今天我们来聊一聊上周我在星巴克买咖啡的一次经历。那天我正常去星巴克买咖啡，排在我前面的有一个顾客，当她点完咖啡之后，刚准备出示二维码，收银小哥哥忽然很认真地来了一句：您好，我们现在正好有个活动，可以让您这杯饮料免费，还能帮您搭配一个小点心，我来跟您介绍一下？
前面的顾客愣了一下，下意识地问是什么活动。收银小哥哥继续说：您只要再加八块钱，就能免费品尝这杯咖啡，还能在这边随意挑选一块您喜欢的点心。
顾客又愣了一下，继续问：那有什么点心？收银小哥哥立刻走到蛋糕柜前，跟顾客介绍有哪些点心，像她点这样的咖啡适合搭配什么样的点心等等，结果顾客很爽快地多加了八块。
对这个第一句切入话术，我在后面细细品味一下，越发觉得虽然简单但设计感极强。
其实这个活动也可以理解成加八块钱就可以买个点心，因为咖啡的钱我本来就付了。可为什么收银小哥哥要说成咖啡免费而不是点心打折？很明显是因为我是来喝咖啡而不是来吃点心的，咖啡和点心对我来说的吸引力完全不同。
如果说点心打折，那对我来说不是必需品，因为我本来就没想去吃；但如果说咖啡免费，那就不一样了，因为让我觉得我占了莫大的便宜，最后的效果也完全不一样，所以我前面的顾客就这样成功了。
不过轮到我的时候，我选择了拒绝，因为我还想看看当顾客拒绝的时候他们会如何应对。果然，收银小哥哥看到我拒绝，也没有过多纠缠，就准备收钱了。就在这个时候，在他旁边有位黑围裙也就是更高一级的咖啡师听到我拒绝，立刻就很真诚也很惋惜地说：您真的不需要吗？这杯咖啡是可以免费的啊，立刻就和收银小哥哥形成了配合，也让我觉得我如果不参加是一个多么大的损失一样。
后来我在等着拿咖啡的时候，又特别关注了一下我后面的顾客，他们无一例外的都听到了这个话术，也无一例外的选择了同意，多出这八块钱多拿一块他们原本并不需要的点心，至少在我在的几分钟时间里，他们的成功率竟然能高达%，这是非常难得的。
从这个案例，再结合银行网点厅堂营销，我们可以总结以下几点供参考：
一、能开口比什么都重要。
星巴克不光是这个活动，经常喝星巴克的朋友都会是他们的会员。可即便这样，他们还是会在顾客的会员权益用完之后补充一句：我看您的打折活动都用完了，可以考虑再关联一张我们新的会员卡，这样你这杯咖啡就可以免费了，还能有……样的活动。
不管客户是否会同意，但他们会对每个适合的客户去讲，有没有效果？至少光我自己，就已经不止一次看到我前面的顾客继续做了关联。所以开口和不开口，不光是是否创造了机会的问题，而是成功与失败的问题。只要开口，只要话术是经过思考和设计的，就一定会成功，这在厅堂营销中也是被证实了无数次的近乎真理。
二、话术是需要科学设计的。
这是我今天案例想讲的重点。同样的一个产品或活动，通过不同的人说出来，效果就会不一样，所以别总是拍脑袋想到哪里就说到哪里，要能够事先做好设计，这是做营销的一种素质。比如我一直都觉得我从事的不仅是培训，也是一种营销。只不过我营销的是一种无形的知识和经验，能让学员在轻松中接受并能学以致用。所以每次在设计课程的时候，我一方面会考虑内容是否接地气，另一方面也要考虑怎么讲学员才能更加快乐地去听。
这也是一种典型的设计，甚至有时候比内容更加重要。
就像有的学员说，听我的课比在学校里听得要认真地多，难道是我的专业比大学的教授们还要强？当然不会，说到专业我自然差了很多，也许更主要的是因为我比他们更加注重授课的设计，更能把我的东西营销给学员而已。
三、要能够配合和联动。
有时候一个人说的力度不够，那就两个人说；这个岗位说的力度不够，那就让主管配合着一起说。这也是我为什么一直说大堂经理开口很重要，但柜面伙伴的配合开口更重要一样，因为很多老年客户依然觉得“玻璃后面的人才是银行的人”，如果内外能够联动，就不光只是两个人说了，而是多了一个人的强化和肯定，是一种一加一大于二的效果。
以上三点是厅堂开口和话术设计的要点，至于话术本身，因为各行产品不同，就不在这里以偏概全了。今天给大家留一个思考题，可以平时有空想一想，也可以在这个帖子后面留言：如果客户过来买理财，你想让他买保险，那切入的话术立足点是理财呢，还是保险？
