在商业时代，营销变得无处不在，在消费者与商家的营销套路的博弈中，显然商家总能更胜一筹，因为我们现在已然陷入买买买的怪圈，仿佛不消费，个人的价值就无从体现，国家就无从发展一样。这一切的背后，都是因为商家对消费者心理的洞察。《营销心理战》总结了个消费者心理原理，解释了商家如何拿捏消费者的心理，潜移默化让人买买买。
回顾客户的购买决策过程，《营销心理战》总结出个心理阶段，分别是：注意阶段；兴趣阶段；欲望阶段；信任阶段；购买行动阶段；购后分享阶段，被总结为AIDTAS模型：其中A：Attention，代表吸引注意力；I：Interest，代表激发兴趣；D：Desire，代表欲望；T：Trust，代表构建信任；A：Action，代表促进购买行动；S：Share，代表分享与自传播。每个阶段都有对应的心理学原理，下面将进行简要介绍。
.情绪唤醒原理：这个时代，注意力显然已经成为最稀缺的资源和财富，谁能吸引客户的注意力，谁就能赢得先机。情绪唤醒，即通过高唤醒的情绪元素，激活客户的大脑， 调动人们的各个器官，使大脑注意力高度集中，随时做出响应。关键是找出目标客户情绪的痛点。可以结合羞耻、荣誉、焦虑等用法。如孤独、社畜、容貌焦虑、孩子健康、老人健康等。
商家往往会潜入目标用户所在的社群去了解用户的所思所想，发现消费者的痛点，然后想办法与消费者痛点建立联系和互动。俗话说人生不如意事常八九，可与人言无二三。生活中人们有很多难言之隐，如果商家替消费者说出来，那自然能吸引眼球并能吸引他们的好感。江小白就是这一方面的高手。但是也有一些比较狠的，用容貌焦虑、健康焦虑、教育焦虑等问题上吸引眼球。
.鸡尾酒会效应：与我有关，我才关注。无论现场环境有多嘈杂，人们总能把注意力集中在与自己 有关的信息当中，这种听力与注意力的自主选择现象，就是鸡尾酒会效应。要拉近与客户的心理距离，在传播信息时，要与客户形成强关联，这样客户才会格外关注。
这就要求细分客户对象，精准传递信息。要更深入地了解客户，根据客户的不同特征和需求，精准地传递与客户相关的信息。可以根据年龄、性别、位置、兴趣或其他个人信息， 把客户用不同的标签进行分组。比如你在用某些软件时他会告诉你和你同一座城市的人的动态，同城的购物优惠等。总之要精准传递与消费者有关的信息，多用第一人称和第二人称来强调与消费者的有关性。
.莱斯托夫效应：与众不同才能被偏爱，人总是更容易记住那些特殊的事物。当有一个与众不同的刺激出现时，人们往往更容易注意到这个刺激。用在营销上是七字真言：加减乘除转用时。
“加”——人无我有。“加”即在原来的产品基础上，加入新的功能、新的元素、新的情感、新的价值点，从而打造差异化的产品。除了增加功能以外，你还可以为产品注入情感与概念。
“减”——人有我便。“减”即帮助客户省去相关的环节与麻烦，让客户购买产品更方便、使用产品更便捷，从而打造差异化的体验。“减”告诉我们，永远为客户多想一步，让客户少做一步。
“乘”——人有我强。“乘”，是指放大产品的外形、功能特点，将其做大、做强，从而突出差异化特征。
“除”——人有我精。“除”，代表着缩小与聚焦，当你聚焦于某个细分市场时，更容易打造出差异化。
“转用”——人有我变。“转用”，是指变换客户群体，或者变换产品的用途，在与竞争对手不同的战场上，体现你的差异化价值。
“时”——时空转换。“时”，是指时空转换，就是变换原有产品使用的时间、空间与场景。经典案例白加黑
.出丑效应：有一种营销叫“自黑”。偶尔犯点小错误的优秀者，让人们觉得更加“接地 气”，拉近了双方的距离，体现出更多的人情味。这种小小的失误或瑕疵，反而使优秀的人更有吸引力的现象，我们称为“出丑效应”（Pratfall Effect）。
因此商家可以巧妙犯错，满足人们的挑刺欲。正确总是那般的无趣，而小错误却显得格外可爱。大胆“自黑”，制造社交槽点，可能拉近和消费者的距离。
.头部效应：站位比努力更重要：我们总是很容易记住第一名、第一次，也会对第一印象深刻。人们会对某个领域的头部品牌投入更多的注意力，对其印象也更深刻，在购买的时候也更偏向于头部品牌。
这就需要差异化和产品创新，找准自己的定位，精耕细作，最好做到行业第一，甚至可以发明新的品类来让自己当上第一。实在不能做到第一，说自己领先也是可以的。既然你都是第一名了，消费者自然不会再怀疑你的产品质量。
.秒钟色彩定律：利用颜色的力量，去影响客户的注意力。人们在挑选商品的时候，面对琳琅满目的商品，只需秒钟就可以确定对这些商品是否感兴趣。在这黄金的秒钟内，色彩的影响力竟然达到%，色彩是决定人们对商品是否喜欢的重要因素。
这就要求商家选择品牌合适的主色系。运用视觉诱惑元素，打造视觉中心。视觉诱惑元素包括美女照片、带有表情的正脸图片、象征财富的图案、具有强大冲击力的产品细节、加入一定的动态元素。简化信息和流程，传递重点。但在一个时间点，商家一般只能向受众传递一个信息！文字要像钉子一样，第一时间进入人们的大脑。
.潘多拉效应：越得不到的才越会被人珍惜，越神秘的，越能激发别人的兴趣。心理学把这种“不禁不为、愈禁愈为”的现象，叫作“潘多拉效应”（Pandora Effect），又叫“禁果效应”。
常见套路：制造神秘感，激发好奇心。制造悬念，吊足胃口。假意禁止，欲擒故纵。正所谓“妻不如妾，妾不如偷，偷着了不如偷不着。”越是得不到的，就越想要得到。
.喜好效应：喜好效应是指人们对自己喜欢的人或自己喜好的东西更感兴趣，更愿意接受自己喜欢或与自己相似的人提出的要求。因此投其所好、利用社群意见领袖等都是常见的套路。
.奖赏效应：让人上瘾的不是“吃鸡”，而是奖励。在心理学中，当人们做出某一决策后，如果被证实正确， 并产生了好的结果，大脑会向负责决策的区域发送“奖赏”信号。“奖赏”信号会刺激大脑的“奖赏中心”，释放让人产生 快感的多巴胺，多巴胺升高直接影响情绪，从而促使人们再次 做出相应行动。这整个循环的过程，就是大脑的“奖赏效应”（Rewarding Effect）。这一效应在网络游戏中被广泛使用，留心游戏的各种套路便可看懂其中的妙处。
.暗示效应：暗送秋波的艺术活。心理学中，在无对抗条件下，用含蓄、抽象、诱导的方 法，对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方 式去行动，或接受一定的意见，使其思想、行为与暗示者的期望相符合，这种现象被称为“暗示效应 ”。
商家会给消费者各种暗示，甚至明示，这与定位也息息相关，比如六个核桃、黄金搭档、海飞丝等广告语，都明明白白告诉了产品的使用场景。当你置身这种场景时，不自觉地就会想到他们的广告语，进而想到他们的产品。
.首因效应：首因效应是指人们在社会认知过程中，针对某个对象首次形成的印象，会极大地影响人们以后对这个对象的判断。因此名字要响，形象要好，内涵要足，细节要够精致。
.占便宜心理：人们买的不是便宜，而是占便宜！占便宜心理（Advantage of Psychology），是指人们为自己争取利益和好处的心理倾向。在人们的观念中，能够省下来的利益，也就是额外得到的惊喜与奖赏。这种奖赏会带给人们心理满足感。最妙的是，商家并不需要真的让消费者占到便宜，只需要让消费者感觉占到便宜就足够了。
.攀比效应：得不到的永远在骚动。“如果我们追求的是幸福也就罢了，难题在于我们追求的是比别人幸福。人生的痛苦也就因此产生了。“一旦有了攀比，那么人们的欲望和需求就永远无法满足，因此商家能够激发消费者的攀比之心，不断提高自己产品的格调，自然财源滚滚。
.稀缺性原理：稀有，才值得拥有！。稀缺性原理是指当一件东西数量越少，得到的可 能性越低时，人们就会觉得它越珍贵，内心里也就越渴望得到它。简而言之，就是“物以稀为贵”。心理学上认为：“稀缺性原理本质是人们对失去这种机会的一种恐惧和焦虑。人性中对失去的恐惧和在乎，远远大于得到之后的满足和喜悦。”
.鸟笼效应：门当户对的消费欲望！鸟笼效应是指人们会在获得一件新的物品之后，自觉或不自觉地不断配置与其相匹配的物品，以达到心理平衡的现象。
.棘轮效应：消费升级背后的人性秘密：指人的消费习惯形成之 后，具有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其 是在短期内消费是不可逆的，因为其习惯效应较大。简单来讲，“棘轮效应”就是司马光所说的：“由俭入奢易，由奢入俭难。”要让客户体验更好，让客户更舒适、更懒惰，客户会因为人性中的享乐、懒惰，不由自主地掏钱给你。
.场化效应：如此火爆的场面，怎么能不买？场化效应是指一个个体本身没有特定的行为与情绪，一旦进入某个群体，或在某个场所中，不由自主地会被这一群体产生的心理场所磁化，从而产生某些与这个群体或场所相符合的行为与情绪。.
.超限效应：超限效应是指刺激过多、过强或者作用时间过久，从而引起客户极不耐烦或逆反的心理现象。
