代理常向我抱怨:“顾客总说‘别人家比你家便宜’，我不知如何应对。”
我是一名鞋服创业者，无论是线上或线下销售，这种情况都非常常见，而大多数创业新人在产品销售过程中碰到诸如此类的问题却无从解决。故针对此类问题，我愿提供些许拙见予以各位启发。
首先列举几个错误的应对方式:
一、“您不能只看价格，他们产品的质量没我们好”
这种说法通过贬低别人销售的产品从而升华自家产品，站在客户的角度是非常愚蠢且不可取的。因为这样说并不能让客户产生对产品的积极印象，反而会降低自家店铺在客户心目中的形象!
二、“别人的其它款产品比我家还贵呢”
这种说法则未抓住问题的关键——也许你店铺的那款产品价格确实比别人的低，但却不是消费者需要的。“低价”并非大多数客户的痛点，产品所给客户带来的价值才是客户为你的产品买单的关键。
三、“我家的是名牌，别人都没法比”
这种说法同第一种说法接近，话术太过生硬，且有自卖自夸之意。以鞋服市场为例，当前市场处于饱和状态，谈品牌对于消费者而言相当于一句空话。当下这个数字化时代，消费者认定某个品牌的产品完全可以通过更加正规的渠道购入，何必同你费口舌?消费者愿意和卖家交流，说明卖家所售产品多少符合客户需求，而进一步激发客户消费欲的关键，则是更充分地体现产品价值。
正确的应对方式如下:
市场上的品牌众多，产品无数。总有一部分产品的类型、款式相仿，但价格却相差较远。还是以鞋服行业为例，当一款产品同时可由上百家不同的厂商生产时，谁来担保品质?更谈何版权?很多时候是这样一种情况——型是品牌型，产归各家产。
所以在这种情况下，不要谈价格，不要谈品牌，就谈价值!品牌为何着力打造品牌价值?在各行各业竞争极具激烈的当下，品牌价值体现的是品牌的核心竞争力。同理，无论作为线上销售或线下销售，我们的核心竞争力同样通过所创价值体现。优质的产品，专业的讲解，完善的服务这三方面都是价值的体现。这是销售最基本的逻辑，却最容易被人忽视。按照这个简单的逻辑去销售，结果都不会差。
很多人光靠投机取巧就想打开销路，可惜这是一条走不长远的路。
“确实，也有顾客反映过我们价格较高的问题，但是价格略高是建立在高品质和优服务的基础上的”
同客户这样说，先阐述清楚自身可提供的价值，再剖析出价值所在——“高品质”体现在哪？作为卖家应该能够阐述清楚；“优服务”则体现在整个交易流程和售后服务上。如果是线上销售，还可以提供货到付款等服务，更具信服力和专业度。
通过品质和服务两大方面引述出产品和店铺两大价值足以使得客户信服。事实上绝大多数客户对价格并不会过于敏感，在一个合适的价格区间内再加上完善的服务足以使得绝大部分客户信服。
还有一点也是卖家最容易忽略的——自身的见识和态度。你对产品的了解度及产业的专业度将赢得客户的信任，而良好的态度将决定客户是否愿意为你的产品和服务消费。
我从不提议同行或代理以话术得人心。适当的销售话术可起正向作用，但此类话术过多必然带来客户的负面印象。我总把销售比作交朋友，因为二者的本质都是价值交换。
