我是钱

随着药品流通环节不断被压缩，广大招商人员的数量会大大减少，但具有“专家资源+专业化推广”能力的销售人员一定不会失业。　　微营销，过票是指不具备药品经营资质的个人或机构通过过票公司提供的药品销售相关资质、发票、单据等服务，底价票进入过票公司、开出高价票到商业公司，款项回收后经过财务处理提出大部分现金。这一系列动作可实现三个目的：1.变相将业务洗白(合法化)；2.解决发票高开问题；3.提现。微营销-我是钱QQ/微信：81336626　　以药补医环境下，药企事实上替政府承担了大部分公立医疗机构的日常开支，当然，这是通过不合规的灰色利益输送方式实现的。利益输送必须使药品具有足够的空间，之前的药品定价机制发挥了重要作用。高空间的存在，需要有中间转换环节来实现底价票向高开票过渡，于是，过票公司应“市场要

控销是一种销售模式，通过控制产品、价格、渠道、终端、促销，甚至消费者，来夯实品牌基础，提高利润率，以应对任何突发的市场变化，实现品牌的长期发展。　　微营销，从销售层面来讲，控销模式在长期形成的过程中主要分为终端控销和渠道控销两种套路。很多企业在运作终端控销时，因为终端不需要税票，所以采用挂靠商业公司、不带票销售、终端业务员直接送货等违规经营手段开展业务，风险极大，而采取渠道控销模式的医药企业在经营过程中都是公司化运作，符合国家相关规定，风险较小。微营销-我是钱QQ/微信：81336626带票销售　　“两票制”是国家在新医改背景下，减少流通环节，采取工业到商业一张票，商业到医疗终端一张票，以减少流通环节层层盘剥，助攻“药价虚高”，主要目的是解决销售渠道层级众多带来的药价虚高、渠道混乱以及偷税漏

做好数字营销必须沿着解决“能不能做”“往哪里做”“怎么做”这3个问题的路子走下去，其中包括患者为中心、疾病管理、闭环营销、第三方合作。微营销-我是钱QQ/微信：81336626　　微营销，前段时间，笔者拜读汗青先生在微博发表的文章《中国为何没大规模出现西方那种“排队枪毙”式的火枪阵?》，文中分析与药企互联网营销的窘境有异曲同工之妙。　　汗青先生在文中提到3个问题：　　1.中国为何没有大规模出现西方那种“排队枪毙”式的火枪阵?　　2.为什么中国的弓在军队里一直被使用到十九世纪?　　3.中国弩又是什么时候被淘汰的?　　这些问题与药企现状一一对应：　　1.在其他行业屡创奇迹的互联网玩法中，为什么没有出现药企(尤其是外企)的身影?　　2.药企“人海+会海”式的营销方式为什么可以一直持续至今天?　　3

营销模式转型成功的关键在于资源配置到位，且能营造相匹配的企业文化，若资源和文化达不到新模式的要求，还不如将原有模式研究透并做到更好。微营销-我是钱QQ/微信：81336626　　微营销，制药企业的运行是一项系统工程，营销就是临门一脚，这一脚不到位，就是赔钱赚吆喝。处方药早年大都采用底价招商模式，后来扬子江、步长、济民可信等企业采用自建队伍、直供医院模式取得了极大成功。很多企业效仿，但成功者廖廖无几，有的企业折腾个来回，又转回底价招商模式。北方有家企业一直坚持底价招商模式，数年前产值超过10亿元。这是怎么回事?处方药操作关键点　　处方药市场操作主要有三点，即中标、开发、上量。招商模式通过底价大量让利，换取代理商的人脉关系资源、市场操作资源为企业所用，间接实现上述三点。当企业要自建直供时，企业表

市场空隙或许只是其他竞争对手尚未关注到的小角度，抑或是无法满足的领域痛点，你的产品在该空隙里有更优异的表现，就可能胜出。　　微营销，精准学术营销存在4个核心要素，一要调查分析所在的领域环境，找准当下未被满足的医疗需求或者市场空隙；二是产品的独特优势点能够精准匹配该需求或者空隙；三是寻求该匹配的支撑点，包括基础机制与临床研究等依据；四是借助不同的传播管道，精准传递产品与该需求或空隙匹配的信息。微营销-我是钱QQ/微信：81336626　　其中，调研是非常重要的环节，特别是那些营销走入相对困惑境地的品种，更需要仔细对领域内的相关人员进行访谈等形式的调研。其实“需求与空隙”大多数都在客户的头脑中，这才是营销的战场。　　需要进一步解释的是，当下未被满足的医疗需求与市场空隙可能是两码事，市场空隙或许只

代理制销售模式广泛存在于各行业的商业活动，是营销体系与各环节专业化分工发展趋势的必然结果。改革开放以来，代理制经历了近30年的发展。初期，药企总体处于粗放式招商，底价将货甩给代理商后，不参与其管理销售过程。在经历了一段时间的业绩高速成长后，增速逐渐放缓，貌似市场饱和，发展遇到了瓶颈。微营销-我是钱QQ/微信：81336626　　实际情况是，按照各级别区域代理协议，代理商只负责自己的终端客户，大量空白市场闲置，其他代理商也无法进入；代理商已经开发的终端客户是否达到应有的销量，厂家也不可能深入研判和考量，更无增量措施；大量协议客户达不到协议量，由于厂家没有终端资源，量再少，厂家也不会按协议要求约束代理商，甚至很多厂家基本没有书面协议，口头谈好价格就发货……　　这种情况下，销量不可能实现较大突破。

国内药企与跨国药企营销组织架构最大的区别在于，市场部的能力及其功能定位。90%的国内药企生产普通仿制药，这些企业普遍以为，仿制药价格是王道，只要市场需求大、价格吸引人，低价出货招商既省力又省心。市场部无足轻重，甚至不需要。微营销-我是钱QQ/微信：81336626分析产品要素　　微营销，在招商中，市场部对产品营销管理策略层面的工作重点有：　　1.分析产品。该产品既有得天独厚的优势，又有先天不足。克林霉素混悬液原研药归属原法玛西亚，虽在全球已上市近40多年，但由于法玛西亚被辉瑞并购，因此从未在中国有过扎实的临床推广和应用，尤其是在中国儿科领域，克林霉素其他制剂也极少使用，儿科临床医生大都不了解此产品，这是先天不足。　　但其优势是，这是中国当前唯一的克林霉素儿童制剂，是所有抗生素中唯一口服吸收可

销模式只是疲软医药销售市场的药引子，并不是药方。能长远发展的销售模式仅有品牌和学术完美结合，其他都是饮鸩止渴。微营销-我是钱QQ/微信：81336626　　近3年，医药圈最响亮的词非“控销”莫属。控销激动了原本混水一潭的医药圈，很多企业为了不掉队，决定“必须发展控销。”很多企业在还没有明白控销是什么的时候，就宣称“已经发展了几年控销”，其结果肯定很惨。也有很多企业在还不知道控销是什么的时候，已经按照控销模式做了很多年，比如专供临床的医药企业，其结果也不错。　　控销是什么？如何发展控销？医药圈里能人很多，对控销的认识也各有不同，如同莎士比亚所说：“一千个观众眼中有一千个哈姆雷特。”细微观点不同倒也无妨，若核心思想不对却举着控销大旗就有些荒唐了。利润精细化分配　　微营销，关于控销，未能真正领悟者

微商2014年井喷，诱发2015年全面爆发，太太药业、红桃K、广药集团、江中药业等医药保健品大佬纷纷高调进军微商，将进一步推动这一市场的快速发展，也宣告了微商产业健康化大趋势的到来。微商将成为下一个主要的商业形态，但这一商业模式的年轻决定了其还处于乱拳打死老师傅的时代，受培训市场的鱼龙混杂和微商操作知识碎片化影响，如何做好微商没有标准答案。成功不可复制，研究失败往往更有价值，因为规避误区可以少走弯路。微营销-我是钱QQ/微信：81336626误区1满眼微信，以偏概全　　微营销，很多人把微商简单理解为微信，认为微商就是朋友圈。事实上，微商作为未来移动电商的雏形，必须有互联网思维，微商不仅指微信，还包括微博、空间、陌陌等。笔者认为：微商是以(移动)互联终端为依托的所有商业行为的统称。微营销-我是