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外卖满25减21,商家们都是怎么ZQ的?

14905 人参与  2021年01月12日 15:03  分类 : 新媒体运营  评论

  是的 ,今天中午又点外卖了,依旧是我最爱的元烤肉双拼饭,半肥瘦叉烧搭配煎炸过的火腿,犹如鳗鱼汁的拌饭酱浸入软糯的米饭中,酥脆的花生米作为点睛之笔,妙哉妙哉!

  猜猜看,这顿饭我花了多少钱?

  菜品价格元,店铺有满减的优惠,再加上元包装费和元配送费,总计元。

  比起自己下厨和外出就餐,外卖是现代人快节奏生活下的最好选择,不仅可选择品类多、方便、节约时间,关键是便宜啊!

  比起外出就餐人均+的北上广物价,外卖拯救了穷鬼、懒癌、还有单身狗(一个人去吃饭很尴尬的,好嘛)创业思维-

  如果你也经常点外卖,难免会和我有同样的疑问:外卖天天满减,商家们都是怎么ZQ的?

  

  满减金额多≠满减折扣力度大

  在各个外卖平台上,满减优惠都是平台排名规则的一个重要计算因子,往往商家折扣力度越大,排名靠前的可能性越大。

  那么问题来了:满减金额多=满减折扣力度大吗?

  比如某A外卖商家和某B外卖商家:

image.png

  多人多会觉得减力度更大些,但笔者咨询了在美团和饿了么两个开商铺的朋友,得到确切回复如下:

  折扣力度大小=满减金额/满减门槛,所以上图两个商家的折扣力度分别是.(/)和.(/),前者折扣力度更大。

  A、B商家如果在销量、评价、客单价等影响排名因素上差不多的前提下,商铺A在外卖平台上的排名会高于B。

  

  单档满减VS多档满减

  在外卖App(这里以大众点评为例),我们会看到有的商家只有个满减活动,而有的商家有好几个,前者称为“单档满减”,后者即为“多档满减”。

  单档满减 VS 多档满减:

  可能有人要问了,这两个设计的依据是什么?哪个设计看上去更划算呢?

  根据我多年点外卖的经验,发现了如下规律:

  单档满减商铺特点:客单价比较集中。创业思维-

  和合谷单人商务套餐集中在-元。

  品牌具有粘性:

  KFC的死忠,价格往往不是问题

  多档满减商铺特点:菜品种类多,且价格分散。

  秦门外卖菜品多达几种,价格从.肉夹馍到大盘鸡不等,只做外卖,品牌识别度不高。

  如二十五块半、优粮生活、台资味等外卖品牌

  总结一句话,单档满减和多档满减设计没有哪个更精明,根据商家情况而定才是王道。

  

  满减会设档,利润少不了

  在多档满减的外卖商铺中,我们会看到呈现递增态势的满减门槛和满减金额,比如:满减,满减,满减,满减……这些折扣档位可不是商家拍脑袋决定的,每个档位设置的背后都有着深刻的“消费心理洞察”。

  第档位:引流档位

  在外卖筛选“满减优惠”条件后,会发现大多数商铺的第个档位最为吸引人,比如:“满减,满减”,顾客稍微看一眼,就会很容易被吸引,这个档位起到的是引流,并刺激用户快速下单的作用。

  但站在商家角度看,如果按“满减,满减”销售的话,毛利只有和,虽然成本价可以继续压缩,但盈利空间非常小。

  这里,以我最常购买的烤肉饭商铺为例,就能发现:店铺里的主餐价格都比第一档位的满减门槛高出不少,减去满减金额,商家仍有利润空间。

  另外一种情况,就是第一档位虚设,以呷哺为例:它的引流档位设置的是减,但下单必须要点锅底,锅底最低就要,再点份肉菜+份素菜+份主食就轻松超,而且吃火锅一般是群体行为,多人点单会很容易直接到达第档位。

  还有更极端的情况,比如某些商家把“满减”,“满减”设置为引流档位,疯狂让利的背后,商家们又是怎么ZQ的?下面我具体分析两种情况:

  ()高门槛满减高金额(默认包装费元,配送费元)

  如满减,一般商家会把主推餐品设置成两个价格,一个为原价,一个为限时折的活动价,顾客购买原价餐品和活动餐品费用相差不大,商家仍有利润空间。

  注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。

  ()低门槛满减高金额(默认包装费元配送费元)

  如满减,商家会提高店铺的起送价为元,这样顾客不得不凑单,凑单的单品一般为饮料和小菜等毛利润高的菜品,虽然满减,但客单价提高了,商家的毛利润也得到了保证。

  注:在美团和饿了么,折扣商品不能与满减共享。  第档:凑单档位

  有时候我们在点完主餐后,底部的TAB会提醒我们“再买.可减少”,一般人的反应都是去小菜区或饮料区凑个单,争取更高的满减金额。这就是第个满减档位设置的神奇之处:刺激消费者花比预计更多的钱。

  有一天我特别想吃馄饨,在外卖上看中一家“满减,满减,满减”的商铺,心里想着可以元吃顿馄饨,结果进入店铺后发现馄饨的价格在~元之间,最终我点了份鸡肉香菇馄饨(.元),一份海藻丝(元),一杯酸梅汤(元),满减后加上包装费和配送费共花了.元。

  这种情况相信大家都遇到过,不知不觉就多点了小菜和饮料,而且还比预计花了更多的钱。创业思维-

  比如:这次,我就多比预计多花了元,心痛……通常一人食顾客,为了获得更多的满减金额,通常不会买两份主餐,而是会购买小菜或饮料作为凑单,不仅丰富了菜品还避免造成浪费。只要店家在主餐价格和满减金额上设置合理,顾客就会神不知鬼不觉达到第档位。

  第档:拼单档位

  我们还会看到的满减档有“减”、“减”等,通常在商铺的第、、档处,满减的门槛很高,起步就超百,这个档位针对的是人及以上的多人食场景设计。

image.png

  为什么办公室里大家经常拼着点外卖?

  就是这个道理呀——拼单更优惠。

  

  神助攻:满减门槛&满减力度

  商家如此乐衷满减,除了能提升商铺排名外,提高客单价,提高销售额,从而实现盈利才是终极目标。

  除了上面我们讲的满减分类(单档和多档),满减档位设计外,商家们在满减门槛和满减金额上的设计上堪称“玄学”,值得深扒。

  Q:满减门槛,是设计成元起减,还是元起减?

  如果用平均客单价来定坐标的话,就很尴尬了!举个栗子,某商铺客单价分布较散,%顾客客单价为元,%顾客客单价为元,那么平均客单价就是元。

  如果把元设置成满减门槛,对客单价低的顾客来说门槛太高,可能就放弃下单了,对客单价高的顾客来说,“我都买了那么多,你才给我优惠这么点”,也极有可能放弃下单。

  A:正确的做法是,把客单价最集中的区间设为满减门槛。

  Q:满减力度,究竟是要减多少,在我看来简直是定价玄学中的“神学”

  按正常逻辑说,应该先给菜品定价,然后再决定满减力度,但实际上,这限制了满减力度的设计,高了会亏本,低了又没有吸引力。

  A:不妨我们倒过来推算,先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

  

  总结

  本文介绍了外卖商家在满减设计中的定价策略。

  在设计满减活动时,会围绕满减门额、满减力度、满减档位展开设计,满减设计的目的是提高客单价,提高销售额,从而提高商家利润。

  满减门槛的设计,正确的做法是:把客单价最集中的区间设为满减门槛。

  满减力度的设计,正确的做法是反向推算。先根据区域内的竞争情况决定满减力度,然后再用成本计算法,反算菜品定价,这样既保证了利润,优惠吸引力也在。

  满减档位的设计,分为引流档、凑单档和拼单档。

  引流档负责吸引顾客,主要利用抬高单品价格和提高配送门槛来保证利润;

  凑单档负责提升利润,让顾客花比预计更多的钱,而凑单商品一般多为小菜和饮料等毛利率高商品;

  拼单档负责提升客单价,利用拼单能获得更大优惠的方式,鼓励顾客搭伙吃饭。

  天天点外卖,你以为占了便宜?创业思维-


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