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万能法则,让谈单更顺畅!你知道怎么做吗?

18453 人参与  2019年04月07日 11:29  分类 : 销售技巧和话术  评论

  很多新手设计师上岗后,在和顾客谈方案时总是会有几种情况,显示出你的“新”。比如,话少,不知道和顾客谈些什么,从哪个方面谈起;被强势顾客牵着鼻子走,方案被改来改去等。

  这个法则就是FABE法则。

  FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

  我们设计师谈方案是从专业技术角度,让顾客接受我们,认可我们,所以换个角度讲,这也是一个销售的过程。

  FABE具体含义是什么呢?我们怎么用?

  ◎ F代表特征(Features):

  产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

  (例如,在设计卧室空间时,总是有些顾客想在衣柜旁边加一个圆弧柜或者在门口上方做个吊柜,那么这两种设计方式的特点是什么呢?圆弧柜可以缓冲顾客进房之后的视觉感,并且可以延长衣柜长度,直接做到门套线的位置。而吊柜的特点充分利用的房间的空间)

  ◎ A代表由这特征所产生的优点(Advantages):

  即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明“购买的理由”:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。例如:更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

  

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  继续上面的两种柜体的例子,选择圆弧柜会让空间利用率更大,视觉更开阔,墙面更美观等,选择吊柜会让收纳性更强(因门口吊柜也会造成压力感,此处我们只讲优点的表达,通过这种表达方式,我们可以举一反三,讲缺点也是这个流程)

  ◎ B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits):

  即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念,一切以顾客利益为中心,通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

  例如,门口衣柜增加圆弧柜设计,可以在进房间时不容易直接撞到柜子的边缘,还可以随手挂下外套,围巾,帽子,如果设计在儿童房还可以增加放书的地方,给孩子营造学习环境,培养孩子爱看书的习惯等等,而门口吊柜的设计,通常宽度在-mm,高度在-mm左右,可增加一到两套棉被的收纳空间。

  ◎ E代表证据(Evidence):

  包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等,通过现场演示,相关证明文件,品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

  最后给顾客看下其他顾客安装好的实景照片,或者带顾客在门店内现场体验,真实感受好,也就接受了这个设计提议。

  FABE法简单地说,就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,通过这四个关键环节的销售模式,解答消费诉求,证实该产品确能给顾客带来这些利益,极为巧妙的处理好顾客关心的问题,从而顺利实现产品的销售诉求。

  这个法则在话术上有几个句型

  特点 (Feature)

  “因为……”

  特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;

  特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;

  特点,是回答了“它是什么?”

  功能(Advantage)

  “从而有……”

  

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  功能,是解释了特点如何能被利用;

  功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;

  功能,回答了“它能做到什么……”

  好处(Benefit)

  “对您而言……”

  好处,是将功能翻译成一个或几个的购买动机,即告诉顾客将如何满足他们的需求;

  好处,是无形的:自豪感、自尊感、显示欲等;

  好处,回答了“它能为顾客带来什么好处”。

  证据(Evidence)

  “你看…… ”

  证据,是向顾客证实你所讲的好处;

  证据,是有形的,可见、可信;

  证据,回答了“怎么证明你讲的好处”。

  这样几个连接词就会让轻松连贯起方案的讲解了。

  一切成交都源于信赖,用肯定的表述,真诚的赞美,尊重的态度体现亲和力和构建信赖感,让我们更优秀!


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