抖音直播带货还有红利吗？
粉丝怎么做？
本文内容来源龚文祥抖音直播间
姜校长，触电会会员。九翱传媒CEO，【姜校长咨询】创始人。短视频直播，社交新零售玩家，全网W+精准创业粉丝，链接+MCN及社交新零售渠道。
与龚老师合著有《龚文祥谈新个体创业》，自己著作有《生活需要高级感》，前华为人，年市场营销及公关经验，华为大学讲师。
法国巴黎留学，个孩子的宝妈，一边坐月子，一边运营短视频，几个月时间做到万+粉丝。
目前旗下公司有B端代播业务，短视频直播咨询业务，C端短视频直播培训业务，主播孵化业务，自有孵化主播带货业务。
高手需要思维思想，新手需要流程步骤。
姜校长为了把短视频直播的标准化运营流程搞清楚，也像龚老师一样，亲自鞠身入局。
跟着触电会会员，抖音第一批认证导师丰年老师一起学习整整一个月，并亲自内测账号运营数据，亲自直播带货。
目前已经打造出非常标准化的，可复制的主播孵化运营工序模版。
低成本，可复制；模块化，快速的孵化出带货主播，供自己公司带货，供品牌方代播卖货。
来听听姜校长的短视频直播运营方法论，或她亲自实操的各种经验。
一：直播带货账号的定位：强品牌VS强人设。
二：目前平台支持的IP和人设。
三：带货型主播大主流方向。
四：龚老师的互动问答与总结预告。
一：直播带货账号的定位：强品牌VS强人设。
什么是强品牌？什么是强人设？两者之间有什么关联性？
强品牌可以理解为有品牌知名度，有供应链优势，有产品服务口碑，有良好的售后服务。
强人设可以理解为有销售能力的主播，有专业知识背景的主播，有留存转化客户技能的主播，有个性独特或鲜明的主播，有控场与表达技巧的主播，等等。
它们之间的关系就是一个是“货带人”，一个是“人带货”。
货带人。
就是通过有品牌口碑的产品，物美价廉的产品，售后服务保障的产品去吸引用户，黏住用户，留存转化用户等。
人带货。
就是通过主播的销售转化能力，专业领域资深的背景，留存互动的技巧，独特的个性标签，以及沟通表达的能力去吸引用户，黏住用户，留存转化用户等。
它们之间的关系既有先后顺序的关系，又有选择的关系。
先后与选择的关系就是前期可以“货带人”，培养一批用户后，后期可以“人带货”，或“货带人”+“人带货”结合起来。
根据自己的实际情况作顺序调整，作顺序选择。
姜校长强调，“人带货”模式是比较难的，个人当中能挑出个有销售能力的主播，这已经非常不容易。
不管是“货带人”模式，还是“人带货”模式。都需要把直播间的权重提升起来。
姜校长另外一个只有粉丝的号，没花钱购买流量，没宣传，没私域倒流，但都产出了带货订单，少的几十单，多的几百单。
那如何提升直播间运营权重呢？
大家都知道，抖音短视频上热门，它有这么几个关键指标，如直播的完播率，点赞数量，评论数量，转发分享等。
那直播间的权重运营，也有它的关键指标。大家可以根据这些关键指标去打造标准化的运营流程。
-粉丝停留时间。
粉丝进入你的直播间，停留了多长时间。这个就好比短视频的完播率。
抖音官方平台的系统判断你的直播人气，最直接的衡量标准就是有多少人看你直播，愿意看多久，在你直播间停留了多长时间。
能让粉丝停留分钟以上，这已经非常厉害了，有足够的留存时长，抖音官方就会给你的直播间打上标签，后续推荐的流量就更多，更精准。
-点赞数量。
这个大家非常清楚，就是给主播点赞数量的多少，直播可以理解为长视频，它和短视频的点赞是一个道理。
-粉丝团数量。
“粉丝团才是真正的私域流量”，龚老师如是说。
粉丝团就好比一个家族群体一样，加入了那个家族，就代表你是那个家族成员，家族成员的多少也是提升直播权重的一个核心要素。比如龚老师的粉丝团，这是一个明显的标签，识别度非常高。
-音浪数量。
就是能折扣成虚拟现金的礼物打赏，音浪收入的多与少，抖音官方都有标准化的推荐机制，如每小时收到多少的礼物打赏，或如果能冲到打赏礼物排行榜去，抖音官方会根据这些数据来推荐流量的。
-小黄车点击率。
这个就是购买产品链接的点击率，或打开率的次数百分比，点击的越多，购买次数越多，就越有权重提升的可能性。
-公屏活跃度。
公屏活跃度指的是在直播间评论的活跃氛围或数量，指主播与粉丝们互动的各种回应，回复等。回复的评论越多越好。
-直播时长。
这个已经强调很多遍了，姜校长说她见到的带货主播时长高达小时，主播们轮流开播，就好比线下实体店一样，不可能营业个小时就关门了。
一般建议至少要直播个小时以上。
龚老师总结如下：
-亲身实践粉丝带货流程。
-直播时长小时。
-个人人设与付费流量是两种不同的玩法。
二：目前平台支持的IP和人设。
姜校长说，选品与人设是密切相关的，要围绕人设去选品，还是围绕着产品去打造人设，两者关系既有相同之处，又有不同之分。
那抖音平台目前支持怎样的人设呢？姜校长分享了三点，且是抖音官方内部消息。
-源头厂家+供应链的人设，源头厂家指的是产品的生产方，抖音平台对于直接把产品生产出来的厂家，会给予很多福利扶持政策。
-实体店老板+老板娘的人设，在疫情的冲击下，实体店艰难求生，抖音官方对于这种人设也是有很多的福利扶持政策。
龚老师总结如下：
-实体店老板娘。
-工厂主。
-厂家供应链。
三：带货型主播大主流方向。
短视频也好，直播也好，其实都是新营销方式的工具，除了呈现场景不一样，其他的后端运营都是一模一样的，如发货，售后，客服，维护等等。
姜校长说，未来主流的带货方向一种是强IP销售型的主播，即“人带货”，一种是强品牌效应的供应链，即“货带人”。
强IP型的主播孵化成本高，风险大，品牌方或许花了大量的人力，物力，财力投入孵化，最终可能还被主播绑架。
所以品牌方要孵化可复制的“货带人”主播，每天推出折扣产品，特价产品，通过付费购买流量，基础性的培训主播就可销售产品。
把主播当做线上销售导购员，或线上出镜销售员。
打造一套标准化的孵化主播运营流程，只孵化销售型的出镜主播。
那品牌方如何孵化出镜型的小主播？有哪些标准化的孵化流程？分多少个孵化模块？拆分成多少个主播实操的阶段？或整场直播的选品与分工模式？
-人设定位的标准模块化。
零基础“货带人”型的主播人设定位，打造一套可人人套用的公式，其次是主播人设与选品匹配的序列式要求标准，最后是主播与副播，以及助理们各种角色定位技巧的方法论。
-各种话术流程的标准模块化。
新手主播直播时长分钟的拆解，分时长来填充对应的话术。以及高转化成交与留存的标准话术，最后还有憋单爆单逼单的秒杀话术，怎么说？说什么？说多少？什么时候说？都要有严格的时间规定，与话术标准对应规定。
-孵化团队搭建的标准模块化。
除了低成本的直播间搭建及背景布置以外，还有打造自有主播，从招聘到选拔再到培养的流程工序，就好比路线图一样，根据路线图就可以达成目标，同样，根据模块化的标准流程工序，就可以快速的孵化出线上导购主播。
-流量购买计划表格的标准模块化。
每天合理的投放广告购买流量，投多少？多长时间投一次？什么时候投？投放后的数据分析等等，要打造一套投放广告购买流量的指南表。
-留存与转化的标准模块化。
整个直播间运营的重点就是“留存”与“转化”，人来了怎么留？留下来了怎么转化？是靠主播临场发挥？还是靠标准的运营流程做“留存”与“转化”？
-出镜销售员的管理标准模块化。
怎么招聘主播？有哪些要求资质的标准要素？怎么培养主播？培养主播的阶段性标准方案，或留住主播的福利政策标准，或主播的绩效考核标准，等等，都要整理成文字档的标准化文本。
简单理解就是《孵化小主播的标准化指南》。只有标准化的才可以批量孵化，快速的孵化出带货主播。
-选品定价的标准模块化。
这个就不多讲了，比较好理解。直播有这样的说法，就是上限是供应链，下限是选品，可见选品的重要性。
-理论文本的标准模块化。
把批量复制直播销售员的全套落地方案全部“文本化”，全部整理归类好，打好各种标签备注，以便随时拿出来让主播按流程步骤走。
四：龚老师的互动问答与总结预告。
龚老师：“能给粉丝带货主播们提出条建议吗”？
姜校长：“第一，两个方向，人带货只有%的人能做到，货带人%的人可以做到，换一种形式的线上导购员，销售员是可以批量复制培养出来的”。
“第二，用好付费流量，今年的月份起，直播间的自然流量已经越来越少了，以后的付费流量也会越来越贵”。
“第三，听一百堂课不如自己亲自试一下，要把直播带货当作一场马拉松，朱瓜瓜传媒有两个单场带货万的主播也不是随便就培养起来的，该私域倒流的，该购买流量的，该视频制作倒流的等，一样都没少”。
龚老师总结如下：
-两个人设方向。
-用好付费流量。
-自己躬身入局。
好了，本次姜校长的精彩分享结束，感谢各位粉丝们的支持。
