珠宝销售技巧：前面给的这两个方向，就是针对顾客“超预算”的解决方案……
粉丝提问：
顾客看好一款手镯都挺合适，就是觉得超预算了，怎么留住顾客？
罗老师点评：
款式挺合适，就是觉得价格贵了，这时候能怎么成交呢？先说两个方向。
第一个，直接成交的方式，让顾客接受这个超预算的价格。
比如，顾客原来的预算是以内，结果她看好的款式是折后，在超预算的情况下，怎么成交？
话术：
“姐，这个款式比普通款确实要贵一些，主要是工艺方面比较精致，你可以仔细看看手镯正面的雕刻工艺，每一刀都师傅精心雕琢的，看起来才显得立体感特别强，栩栩如生的。这也是为什么你会喜欢这个款式的原因。
咱们一款手镯至少都得戴个三四年吧，多花块选个精品手镯也是值得的，您说是吧？”
在超预算的情况下，你想让顾客多花钱成交，只能是塑造产品价值，让顾客觉得多块也是值得的。
至于能不能成，没有说%能成交的，而是要看你的话术有没有说中顾客在意的点。另外也要看超出预算的那部分金额，顾客能不能承受。
第二个，转推低价位款式。
假设顾客的预算就那么多，付不起超预算的金额，这时候就算你把产品价值塑造得再好，顾客也买不起。这就好比，很多人都知道苹果手机拍照清晰，但是价格去到七八千一万的时候，也不会想买。
但是，转推低价位的款式，经常会遇到一个问题：
顾客说，其它的不要，我就要这个款式，你给我便宜点。
这时候你要转推其它款式，很难，除非怎么样呢？你能找到类似的款式，或者一样的小版款式，把客单价降到和预算差不多的价位，才能成交。
如果没有类似的低价位款式，顾客基本不会接受别的款。那怎么办呢？
只有四个字，软磨硬泡。你只能让顾客抬高预算，同时店长这边再适当给优惠降低价格，找到一个价格平衡点成交。
假如顾客就说，我的预算就这么多，你能卖就卖，不能卖就不要了。那就看你们店的价格能不能做，不能做的话，这单别想成交。
前面给的这两个方向，就是针对顾客“超预算”的解决方案，但是我真正想说的是，这两个都不是最好的方法，而且是比较被动的：
、你想通过塑造价值，抬高顾客预算，很难，除非她有购买力。不然顾客会一直和你谈价格，最终价格谈不拢，顾客说再考虑一下，后面就没影了。
、你想通过转推便宜的，让产品符合顾客预算，也比较难，因为顾客已经看上了那款，你让她换款买便宜的，她不会接受，同样也会卡在谈价格的环节。
根本的解决方案是：
你在前期接待的时候，先了解清楚顾客能接受的心理价位，然后再按价位推荐，这样才不会超预算太多。后面顾客选好再讲价的时候，在你们的底价范围，也比较好操控。
我知道有人又会这样说：
我也知道不要给顾客推荐超预算的款式，但是便宜的她看不上啊。
其实，不是顾客看不上便宜的款式，而是你没有把产品卖点和顾客的利益挂钩，让她觉得，这款低价位款式才是最适合她的。
想想之前那些成交的案例，你就知道了。
