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如何利用电话、短信跟单?你想要的话术都在这!

19798 人参与  2019年04月04日 18:41  分类 : 销售技巧和话术  评论

  、陌生型客户(即为你从未接触过的)

  、获取渠道:物业或开发商、大型商超、亲朋关系收集而来、联盟品牌信息共享。

  、营销策略:

  )广泛营销:大范围短信营销

  )聚集营销:针对陌生型客户,重点小区客户信息进行短信+电话营销,将电话营销情况总结。

  其中我们将具体操作方法和注意事项结合来讲

  

QQ截图.jpg


  广泛营销

  专人跟进、不同时间段、不同短信营销

  注意事项

  ① 注意字数(不同平台都有相应要求)

  ②群发短信须跟开业时间的规划表相应安排。

  ③ 群发短信时间安排,一般为上午:-:,下午:-:即可

  聚集营销

  先发布短信,后打电话。安排专人、在不同时间段进行不同邀约话术

  注意事项

  ① 短信+电话营销的方法:

  比如:上午发短信、下午打电话;如果打完电话发现此客户为意向客户,即发送相应短信。

  ② 邀约话术

  我们将针对邀约话术进行展开,通过情景模拟帮您更好的掌握。

  

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  您好

  (如果知道客户姓名则加一句:请问是王姐吗?与此同时得知对方的性别?假设接电话是女,她回应了“您好”之后)

  姐姐,您好呀!我是XXX品牌的销售顾问小陈。

  (请问您收到门店早上给您发的开业的信息了吗?注意收到没收到都没关系)

  打电话给您是因为我们XX品牌在本月日有个开业活动

  (有些热会问,“什么品牌?”,简单重复→XX品牌衣柜,专门装修高端厨房和卧室客户衣柜的,这个月日我们在XX盛大开业)

  想问一下您家厨房装修到哪一步了?

  三种可能性(此时一般只有三种):

  装修好了,正在装修,还没装修

  第一种情况:装修好了

  统一回答:

  已经选好了?选的哪个牌子呀?

  (假设客户回答选了XX其他橱柜)

  是已经交款了吗?如果没有其实可以考虑我们品牌,第一呀,我们衣柜是行业数一数二的品牌,第二呢,正逢开业,厂家老总是直接批了折扣,现场还有元可以抢购一个元的拉篮,而且可以参与抽海尔洗衣机,姐姐,您要不过来我们门店可以对比参考一下?

  

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  接下来一般有三种情况:

  、详细询问

  、客户确实已经装修完毕

  、客户敷衍了事说没时间、在外地、不需要、我很忙等理由

  (客户详细询问)是这样的,我们XX品牌衣柜这次开业有很多优惠的,其中一个套餐是一套高端橱柜加水盆才元,前期预约订购还可送元大礼包和花元可以抢购元放调料的拉篮一个,这些大礼包和拉篮都是先到先得的,而且参与我们抽洗衣机活动。这都是因为开业,以后就没有啦~

  (让客户了解亮点之后)这样姐姐,您现在都没完全定下来,要不您抽个时间来我们这,我给您讲解,好吗?

  (得到肯定答复时,要确定时间)那姐姐您是下午能过来吗?我这里好安排时间为您准备一份礼品。或者你明天有时间来也可以的。

  (如果客户是明天来,那么第二天需要再次打电话确认)

  (客户确实已经装修完毕,则再做挽留和感谢打扰了)姐姐需要再做考虑一下?要不这样,等下我给您手机发送一条短信,到时候你可以和朋友一起来看看,就当逛街,凭短信开业当天还可以获得我们给您赠送的一份礼物。

  (客户敷衍了事型,先挽回让客户做对比)

  第二种情况:正在装修

  刚好,那您家厨房已经进行到哪一步了?

  哦,那您确实需要看橱柜衣柜选品牌了。

  这样的,姐姐,我们XX品牌在本月有个开业活动,,推出了很多优惠的橱柜衣柜套餐,其中一个套餐是一套高端橱柜加水盆才元,前期预约订购还可送元大礼包和花元可以抢购元放调料的拉篮一个,我觉得过来看看,详细了解对比一下?我跟您约个时间好吧?

  (重点亮点介绍后,客户还是犹豫,就先了解一下,是因为没时间过来还是不相信品牌)姐姐,你也知道,我们品牌是行业数一数二的,今年也是首次XX地。为了回馈,我们品牌还推出了免费测量、免费帮忙出厨房水电位的设计图纸。

  您刚说过,正在装修,我们可以安排人员去给您先测量下厨房或者别的地方,还能相应的给您出一些方案,这些都是我们作为品牌免费服务的,您房子今天在装修开工吗?(如果得到允许则记下该小区哪栋楼几单元几号房),给您测量时间安排在下午几点好呢?

  感谢姐姐,您一会会收到一条短信,开业期间您凭这条短信进店可以获得我们的开业礼物哦。谢谢阿姐。那一会我们的设计师和工人师傅会联系你哦~

  第三种情况:还没装修

  基本同第二种情况,但是观念要传递给客户:现在没有专修或者刚开始不用先看橱柜,这是不对的,橱柜是定制品,必须提前看。另外,肯定表达这次优惠是开业优惠,以后都不会有的了,进店就有礼。

  总结

  、 跟单流程客户变化:陌生型——接触型——精确型

  、 要对客户进行一个:由表面广泛到中间筛选到底部精准

  、 跟单技巧,针对的人群因地制宜:比如县城客户比较信任厂家让利,地级市客户更加倾向于服务制胜

  

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  、 跟单中的短信营销做到:节假日短信问候、天气问题问候、客户生日重点节日问候、促销活动提醒邀约、客户离店感谢等

  、 电话营销注意事项:

  ① 打电话一般女性为宜,声音甜美

  ② 打电话要有耐心,不要表露出不耐烦。

  ③ 打电话者要联系如何从电话中听出对方的心理活动,好奇还是想挂电话

  ④ 打电话要有大数据概念,每天能做到成功率-%就很好了,不要气馁

  ⑤ 理念:个电话中前面的个电话都是为了第个电话服务的。下一个会更好!


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