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正价也能做到『零库存』的秘密,你知道怎么做到的吗

16111 人参与  2019年06月06日 12:09  分类 : 销售技巧和话术  评论

  店铺刚到了一批新款,小慧和小新正忙着拆箱、整理新货、挂版……

  突然,小新拆开一个包装袋,拿出一条吊带裙,站起来兴奋地放在自己身上比划,说:“哇,你个款式好漂亮哦,小慧,你看这条裙子好看吧!而且,还不是很贵,等发工资了,我也买一件!”

  小慧回答说:“嗯嗯,是很好看,很适合你。”

  紧接着,小慧也拆开了一件衣服,皱起了眉头,嘟囔说:“这个款式怎么难看,肥肥大大的,这能卖得动吗?”

  我想,这样的场景,你一定也很熟悉吧。这是绝大多数店铺,新款到店后,导购都会有的一种表现。看似平常,其实这样的行为,很容易让店铺里面的款式“被滞销”,最后变成令人头疼的库存。

  我们都很担心滞销款、很担心库存,那么,服装店铺可不可以实现零库存?答案是——Yes!

  即使在没有退换货、不打折处理的情况下,依然可以实现。可是,为什么绝大多数店铺每季都会压货呢?因为,导购在销售过程中,普遍存在这“三大作风”。

  

  作风一:只会卖自己喜欢的款式

  新款上市时,导购最重要的工作是什么?挂版?试版?邀约老顾客?找卖点?有一件事情比这些都要重要,那就是——对每个新款进行评头论足(如同开篇的案例)。

  “这个款好漂亮啊,等我发工资了我也买一件。”

  “这款真难看,鬼都不会买的,不知道老板娘为什么还订了这么多。”

  

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  于是,过了一段时候回之后,喜欢的一定好卖,不喜欢的就卖不动,导购因此变得更加“自信”,认为自己的判断能力非常强。有一种“我天天卖货,我当然知道什么款更好卖”的想法。

  因为你喜欢,所以你会把它们重点陈列,而且推的时候满怀信心;如果你不喜欢,即使你很会介绍商品、赞美顾客,成交率依然很低,因为你会自动地将它们陈列在一般的挂版上。

  正确观念:买和卖是不一样的,不可以以卖的标准来衡量买。

  

  作风二:只喜欢卖新款

  导购天生就“喜新厌旧”,一旦新款上市,老款就容易被无情抛弃,造成压货。

  比如在秋季的时候,呢料大衣一上货,薄外套就不动了。不是天气不适合,而是导购的喜新厌旧。再稍微天气冷点,薄外套就过了销售季节,销售的难度系数会更大,最红的结果就是真的不动了。

  

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  正确观念:销售要根据销售周期和穿着周期,并且应该先推老款、后推新款,这样店铺给顾客的印象就会永远新款不断。

  

  作风三:只卖齐色齐码款

  导购抱怨断码款不好卖,其实在我的眼里,断码款和齐码款没有任何区别。

  因为,任何一个顾客的个体,都只需要一个码。比如对于S码顾客,全码款和只有S码的断码款,是没有任何区别的。为什么导购只愿意推齐码款呢?因为他不需要记忆,没有“风险”。

  正确观念:记住断码款剩余的尺码,先推断码款。

  如果导购在销售的过程中,能够摒弃以上“三大作风”,库存就会永远保存最优化的状态,不但业绩会持续好,而且季末压货会降到最低,甚至很容易出现零库存的结果哦。

  我曾经帮一个品牌公司做顾问,某区域数十家店铺整季在一件衣服不打折,不退货的情况下单店库存率平均低到%以下,而且业绩还有很大的提升。零库存一定有方法,就看你愿不愿意按照我分享的方法去做了。

  产生“滞销款”的原因,除了上面提到的导购的喜好/习惯之外,销售数据分析带来心理暗示、主推款管理的缺失等,也是产生滞销款的重要因素。


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