们把每个局部点注意好,整体也就上去了。俗称融会贯通。说起来简单,做起来难。但不能因为难,我们就不做了。

关于常见的问题点 ,其实并不可怕,只要你能读懂常见问题背后的动机和目标就很明朗, 就能想到应对话术。

我近期培训过的医院都涉及到这些了。

没听过我培训的给大家提供一个办法。去现场相互演练:什么情况下,你会说没时间。如何才能让你有时间。

问题即是答案。你们说出来了,这个问题也就有办法了。

常见难题都这样去演练,不能百分百搞定,但一定能让我们在对话中破局成功。

四、成局

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破局成功 ,你到这步,你就暂且赢了。破局失败,你到这步就暂时出局了。

注意,是到这一步。不是最后。别没怎么努力就自我感觉出局。俗语:看见没时间就放弃,不继续。

也对,有的咨询读不懂潜台词当然无法继续。所以在破局那关你能把自己意识训练起来,成局的把握就大。

自己需要认真去破局而不是面对挑战点不发动自己的智慧系统。

成局是承上启下。核心关键的一步。其实每步都重要。

对前三步的收割。也是另外一个开始。如果破局失败,已经出局。接下来是扭转乾坤还是放弃。关系我们的态度和办法。

放弃还是继续沟通?

当然是呼吁大家继续布局。否则前功尽弃。前期认真辛苦努力沦为无用功。

说放弃很容易,但所有的对话如果都走到第四部,那永远死循环。考验我们,能出业绩的一部就在这里。

没确定时间,必须要电话。要到电话,必须立刻去电。去电必须复述再当天邀约。邀约失败再放后期跟进···所以成局是这步承上启下。

五、收局

大多咨询会在成局那部出局,或走到收局这里把局聊成残局。

所谓残局就是没有收割好。收割可以理解为很多的点。

要到信息是收割,提预约和预约了是收割,到了是美好的收割,到后花钱把病看好了回去和别人说我们的好更是收割···

我们一定要有收割意识,别草草收局。

类似:他不说话,你也不继续了。

他说好的,你也不吭声了。

他说来之前联系,你也不要电,不问问时间安排,不帮他做决定,不挖挖疑问顾虑点了··

今天不继续,明天也忘记···每天被我们慢慢忘记的资源有多少,难道我们的目的就是陪人瞎扯淡?

结果是什么,目标是什么,不应该是拉回去再看看那边需要修补的吗?

收割啊,亲爱的。今天不回,明天继续啊。他还没删你呢!

人设建立如何,为何会没产出,怎么就忽然谢谢你,怎么就不回了···总结做到位没有。

还有那些,系统上的,预约了没来的,半路不见的,电话不接的,过几天再看看的,有时间再来的···

怎么就不管不顾了呢???我们怎么这么无情呢!曾经对人关心之至,说能解决人家的问题,就因对方一两次浅表的拒绝就逃之夭夭···

说好的坚持呢?说好的目标呢?难道你就是这么容易放弃的人???你甘心前面付出精力心血陪聊那么多没回报???

我们就单方面宣布放弃???不继续!那所有的前功功功功功功功功功尽弃···

起码“死”也知道是怎么“死”的!付出了,行动了,明朗了,知道怎么“死”的了,也就能坦然面对。

收局分对话直接收局和回访收局。对话直接收局不成在电话回访中再开局再出击再收局。

聊对话思路很关键。方向思路出错引导容易走弯路。

每个人对思路的理解不一样。如果你搞不清楚什么是思路,相信这篇文章能对你有帮助。

最怕就是每一个环节差一点,一个环节差一点,最后没有一个点在线,结果就不如意。

厘清目标和方向,厘出这5个环节。

每一个环节去填充,每个环节都饱满,细节到位!局部决定整体,目标就明朗,转化一定提升···

你不能直接指望看完就直接懂了,业绩就上去了。文章当作一个思路,给有需要的你一些参考。圈内牛逼的咨询还是很多的。

最关键的还是执行力!知道,想到通通不如做到!共勉

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