“什么是销售？”无论是卖冷饮的导购，还是卖药品的销售，或者是卖卡车的销售，他们的回答几乎如出一辙，“销售是什么？”“销售就是卖东西的！”这样的回答暴露了两个问题，第一，所有人都认为销售没有什么含金量，根本称不上是一种职业；第二，销售就是低人一等，被人看不起，仅是个人发展的一个跳板而已。这样的认识不仅在销售人员的心目中是这样，在所有管理者的头脑中也是这样的。“什么都干不了的人”可以去干销售，“没有出路的人”可以去干销售。这样的观念严重制约了销售职业化的发展，阻挡了企业与社会的进步，影响了市场经济效率的提高。这样的表述并非危言耸听，因为我们已经在为这样的错误“买单了”。我们必须为销售的科学化正名，并以科学的视角对“销售”进行重新的诠释，以使中国万销售人员（可能更多）能够树立正确的销售理念，并对未来的销售职业发展建立新的信心。
概念一，从本质上看，销售是实现价值传递过程
企业生存的根本是为客户创造价值，没有价值的企业是很难生存下去的，价值越大，那么未来的发展潜力越大，这是市场经济的价值规律的体现。但是从企业经营的微观层面上看，价值实现的过程包括：价值发现、价值生产、价值推广、价值传递四个阶段。每个阶段的具体经营内容是不同的。“价值发现”就是研发、研究的过程，它的核心就是根据客户需求设计产品及服务；“价值生产”就是产品的生产、服务的过程，就是将客户价值转变为产品的过程；“价值推广”就是市场传播、推广的过程，体现为关广告、活动等工作；价值传递就是销售的过程，包括各种各样的销售模式以及销售动作。价值发现、价值生产、价值推广三个阶段，最先被人们认定是具有科技含量的工作，比如研发人员，生产技术、市场调研策划人员等等，这些职位被认为是具有较高技术水准、较高社会价值的工作，但是价值传递却自始至终被排除在具有技术含量的工作之外，甚至一直处在被压制的地位。
越来越多的实时证明，随着市场经济的发展，客户自身素质的不断提高，个性化需求不断增加，“价值传递”阶段已经变得越来越重要，甚至超出了前三个阶段重要性。谁能够与客户进行有效的价值沟通与价值互动，谁能够将价值传递给客户，并得到客户的认可，谁就能够生存下去。总之一句话，谁离客户越近谁就能够拥有客户，从而谁就拥有未来。这样的局面使得价值传递阶段获得了空前的投入，聚集了企业最高素质的人才，并拥有了企业经营中的领导地位。这种情况在移动互联网时代变得越来越明显，销售、市场、服务汇合在一起形成枣核性、楔形、遁形、哑铃型多种发展阶段，如下图所示。
在这些变化过程中，企业的经营重心逐渐向前、向后发展，并在向前、向后两个方向构建了巨大的竞争能力。以生产为核心的枣核型企业已近越来不能适应市场发展。而楔形与遁形企业获得了更好的生存空间，而向前、向后的变化对人才的培养、企业的管理水平提出了很高的要求，这对中国企业是一个严峻的考验，一个善于“摆弄”机器的组织，如何善于“摆弄”高素质的人，这不是一个简单的问题。这从销售队伍的管理就可见一斑。企业发展初期的时候，产品较好市场空间较大，竞争不是很激烈，这时销售人员的素质虽然很低，但是仍然可以完成很好的销量，但是随着竞争的加剧，客户素质的提升，销售队伍的素质问题就暴露出来了，获得订单越来越困难，问题越来越多，很多客户在激烈的竞争中流失了，如何建立更加职业化的销售队伍是企业发展的当务之急。“盾形”企业在此方面体现了强大的优势。
最佳的企业应当是“哑铃型”的，他们是在“持续产品创新、服务型销售”两个方面都非常成功的企业，而做到这一点必须依赖于研发、销售、服务的科学化、职业化，特别是传统生产制造企业营销、服务的职业化建设，其中资源投入、人才训练体系以及持之以恒是成败的关键。
概念二，从形式上，销售是价值显性化的过程
销售的另外一个概念就是：销售是价值显性化的过程。根据上文讲到的，既然销售是价值传递的过程，那么就存在一个传递的效率与效能的问题，有些企业的传递的效率高那么销售的状况就好，有些企业传递的效率低销售就不好。那么是什么因素影响了企业传递价值的效率呢？其中价值的显性化问题就是其中的关键。我们在以前很多的文章中说过，产品的价值显性与隐性的问题。所谓的价值显性，就是产品的自身价值比较容易界定，客户可以根据自己的经验、能力就能够自主进行判断，不需要借助他人的帮助。比如我们遇到的食品、洗漱用品等日用消费品；所谓价值隐性产品，就是产品自身价值不明显，需要借助专业专业人员才能确认。比如，医药、建筑、系统集成、软件开发、咨询、复杂设备、农资、畜牧等。这些非常传统、专业的产品客户无法通过自己的体现、观察掌控产品的价值，必须依赖职业销售人员的帮助。价值越显性对销售人员的依赖性越低，越容易被客户接受并形成交易，反之则相反。因此，销售从价值显性化的角度上来看，就是“如何促进产品价值显性化的过程”。一个价值隐性的产品，经过销售的努力，使得客户深刻了解了产品的价值，并最终形成交易，这是职业销售的真正价值所在。
这个定义对于设计销售模式、服务模式、销售组织具有巨大意义，对于提高销售人员的单兵战斗能力也有重大意义。一个产品的价值如何以最直接、最便捷、最活跃的方式呈献给客户，是销售的核心问题，也是目前所有企业面临的重要问题。它本身也是科学化销售的基石。军校已经能够娴熟掌握各种产品的价值显性化方式，并在不同行业中取得了成功。
概念三，从操作上，销售是“把产品变成钱”的过程
在实际的操作中，销售体现为“把产品变成钱的过程”。职业的销售人员这个过程掌握的好，不职业的销售人员这个过程掌握的就差。在这一过程中由很多的销售动作构成，其中总有一些动作是非常关键的，我们叫做关键销售动作，对这些关键动作的掌握影响了销售人员的成交效率。如何判断什么样的动作是关键销售动作呢？这就需要借助客户满意度、客户价值、价值传递、价值显性化的概念，凡是对以上关键概念有重大影响的动作就是关键销售动作。这个定论对于破解销售秘密具有重要意义。如何科学的设计、规范销售人员的销售动作，如何提升销售动作的效能，都必须建立在客户满意度的基础之上。销售人员的工作从本质上说，即是创造价值的过程，也是传递价值的过程。在这个过程中，如何使客户能够透彻的体会产品价值；能够深刻的认识到产品对其自身带来的利益是最关键的；因此销售人员的工作不是如何想尽办法说服客户，而是要尽可能让客户“自己说服自己”的过程。而要达到“自己说服自己”就必须有一套动作，引导客户认识到产品的价值最终达成交易。
上面提到的“客户满意度、价值传递、价值显性”属于概念、原理层面，“把产品变成钱”是操作层面，销售人员必须掌握“把产品变成钱”的关键销售动作，才算是真正掌握了科学销售的技术与方法。因此所谓的销售技巧，不仅是经验，更是一套“产品变成钱”的科学方法。不同的销售模式都有不同的“把产品的变成钱的过程”，比如渠道销售有渠道销售的过程，大客户销售有大客户销售的过程，导购有导购的过程；电话销售有电话销售的过程等等；我们对销售团队的职业化训练，就是要让他们掌握不同类型销售的“把产品变成钱”的过程，并娴熟掌握其中的关键销售动作，这样才能使科学化销售真正落地，并使科学理论真正转化为职业选手的战斗力。
结论：
.销售是一门科学！
.它将成为市场、服务、销售的混合体；
.科学化与职业化将是企业未来增长的王牌！
