如果你是做销售管理的，一眼就能明白我要谈的内容是什么，如果你不做销售看了我的这篇文章，大概会用标题中的两个字来骂我。我倒不是太介意，因为我没指望谁都是我的读者，毕竟#老李谈销售#谈的就是销售，如果你做销售你自然也就会关注，甚至喜欢。
OK，我想说不管你做什么行业的销售，你首先得研究你的客户是谁，他们的痛点、需求是什么，而你能给别人解决哪方面的问题。
泛家居行业的红利已经结束，但是在任何一片荒漠之中都会有一汪清水和一方绿洲，老李认为，对家居建材行业来说，有三个品类未来依然处于上升通道，一是舒适家（家用中央空调、地暖、新风、净水），二是门窗行业，三是智能家居。为啥我觉得这三个品类进入了上升通道呢？有兴趣的同学可以私聊，当然有一个事实就是我这两年服务的家用中央空调和门窗的客户特别多
门窗行业的增长首先来自于消费升级，就算你们家是买的精装修，如果你经济条件很好的话你也想把门窗给换掉，因为没有对比就没有伤害，好门窗隔音、隔热、防霾、防尘、防水、节能环保、安全耐用啊。其次，就算你们家是老小区，这两年马路上车越来越多噪音越来越大，你也可能想换换门窗，老小区里升级换代也是强劲的后续刚需。再次，在一个没有品牌没有标准的行业恰恰是行业洗牌军阀割据，抢人抢钱抢地盘的黄金阶段啊，这个时候不发力更待何时！
门窗企业我总结了四种出身：一是做大众市场，走品牌化路线，比如皇派；二是定位高端，走差异化路线，比如百利玛，欧哲；三是传统B企业转C端，比如凤铝，伟昌。四是低端杂牌，走价格战路线，主要是市场上的一些三四线品牌或者杂牌。
今天我们要谈的就是B企业如何转C端的问题？你问一下街边封阳台的江西人，他们这个铝型材到底好不好，他就很自豪很蔑视地告诉你，我用的是凤铝！请注意，凤铝这个老字号品牌在门窗行业可以说是妇孺皆知，但是遗憾的是消费者还不一定知道，这样的品牌就属于行业的品牌而非大众品牌！
对于B企业转C端来说，第一件要做的事就是怎样做品牌知名度，建立消费者认知的问题。如果消费者都不知道你的品牌，你说得天花乱坠也没用。有人说移动互联网时代，高炮广告，电视广告不行了，现在大家都玩自媒体都玩线上，对此李老师的态度是在一个大家都没有发力的行业，你想怎么玩都可以，关键比拼的是速度，天下武功唯快不破，所以你有钱就赶紧飞机大炮坦克全方面打响品牌宣传战，你没钱就四两拨千金，线上自媒体high起来。
从做B端转型做C端，我觉得除了品牌再造，第二步就是营销思维的转变，我们总是以为别人的钱好Z，就像现在的新零售，线上的想转线下，线下的想转线上一样。做B端你只要搞定一个客户甲方就可以了，做C端你则要搞定两个客户，一个是你的消费者，一个是你的经销商。厂家，经销商，消费者之间既有合作更有博弈，能把两个金主都伺候好那才叫做牛掰。
关于消费者，我前面提到了最核心的就是品牌传播，建立认知的问题，就像丰胜花园木把自己打造成了花园木的第一品牌。那么，你的品牌消费者的认知是什么呢？起码从现在看门窗企业大都还没有这样的品牌定位，大家还是产品思维，做得好的定位于德系、法系；还有些没定位的在拼产品产品设计、材质、工艺、服务。除了必要的广告宣传、事件公关之外，就是专卖店建设了。我记得日本的一位专家曾经在一本关于品牌的书里谈到了这样一个观点，那就是品牌落地的关键在于客户体验，而客户体验的场所就是我们的专卖店建设。
谈到专卖店建设就要谈到经销商管理的问题了，门窗行业大都是经销商加盟店，经销商加盟你的目的最重要的是ZQ，起码当下比较关注能不能ZQ的事。因此，专卖店建得漂亮不难，难的是怎样保证一家专卖店能够快速盈利ZQ。老李认为，每一家店都需要清楚自己的定位，如果你定位高端的话就应该走设计师家装渠道，如果你定位大众化品牌的话就应该靠活动靠主动营销去拉动销售。
今天，我不想谈企业怎样跟经销商如何做利益分配的问题，可是我不能不谈经销商的思维破局问题。从B转型做C端，对于企业来说还有一个难点，那就是经销商的思路如何转变，特别是以前做B端做的很好的经销商，他们也知道一直做B端路越走越窄，唯有做C端才有明天。可是人就是这样，习惯了一种生活方式就会有思维定势很难改变。如果企业真的想快速推进转型，要么开发新的零售经销商，要么让传统经销商授权，找职业经理人团队运作零售店的生意。
做B端生意的时候，厂家只要把产品交给经销商就可以了；转做C端的时候，经销商更需要的是厂家的营销管理赋能。
