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销售就是去给客户讲解,展示产品吗?

12548 人参与  2021年03月24日 15:27  分类 : 销售技巧和话术  评论

  很多销售人员以为销售就是讲解,就是去展示公司和产品,但在“买方市场”环境下,这一招已经越来越不灵光了。

  今天,专业销售人员首先要做的并且必须要做的不是讲解,不是说,而是“听”,这是因为,今天的客户首先会评估销售人员的专业度,而评估销售人员专业度的最大标准不是销售人员说得怎样,而是客户看其是否顺眼,看其是否能够通过提问来关心对方,并且通过销售人员所提问题的水平来判断销售人员的专业度……销售技巧-

  毕竟,客户要考虑把订单交给你是否放心。说到这儿,很多人可能已经冷汗连连了吧。销售人员%的工作应该在于提问,遗憾的是,许多人只完成了%的工作(展示),这是很多销售没有下文甚至销售失败的主要原因。

  

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  除了沟通流程,我们还发现:%的拜访是无效的。这就是说,次拜访里面只有次是有结果的,为什么会出现这样的情形呢?

  原因有个:

  )没有计划,尤其是没有计划一个清晰的“承诺目标”,很多销售人员并没有预测本次拜访的最佳结果,从而导致沟通效率低下,谈话迷失方向,这是最常见的原因。客户认为时间被浪费,也没有成就感。

  )错过信号,销售人员没有趁热打铁要求承诺,导致没有约好下次拜访。

  )没有章法,销售人员不知道如何做好临门一脚,导致客户反感或不愿给出承诺。销售技巧-


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