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如何在同类产品中胜出-大学生创新创业项目

28929 人参与  2018年06月20日 15:48  分类 : 互联网创业项目  评论

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  我们都知道,只有找对人做对事说对话才能有好的结果,有时候我们说坚持是难得的品质。

  可是有的时候,坚持他也未必是一件好事,其实这就是告诉我们,坚持要用在对的事情对的人对的情况下才会有最好的结果。

  很多人他大部分时间都浪费在错误的人的身上了,那肯定是没有结果的,这就跟谈恋爱你单恋着一个错误的人一样。你是没有结果的。那你赖着也没有用。

  坚持是一件了不起的事情,我们说有志者事竟成、成功需要的是坚持和反复以及执行,但是,事不尽然。

  我们都知道范进中举的故事,一个叫范进的人坚持进京赶考,终于以高龄的年纪考中状元,但是却没有一个好的结局。

  我们都希望可以用最小的力击出最大的声响,所以坚持和执行的前提就是对的选择,只有选择对了我们才能够做出最适合我们的事情。

  要记住,不是所有的人都会成为我们的顾客的,所以我们要去判断。去判断这个人是不是我们要找的人,这样我们才能够用我们有限的精力去发挥最大作用。

  那么平时我们没有人来咨询的时候,我们是要主动的去跟人家聊天的。

  你们会发现,很多时候,做的不好的代理,都是太被动的人,总等着别人来找你,别人来联系你,别人来加你。

  多部分做的不好的代理都会有这种心态,那就是等待,但是我们要学会出击!学会聊天,没有人来咨询的时候,我们去咨询他们就好了。

  对,聊天很重要,那这个聊天要怎么聊呢?

  你就带你所需要的三个目标去就行了,要去判断一个人有没有可能成为自己的顾客要通过三个条件去判断第一个,她有需求,第二个,她有决策权,第三个,她还有相对应的购买力,

  首先是需求,其实你们做任何产品都是这样,你们在一开始、选产品的时候就知道哪部分人他对xxx是有需求

  然后第二个条件有决策权,为什么呢?

  因为吧。有些人呢。你给他推荐了好久好久,你也确实是尽心尽力的在帮他解决问题,他也是在认认真真的听,但是他最后回复你一句说嗯,我回家问下我老公吧!

  这样的回复是不是特别让人抓狂?所以呢,你的客户一定要有决策权,他她家有钱但是他自己没有使用这个钱的权利也不行。

  第三个是购买力,购买力能给通过他朋友圈以及了解他的工作去判断,

  如果他具备了这三个条件,我们就给他备注一个红苹果或者红色球,为什么要把他备注为红色呢?就是因为面对一个已经熟透的苹果你必须马上去拿下它吃掉它!

  她还有需求有决策权又有购买力,你们为什么不拿下她呢?所以呢 你一定要把它备注起来,这就是你的一个红苹果客户。也就是我们说的精准潜在优质客户。

  那么,如果他只满足2点怎么办?比如说他暂时只能买一百的东西。但是你的东西价格两百,那你就把他备注青苹果,或者是青色球, 面对这样的客户呢,你需要不断你去戳中他的痛点,去催熟它。    

  如果三个条件只满足一点,那就是烂苹果,我们放弃掉,我们要把有限的精力去拿下红苹果,催熟青苹果。

  还有就是你们有把你们的客户反馈保存起来吗?

  如果换了手机是不是以前的反馈就没了呢,我以前常常会有这种情况,所以在很多人都换8的时候我还坚持拿着iphone7。              

  大家知道百度云盘嘛,不知道的可以下载一个,会把你所有的照片都自动备份在云盘里,这样就不怕换手机了。

  但是呢,你们没有去做一个分类,比如,我会把所有学生反馈整理到不同的类别里,这样缩短发圈的时间,我会根据情况来分类,大家可以根据不同的顾客来分类。

  比如说同一个产品,这个是a产品成交客户的反馈。然后这个是b产品成交客户的反馈。还有,就是a产品的招商的反馈,就是招代理的反馈。

  为什么同一个产品零售和招商还要区分反馈啊?

  其实很简单,因为零售客户和意向代理的关注点不同,所以分类保存在你的手机相册里或者是空间相册里。

  为什么要做这样的一个工作呢??

  还记得我们说的催熟青苹果吗,就是因为你们在催熟青苹果的时候需要用到它,在客户还没有完全百分百的信任你的产品或还在犹豫考虑的时候,你一定要证明给他看,你这个产品确实可以帮助她解决她的问题。

  那这个时候你需要用事实去说话,也就是用以往的前面的一些客户反馈,你看别人用了我的产品之后的一个效果是怎么怎么怎么样的,客户来咨询的时候,按照销售流程去帮助客户解决她的问题,要分类积累你的产品反馈,因为它们是你强有力的证明,并且显得你非常专业,

  我想起来了,大家常常会发现一个问题,那就是刚开始养朋友圈的时候点赞互动比较多,然后点赞互动少了,是文案的问题还是朋友懒得点赞了还是别的原因?

  所以使劲写文案,超文案,加好友,给好友换血,但是没过多久又出现这种问题了。。。

  这个问题很简单,你刚开始发广告朋友什么的给面子,点点赞,时间久了你天天发了,大家积极性肯定下降了。所以不点赞很正常。

  我并不是让你们没完没了的发鸡汤哦,你的朋友圈有没有发一些互动性的内容呢?

  不要只发一些很美,很诗意的内容,就象山珍海味吃了也会腻。

  发一些互动类型的,比如:(到淘宝找两件衣服)然后发个朋友圈说:亲爱的朋友们,我要被这两件衣服折磨疯了,到底哪件好看,我真的无法选择了。

  这样自然会吸引一部分人来给你点评,说哪个好看哪个好看,这个时候你就跟她私聊啊。

  如果你是卖化妆品的,你就可以跟她说,我以前皮肤黑,喜欢第一件,但是现在白了,不知道第一件还适合不适合我了。

  比如她跟你说,第二件好看,你也可以跟她说:我也喜欢第二件哎,看来咱俩眼光相同呢!我妈非说第二个不好看亲爱的你平时都穿什么衣服啊,在哪里买衣服啊。

  有了这样的互动,你就可以把话题引到到一起探讨穿衣上边。还有就是多去表扬她会穿衣服,那她自然喜欢你了,喜欢你也就多关注你了。

  多关注你了,你的朋友圈互动就越来越多了,每次发这种互动的时候你多@几个人,慢慢的就把你的都互动起来了。

  所有人都喜欢被赞美,而且在他们得到了赞美之后,要么就夸回你,要么就多关注你,要么干脆买你东西或者给你介绍顾客,人嘛,都想占便宜,但是都不好意思占不太熟的和很熟悉的人便宜,所以当你输出你的价值,赞美他之后,他一定想方设法的想把这个天平摆正了,不想差你人情。

  然后呢,

聊天的时候记住了,不要说:亲 怎么怎么样的,千万不要,你们见过我叫你们“亲”吗,但是微商很喜欢这样喊别人的,我如果叫你亲,你会不会有一种在谈买卖的错觉,感觉就是为了花钱才聊的天,所以我们不要喊别人亲,会把自己定位在卖家的角色上,我们可以叫人家名字,比如小妞,小闹心,妞妞,直接喊名字很亲切的,

  有的人的名字叫妈妈说网名长点才拉风,或者叫:帅过吴彦祖,还有什么:你不是真正的快乐,这种典型的不是人名的名字,这种到底怎么张嘴喊。。。

  对的,我们可以来个暖暖的统称,比如:姑娘,菇凉,爱妃,小主,宝宝,美妞,妞儿~~都可以。

  男的可以喊:小伙纸,小伙砸,小帅,我很多时候直接姑娘,汉子,小帅,小美,这样不仅不显得很装很假,而且显得很亲切~  

  你们看,我刚更新的windows10的系统,windows都叫自己小娜!所有称呼非常重要,千万别觉得我说的都是小事情,因为其实在微信上买东西,顾客买的就是一种感觉。

  我们要做的是协助客户买到他认为最适合的,或者让顾客认为你卖的就是最合适的,那怎么能让对方觉得你卖的就是最合适的呢,1.让他爽,2你懂他。

  因为在买卖过程中顾客买的是一种感觉,顾客买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

  假如你看到一套高档衣服,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意,可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?

   假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?

  不会,因为你的感觉不对 所以不买。

  然后要清楚买卖过程中 你卖的是好处 ,客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处、这个好处呢,最好是别人说出来的,因为人都有点虚荣心,所以别人的称赞就是最大的好处,对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。

  千万不要算自己能获得多少好处,你要把结果落在顾客能获得多少好处,你让顾客觉得自己获得的好处非常多!那么你就离成交不远了。

  比如你卖减肥产品,你要算的不是你能Z多少,也不是他能瘦多少,而是你瘦了之后一定很好看,你男神一定会爱死你的,你瘦了之后,你老公天天光看你就看不够,怎么可能还出去找小三,你瘦了之后,什么牌子的衣服都能穿,地摊货都能穿出大牌风,无形当中你省了多少钱啊你!

  当顾客通过你的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟你说:谢谢!

  千万不要一味罗列成分和效果,你要表达和渲染的是好处,好处好处好处,你说成分顾客都听不懂的。

  你要先把自己当客户,问自己问题,然后把这些问题回答一遍, 设计好答案并给出足够的理由,引导客户会去购买他认为对自己最好最合适的就好,最好可以设计一套百问百答,然后整理给自己的团队哦,这样会很有帮助的。

  最后偷偷告诉你们,我之前做产品的时候,每次顾客问我刁钻的问题。

  我答得不是很完美很让我满意的时候,我就去淘宝搜同类产品,我去刁难他们家客服,你作为顾客多刁难几次,你就知道顾客怎么想的了,你也知道你的话术要优化哪里了。

  天猫的客服都是受过训练的,都有一套自己的话术~

  你们可以去三只松鼠天猫店,他们的客服训练的非常棒回答的很好。


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