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销售:(2)如何让营销团队真正高效起来

15030 人参与  2020年05月30日 14:38  分类 : 创业思维  评论

现象三:本本主义,进程办理流于方式

  跟着我国营销进程的开展,只重视成果,不重视进程跟着跨国公司在商场上的标准运作而逐步退出历史舞台,国内企业开端重视进程,向先进的营销办法挨近。加强进程办理的重要办法便是经过表格化办理,报表办理等等书面的方式对营销人员的作业进度、行程、绩效进行监督和考核。进程好,当然成果好。可国内许多企业画虎不成反类犬,成了本本主义,报表一大堆,报告天天有,流于方式,不去思考深层次的商场问题。

       H奶业公司从树立就开端请了一批在大公司“混”过的营销人员做主管,当官了,又受到公司领导的器重,当然要体现一把。所以设计了销售日报表、周报表、旬报表、月报表,一起,每天还要交营销日记、拜访路线图、竞品动态表、每天作业计划等等。本来是一个草创的企业,重要的是依据既定营销战略把销售做上去,销售上去了,才能够生计,只有能够生计才能够开展,《销售与商场》曾有个专题文章叫“不做品牌做销量”,这才是小企业的生计之道。这么多表格要填写,而销售人员又有销售任务压身,造成的成果是,报表成了本本主义,销售人员填写也只是流于方式,应付差事罢了。

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  现象四:朝令夕改,没有标准的准则、方针

  商鞅变法之所以成功,就在于他言必行,行必果,得到了臣民的信任。作为一个营销团队,领导者也有必要如此。没有规矩不成方圆,有力的销售方针和标准的准则是团队健康开展的有力确保,假如朝令夕改,不但会影响整个营销团队的凝聚力,还有可能导致经销商对公司不信任,甚至得寸进尺,成果是准则方针的公信力下降,领导的权威受到应战。

     H奶业公司在运行了一段时间后,公司空降的营销副总决议树立标准的销售方针,标准的公司准则,这些都没有错,也是企业不断走向正规的必经之路。可问题就偏偏呈现在这些方针准则出台之后。鲜奶制品有很强的时效性,保质期只有三天,在产品上市初期,承诺零售商假如销售不完能够退货,在产品销售稳定今后,跟着销售人员对商场的掌控,根本能够了解每一个零售商每一天的销售量,依据这种状况,公司决议取消退货,除非是呈现质量问题,不然,销售人员自行承当职责。

     因而,销售人员每天都要从零售商那里获取销售信息,第二天的大约销量是多少,每天晚上报给出产总部,定量出产,减少库存,这本是很好的办法。可新的销售方针出台今后,首要受到了销售人员的抵制,他的猜测销量不能报的太多,太多了销售不完,丢失自己承当,而报的太少,又会影响销售任务,造成销售收入的减少;接着零售商开端有定见,有时产品不行卖,有时又卖不完,首要是卖不完也不能退货。这个方针刚刚实行几天,综合各方定见,以为需要取消这个方针。方针取消之后,呈现了许多的退货。之后,这个方针反复几次,弄的各个部分都不满意。营销副总因为这个退货与不退货的小小方针,朝令夕改,成了他的方针“滑铁卢”,最终黯然离去。其实这个事情很简单,能够退货,但要有退货比例,关于退货少的销 售人员和经销商进行奖励,逐步减少退货,直至取消。

  现象五:劳力不巴结,没有合理的激励办法

  激励是相对的,首要意图是树立榜样,营造团队的开拓进取认识,假如没有合理的激励办法,让付出的职工没有得到合理的回报,就会影响营销团队成员的作业积极性。而在团队建造中,劳力不巴结的事情屡有发作,这些都影响着团队的生长与进步。

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