顶级销售一定要善于洞察人性，销售一定要善于运用咨询式销售。顶级销售善于洞察人性，能够做好前期、中期的沟通，以及后期的客户管理。在销售过程中他们非常擅长使用咨询式销售。
咨询式销售简单地分为三个步骤。一是发现问题，二是放大问题，三是解决问题。这三步正是从人性的弱点来击中客户痛点。让客户可以信任销售人员，相信销售人员的话。这其中有很多细节需要深入掌握。
比如有一个房产置业顾问，他个是销售高手，假如有一对年纪较大的夫妇，他们看中一套四合院。这个销售知道这个四合院是一个老房子，房子很旧，但院子里有一棵枣树，院子里的采光也很好。在夫妻二人言语之间，足见他们对这个院子的偏爱，这位销售把握住了这一点。夫妻俩问起价格时，明显觉得价格太高了。不管对方怎么说房子很旧，院子没有铺好等等，营业员都强调，关键是院子。有一棵百年树龄的枣树，采光很好，然后描述每天享受日光浴，端着茶杯坐在小院子里，真是别具一格。所以当夫妇谈起价格时，营业员强调院子里采光好，还有一棵枣树，讲情调。最终成交。为什么？因为他很擅长找出客户的需求和痛点。
从心理学的角度来说，人生有两个追求，一个是逃避痛苦，一个是追求幸福，而逃避痛苦永远比追求幸福更重要，所以作为一名顶级销售他们往往擅长用痛法来促成成交。
