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4个方法,巧妙应对老客户提出的降价要求

19234 人参与  2021年10月20日 23:14  分类 : 销售技巧和话术  评论

如何应对老客户提出的降价要求?-共分4种情况讲解。

第1种:合作时间久了,认为降点价是合理要求

这种情况,是客户对产品或服务产生了“审美疲劳”。应对时,销售人员要坚持一个原则:宁肯给予政策支持,也不轻易降价。

也就是说,作为销售人员,你手里要时刻掌握和更新,公司面向老客户出台的各种优惠信息和政策,比如赠送礼品、免费送货等。当客户要求降价时,用这些政策性优惠来替代。

不过,需要注意的是,不能将公司给予的支持一次性全部给客户,而是要等他们真正的疲劳期到来时再给,才能达到更好的效果。

第2种:碰到其他商家或供应商,报价比你低现在商场.上的同类产品,为了赢得竞争,在价

格上只有更低,没有最低。

因此,一旦销售人员得知,确实有竞争对手比自己的价格更低,这时就要坦诚面对,不要反驳客户,更不要诽谤竞争对手。

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因为,客户既然跟你合作,那么他们至少是信任你的。

那么,这种情况要怎么应对?分为5步:

1)针对客户提出的疑问,认同对方的价格确实比你的低;

2)向客户简单阐述双方的经营原则,比如对方是低价经营策略,而你们的产品,价格结构更丰富等;

3)想办法将客户的目光引导到公司产品的优势 上来。 需要注意的是, 这些优势必须是对手所不具备的;

4)给客户思考时间,让客户重新作出选择;

5)建议客户继续选择现在合作的产品,并提及,你可以为客户提供的后续支持和服务,让客

户有更多的盼头,甚至立即做决定。

第3种:购买前总是习惯性询问“能不能再便宜点?

这种情况,一般出现在疑心很重的客户身上。

销售人员在面对这种客户时,要把握的一个基.本原则是:坚持,坚持,再坚持。具体来说,有2种应对方法:

1)重复向客户灌输曾经灌输过他的东西,比如物价.上涨,成本也随之上涨等,至少要让其在口头上败下阵来;

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2)用感情来打动他。比如,向客户诉苦、坦诚产品制造环节的复杂或服务的辛苦等。不过,这一招通常对那些比较感性的客户比较有效。

第4种:合作出现问题,想寻找新的供应商

一旦客户是因为这个原因,提出降价,就说明你自身确实出现问题了,要么是产品本身出现问题,要么是服务出现了问题

这种情况下,你要立即总结出问题的症结所在并及时向领导反映

首先,你要明确,当前最重要的事情是,提升客户信心,挽留客户。

因此,你要多站在客户的角度考虑问题,倾听客户的心声,然后给予鼓励。并在之后,对这位客户进行更有针对性的服务。

其次,要诚恳地向客户道歉,如果有可能,最好请你的领导出面调解并道歉。

最后,你可以代表全公司向客户表明决心,悬请客户再给一次机会,如果你手里现在还有其他优惠支持,可以把它们给予客户,作为补偿

其实,对老客户来说,更换供应商,不仅劳民伤财,而且他们也要冒很大的风险。所以,只要你能给客户信心,他们都不会轻易更换的。

因此,在这种情况下,销售人员一定要有足够的信心,耐心与客户沟通。

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