电话约访的四大步骤
我们将电话约访分成四个步骤。
第一步、我们需要确认客户身份，礼貌问好，向对方介绍我们的身份。
第二步、做完自我介绍后，我们需要和客户道明来意，告知我们电话的目的，进行见面的铺垫。
第三步、和客户确定见面时间，如果客户时间比较忙，需要改期，也别着急，合理安排好下次面谈时间即可。
第四步、和客户确定见面时间和地点，然后礼貌的结束对话。
电话约访实战
针对以上四大步骤，小琳姐拆解下实战时的话术和注意点：
一、首先电话接通后，我们需要先确认客户身份，再开始自我介绍；
话术：
【代理人】您好，请问是xx先生/女士吗？
【客户】是的
【代理人】您好，我是牛氪网推荐的xx保险公司的保险代理人 XXX。
注意点：
注意礼貌，勇敢开口。
另外我们不建议主动询问客户是否方便接电话，如果客户当时确实忙的话，会主动告知我们，如果客户不方便，此时与客户约定下一次拨打时间后礼貌结束对话，不需要过多沟通。
二、表面来意，告诉客户我们是哪里来的；
话术：
【代理人】这边系统显示，之前您通过百度预约了XX产品咨询是吧？
【客户】是的
注意点：
在这一步，我们要迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。
三、二择一和客户明确见面时间、地点；
话术：
【代理人】好的，谢谢。我是公司安排给您的专属代理人，您看X日上午点还是点我去您公司还是我们约外面比较方便呢？我当面为您讲解产品。
【客户】点
注意点：
二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。
四、异议处理，客户临时有事；
话术：
【客户】不行啊，那个时间要去办事
【代理人】好的，没关系，您先去办事，那我们改约本周六还是下周一见面比较方便呢？
注意点：
减轻客户的压力，再和客户敲定新的见面时间。
五、确认时间，并进行面谈铺垫；
话术：
【代理人】好的，那我X日上午点会准时上门为您服务。
我们可能需要进行分钟左右的沟通，请您安排好时间，谢谢。
【客户】好的
注意点：
让客户对我们的服务流程，有个预期
六、礼貌结束对话；
话术：
【代理人】非常感谢您对我工作的支持，咱们X日上午点见。
【客户】好的
注意点：
在礼貌结束对话的时候，再次重复见面时间，增强客户记忆。
电话约访异议处理
最理想的状况是客户顺着我们的话术约访成功，但在约访过程中也难免出现客户拒绝的情况，例如客户没时间，客户让先发资料，针对这类问题，小琳姐也有办法。
. 【客户】没时间
参考话术：张先生，我知道现在的人工作都相当忙碌，这也是为什么我事先要打电话给您的原因。所以我想请教您什么时候您会比较方便。日期/时间 或者是 日期/时间 ？
. 【客户】暂时没有太多钱
参考话术：张先生，请您放心，其实有很多与您同样想法的人，但是在听了我的介绍之后，都改变了一些想法。请您给我二十分钟，让我介绍这个XX，我绝对不会勉强您做任何决定的。不知道您在 日期/时间 或者是日期/时间 比较方便？
. 【客户】把资料发来
参考话术：张先生，我非常乐意这么做。但保险内容比较复杂，有些条款比较晦涩难懂，我想我们还是当面沟通比较好。不知道您在 日期/时间 或者是 日期/时间比较方便？
. 【客户】直接在电话里说
参考话术：张先生，这个XX对您而言相当重要，我希望亲自跟您做清楚的说明，所以必须向您展示一些数据，并且与您一起讨论，不知道您在日期/时间 或者是 日期/时间 比较方便？
. 【客户】我朋友也卖保险
参考话术：如果您的朋友也是在保险这个行业服务，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是，我要向您说明这个XX，与您朋友的保险服务绝没有冲突。不知道您在 日期/时间 或者是日期/时间 比较方便？
用了小琳姐以上的方法，你的电话约访成功率提升%。
但如果客户仍然不愿意见面，不要批评或冷嘲热讽，而要感谢客户花时间听你说话，并迅速的结束谈话，不要困扰他。
未来仍有销售的机会。
