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做中老年服装ZQ吗,网络之外,开在菜场里的服装店还有生意吗?

6693 人参与  2022年01月21日 14:35  分类 : 新媒体运营  评论


在菜市最西端的喧闹与寂静里,他们十年如一日地经营、等待、生活,带着鲜活的市井智慧,与顾客周旋,也坚持着自己的节奏。


喧嚣中等待


“这是精梳棉,不滑不缩水,来嘛来嘛,你拿手来挨一下就晓得了!”


早上七点三十六分,孙敏到达什邡市综合市场,她和丈夫卢拥军的服装店位于市场百货区西南边。刚停好共享单车,她就撞上当天的第一单:四位买完菜闲逛的老太太。其中一位看上了一件深蓝印红花的短袖T恤,站在门口来回比划着。


网络之外,开在菜场里的服装店还有生意吗?


店主们骑的共享单车和电瓶车停在市场一角


“你这件卖价多少?”


“原来都卖四十五的,给你算三十五。”


“三十五你是在搞笑,你跟我老太婆讲卖价嘛!二十,二十卖我就拿走。”


孙敏坚决地摆摆手:“二十你买不到这么好的,这是精梳棉的,精梳棉哈。”她再次强调后背过身去,犹豫片刻又妥协道:“这样,我再给你少三块,三十二,我真的没得啥Z头。”


讲价持续了近十分钟,孙敏中气十足地强调衣服宽松透气质量好,一定不缩水,再降价就会亏本,报价却从三十五块跌到二十七块;老太太仍然坚持着底线,开价二十五块仍被拒绝后,孙敏不再劝说,表示这单做不成了。老太太一行悻悻走开,她的神色也焦急起来。


“第一单必须要开张,不然一天都没生意。”这是市场里人人遵守的“公理”,第一单折本也得卖出去,否则就意味着门可罗雀的一天。


发现老太太走出半路回了头,孙敏连忙抓起T恤塞进塑料袋,跟上前去,“你过来嘛,再给你让三块钱,给你进价!”


这单生意终于做成,孙敏神色复杂地走回店里,熟练地将刚收到的纸币按面额大小塞进黑色尼龙腰包,终于有空擦了把汗——她来的路上必须骑快一些,才能在一块钱的起步价区间到达店铺。“二十二块,这能Z几个钱?来回讲价太累了,还不是因为这是第一单。”


迷信也好经验也罢,一个忙碌早晨就此开始。在综合市场,早上是最宝贵的,没有一家服装店会晚于八点开门——一旁的蔬果肉类区是市场的主体,它的活力与生机就在于一大早来采购食材的老人们。商家们快速察言观色的讲价技能,正是在与这些目标顾客们日复一日的“谈判”中训练出的智慧。


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上午九时百货区内闲逛的顾客


“你说什么,要看是什么顾客。人上了年纪,夏天就喜欢凉快、宽松,那你就得说衣服不缩水还透气;要是碰到顾客觉得衣服太大,就跟他们说这是纯棉的,下水会缩。最要紧的,是一定要让他们觉得你做这一单是让了利的,得慢慢降价。”就连最年轻的店主红琴也知道,衣服究竟缩不缩水,反而不那么重要,“他们主要是想听个安心,我也没碰上过因为衣服缩了水或者没缩水来退货的人。”


厂商和店主早已摸清,老人们执着地追求宽松;因此虽不是大码店铺,但孙敏店铺里女士上衣的最小码数是XL,卖得最好的则是XXXL码。夸张的尺码体系给了顾客们衣服足够宽大的心理暗示,也让她在兜售过程中似乎更有说服力。


百货区有两类顾客,一类是买菜时闲逛的中老年人,另一类则是每家店各自的老客户,有朋友邻居,也有相互照顾生意的各类店主。前者汇集起早上悠闲的人群,但买得少,且往往伴着一场价格博弈;而后者架构起了一些更轻松稳定的销售额:老客户们每季都会买几件照顾生意,是市场人情体系里不可或缺的一部分,也是店主们的保底靠山。


整个上午店铺门前人来人往,孙敏除了抽空买回两份晚餐食材外,一直全神贯注地观察着路过店铺的人,推测谁只是看看,谁会很挑剔,谁不喜欢和店主说话。一旦看见似乎有购买意愿的客人,她一定会在对方踏入店门之前就热情招呼:“今天选点什么?进来看看噻!”她身上穿着一款挂在店铺显眼位置的波点棉绸裙,以示自己对其质量的信任。


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孙敏在店铺门口招揽生意


但开张四小时,店里只卖出七单;最大的一单卖了两百多块,顾客是市场门口的茶馆老板老陆。靠着一台对商户们开放使用的冰箱,他与许多店主关系亲近——孙敏在早市买的鲜肉就存放在此。作为这对夫妻的老朋友,老陆到店就自然地接过卢拥军递来的香烟。一边抽烟一边和两人侃了十几分钟后,他不仅一分不讲地买了两条短裤,还给父母各带了两件夏装。


在边缘


中午十一点,买菜的老人们陆续回家准备午餐,市场安静了下来。一天的客流高峰已经过去,百货区里顾客屈指可数;店主们默契地各自拎出板凳,或准备午饭,或坐在店门口隔街聊起家长里短。


尽管同在一片小小的市场里做生意难免竞争,但绝大多数店主彼此间都能和睦相处。小到闲聊,大到一同与难缠的顾客对峙,在多年的相互了解中,竞争色彩早已被冲淡得所剩无几。唯一和孙敏不对盘的是刘姐,两年前她曾经照抄了孙敏店门口模特的衣着与摆放,自此孙敏不再同她说话。


对门的杨哥店里还有三位老太太在休息试衣——把店铺经营成老客户买完菜闲聊的俱乐部,是杨哥维系客户忠诚度的秘诀:哪怕不买,她们也能让店铺热闹起来,今天上午还一同游说帮忙卖出了一单。对她们来说,到这里与其说是购物,不如说是做客;时不时照顾他的生意,也不过是为这种社交价值聊表谢意。


“这生意不行了。”孙敏一边擦汗,一边摇着广告宣传扇说。她刚刚带隔壁鞋店的英姐去新开的钵钵鸡买了一小份“硬菜”;店主们都从家里带午餐配菜,在电饭煲里温一温就能直接吃,英姐上午生意不错,才想买份肉犒劳自己。回到店里,孙敏如释重负地坐在塑料小凳上,缓一缓站了四个小时后的腰。


位于通道拐角的二开间店铺两面都是卷帘门,夏季正午的阳光直直照进店里,角落里电饭煲也开始冒出带着饭香的蒸汽,屋檐下几乎与露天一样炎热,店内唯一的小风扇难以缓解三十四度的高温。卢拥军已经放好折叠矮桌及碗筷,泡菜和昨晚剩的竹笋炒肉直接装在不锈钢饭盒里上桌,外加一杯冰啤酒,对他而言足以成为舒心的一餐。


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早市结束后市场内顾客少了许多


孙敏和卢拥军早在九十年代初就开始做中老年服装生意,那是一个“好ZQ”的年代,顾客接触的渠道极少,什么市场都仿佛有无限的胃口。在周边区县开起好几家连锁鞋城的女强人,正是那时从骑着三轮车卖鞋起家,“那时候生意真的好做。”卢拥军感叹,“选货卖货根本不操心,好像生意自己就能做下去。”


直到现在他们也没能完全想明白,他们是怎么在不断有人发家时屡战屡败,几次濒临资金链断裂的;或许是年轻时走一步看一步的性格,或许是没抓住某个机会,或许只是运气。近三十年后,他们仍坐在舍不得花钱做招牌的无名店铺里,等待着明天的生意。


年,两人问亲戚朋友借齐一万元租下万安市场的店铺,终于跌跌撞撞地站住脚跟;此后,他们看着自己和整个县城都渐渐走向时代边沿。曾经满城的年轻人,如今都涌向一小时车程的成都或更远的城市;曾经处于风口的实体服装店们,也同日渐老去的小城一样,走向落寞。


当生意的发展变得陌生,一种更深刻的不知所措反而让他们守在市场,为多年前的顾客们,以持续多年的方式服务。孙敏将他们如今的生活归因为“笨”,卢拥军则说这是“命”。


但起码,像周围多数店主一样,他们已足够勤劳,就连大年三十和春节当天也会全天开张。生意的辛苦反而让他们舒心,它代表着一种可控范围内的尽力;至于结果,则与太多个人付出外的变迁紧紧相连。


今年月,根据政府改造项目规划,市场从小区密集的县城内部外迁。其中,服饰百货店只有八家在前途未卜的新市场继续自己的生意。其余店主有的选择去更靠近市区中心的位置,有的索性放弃早已不如当年的生意;而坚持下来的店主们,几乎都与孙敏夫妇一样经营多年。他们对市场服装店的困局更加了解,却也更难找到生活的另一个选项。


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孙敏夫妇在万安市场的旧店铺


迁至新市场的头两周,大家的营业状况都不理想。新市场位于县城环城路西北边缘,几乎不在任何大型住宅区的消费半径内,而店主们与许多上了年纪的老顾客甚至没有联系方式。洁净崭新的店铺里,客流量比以前少了四成有余。


转眼盛夏即将过去,接下来走货速度将会越来越慢,孙敏开始担心货架下随意堆了满地的库存能否当季处理掉。秋冬季节是更大的挑战,入秋后气温变化快,需要备货更多种类;而冬季服装动辄上百,和均价三十块上下的夏装比,销量将会直线下降。


“万一呢?”


上午市场喧闹,下午则是漫长的寂静,听得见不远处田地里阵阵虫鸣。所有店铺都默契地关上灯以节省电费,像孙敏和卢拥军这样的夫妻档会搬出一把躺椅轮流午休,独自一人的店主们不得不靠手机保持清醒,生怕因睡觉错过顾客。但这天下午,大多数店铺无人到来。只有英姐店里有一对老姐妹闲逛了半小时,面对讲到六十元一双的牛皮凉鞋,她们最终摇摇头走开了。


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午后店铺里不再开灯


店主们不是不知道下午没生意,可就如杨哥所说:“我下午把店关了又去干啥呢?开着还有卖点东西的可能性嘛!”午饭后,他习惯性地坐在店门口,一只耳朵戴着有线耳机刷抖音,同时有一搭没一搭地和周围店主们聊着家人近况。


卢拥军清楚,伴随自己多年的店铺正在挣扎;背后比市场搬迁更重要的,是消费方式的转变。“我们已经没有新客户群体了,也不可能有——年轻一代直接上淘宝、拼多多,有时还会帮爸妈买。我们只能靠中老年人买菜时顺便带个一两件。”他打开用着大号字体的手机,屏幕上应用不多,但淘宝和拼多多赫然在列,“我自己偶尔也在网上买点小东西的。”


步入中年,卢拥军面对着这个渐渐干涸的水池有些手足无措:县城里普通收入、按照前电商时代方式消费的中老年人,成为他自己所在的群体,交流与服务的群体,和他唯一熟悉的群体。


店主们与互联网的交集,集中在微信、抖音和快手:微信用于社交联系,后两者则用来消磨闲暇;对卢拥军来说,唯一和生意有关的改变,是进货时可以用微信联系供货商发快递,不再需要像十几年前一样,凌晨三点挤大巴去成都搬回几十斤衣服。


他仍然无法信任从等网上平台采购,“这不行,老荷花池我们进货多少年了,我没看到衣服什么样怎么敢买;我们也不会开网店那些东西,万一被骗怎么办?”


网络之外,开在菜场里的服装店还有生意吗?


店铺里面向中老年人的服装风格


淘宝兴起时,开网店的念头也曾在卢拥军脑子里闪过;但稍作了解后,种种风险让他在有所行动前就决定放弃。“我家里到现在都没有买电脑,用不上。”在他看来,自己的客户群离线上平台只会更远,开网店也许比实体店还要难卖。提及电商,综合市场的店主们一致表示“不会弄”;了解互联网已足够挑战,参与它,则应当由下一代人尝试。


经历种种起伏,卢拥军比年轻时更加珍视这间店铺,这是他的职业,也是他要竭力维持的身份;哪怕起早贪黑挣得不多,也是生活的倚仗。有亲戚建议他们换更轻松的工作,比如帮别人守门看店,收入也能基本持平。但卢拥军拒绝了:店主听起来总归更体面,更何况在飞速变迁的世界里,熟悉环境带来的安全感,对刚过五十岁的两人而言,比什么都重要。


到如今,新建成的综合市场百货区已然如同前电商时代的遗迹,支撑着角落里一处稳定社群:没有新的客户,也没有新的商户,依靠自己多年来积累的规则缓缓运转。在这个脆弱而安定的世界里,所有人相互熟识,彼此支撑,在日复一日的辛劳与等待里延续着昨天,思索着不知何时到来的结局。


网络之外,开在菜场里的服装店还有生意吗?


即将被拆除的万安市场


下午四点半,红琴第一个拉下卷帘门,带着十岁的女儿骑电瓶车回家:她要准备全家的晚饭,女儿则要继续写暑期作业。杨哥打趣道:“收拾了,都收拾了。”孙敏也跟着应和:“就是,回去了!”,却仍旧坐在凳子上摇着扇子,“大家这就开开玩笑,一般都要开到六点左右的,人少是少,多开一会儿总归有点希望。万一呢,对吧?”

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