砍价的技巧和策略，实战分享之如何应对客户砍价（上）

在销售过程中，只要是面对真心诚意想购买的客户，最终客户都会砍价。常言道：不砍价的客户，就不是真客户。客户砍价，是作为销售的必经之路，也是作为销售人员必须面对和学会的。毕竟，消费者都希望买到“物美价廉”的产品，而销售者都希望能够卖到更好的价格。

然而，有很多销售人员，在前期做了许许多多的工作，而且都做的很好，结果最后死在价格谈判上。我这里说的价格谈判，不是说没有给到足够的优惠给客户，而是由于在价格谈判上的处理方式或言语措辞不当，导致最后功亏一篑！

那么，在销售中，我们应该如何应对客户的砍价呢？首先，面对客户的砍价，尤其是面对一些谈判高手，他们不光懂得各种谈判技巧，而且还善于各类心里战术，但是他们无非都是一个特点，就是一开口就盛气凌人、居高临下，气场十足。作为一个销售高手，我们应该学会习惯、沉着、冷静，毕竟没有任何一个消费者会一开口就说“你的价格真便宜，我一定要跟你买”。只有当我们习惯了每一个客户，不管什么样的方式或者气势和你砍价以后，我们才能才能够沉着、冷静的去分析、思考和应对客户的砍价。根据我多年的销售经验，对于砍价的客户，大体有以下四类：

第一、客户跟我们砍价，一般来说，表明对我们所提供的产品或者服务是认可的（所谓货比三家，每个客户起码询价三家以上，但是绝对不会跟每家供应商都砍价），甚至已经完全确定了要跟我们合作（我们是唯一的候选人）。也就是说，客户这时候的砍价，只是一种习惯，或者说只是一种本能的反应。面对这种情况，那么我们就可以稍微优惠一点。甚至不优惠，如果优惠幅度过大，反而会让客户担心我们的产品和服务是否有问题，是否会偷工减料。

第二、虽然客户对我们的产品和服务是认可的，但是我们只是他们供应商的候选人之一，而不是唯一。那么这时候我们需要了解我们的对手在哪里。所谓知己知彼，方能百战不殆。了解对手的优缺点后，一是能够更好的去跟客户讨我们产品的优点、品牌的优势、产品的价值等；二是能够更好的掌握价格优惠的一个度。因为每一个客户，需要买的都是对的产品对的服务，而不是价格。

第三、客户通常要的不是真正的最便宜，而是“捡便宜的心理”。绝对部分客户，都不会买最便宜的东西，就像很少人去地摊上买衣服，但是习惯用地摊上的价格去砍专卖店的价格，这是一个道理。这时候，谁能让他“捡便宜”，那么谁成交的几率就大。

第四、砍价，有时候是客户需要的一个面子。不管是老板，还是管理者，抑或是普通的采购员，由于所处的位置不一样，姿态自然也不一样。所以他们比一般人注重面子，在这时候，我们需要做的，就是给足他们面子。面子到位了，订单也就是到位了。

以上就是我对于客户砍价的简单分析，不喜可乱喷，只为相互探讨、学习与提升。