大家好，我们今天聊一聊，跟进客户有什么套路，也就是拜访客户有哪些套路。
其实销售人员在去拜访客户的时候有三条线。
第一条线是明线：介绍产品
第二条就是暗线：销售人员与客户之间的关系
第三条线是销售技巧，也就是销售套路。是贯穿在销售产品和促进关系两个过程之中的。
真正的销售就是将这三条线同时进行。
大家都知道我们销售人员拜访客户的目的就是签单，但第一次拜访往往拿不到签单，要想拿到签单，不仅我们的产品要让客户满意，我们的人也要让客户满意，我们和客户的关系也要到位。
根据调查显示，我们要想拿到订单一般要在拜访客户四到五次，甚至七次之后才能成功，所以我们销售人员在拜访过程中也要有耐心，不要急躁，当我们第一次没办法谈成订单的时候也不要着急，欲速则不达。
我们要签成单子，这个不太容易实现的大目标，我们可以把他变成七个可以实现的小目标。我们销售界称之为七步推销法，即分别用七次拜访客户完成：
、第一次拜访目标是为了给客户留下好印象
想给客户留下好印象，拜访前的准备很重要。这里有四个要素组成：仪容、资料、工具、时间。
①仪容
仪容就是衣着打扮，建议大家穿正装，统一深色正装，黑色皮鞋，公文包，避免染发，不要佩戴有任何夸张饰品，女孩子可以化一下淡妆。
②资料
销售人员要努力收集客户资料，尽可能了解客户情况。并把所得到的信息加以整理，装入脑中，用心记住。这时销售人员就可以知道客户的需求是什么，就可以把产品和客户的需求结合起来，这样就可以吸引客户！
③工具
销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、钢笔和价格表等，准备销售工具要包括商务和送礼两方面的准备。
④时间
我们出现在客户面前的时间要与客户约好的时间差不多，到的过早会给客户压力，到的过晚会传达给客户我不尊重你的信息。因此最好是提前五至七分钟到达最合适。
说完拜访前的准备，接下来我再说说拜访前的难点：
①认知
很多销售员都认为他们需要推销的是产品，其实这是一个认知错误，其实消费要推销的是自己和企业文化。
②销售员如何精彩地亮出第一眼印象
如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半。
③把陌生立场段时间转化为友好立场
比如大家可以送一些小礼品，或者从话题入手，谈话的内容从公开话题往半公开半隐私话题转变。
第一次拜访想留下好印象，交流十分重要，要做到九分钟有效交流，也就是开场三分钟，商务交流三分钟，结束三分钟。
①开场三分钟也就是开场白，包括和客户寒暄、赞美客户和送客户礼物。
②商务交流三分钟，要做到介绍公司、简介产品、了解客户采购时间，这里除开工作上的事，还可以稍微和客户谈谈私人的事情，来拉近和客户的关系。
③结束前的三分钟，销售人员要感谢客户的接待，邀请客户到公司考察，或者做样板工程调研，尽力留下悬念，让客户期待再次拜访。
、第二次拜访目标是为了让客户记住我是谁
也就是让客户记住自己，前几次拜访时间不宜过长，一般要控制在至分钟内。销售员要根据情况细心观察，如果发现客户有频繁看表，经常喝水等活动时，应及时致谢告辞。
、第三次拜访要跟客户形成共鸣
一般情况下老乡、校友、战友，这些标志着有过共同经历的关系，最容易形成共鸣。
我们销售人员可以提前了解客户毕业于哪个院校？老家是哪里的？然后看看能不能找到供求关系，如果没有这些关系，我们也可以了解和顾客有没有共同爱好。
、第四次拜访要获得客户的技术认可
销售员可以通过介绍产品、介绍技术的方式来让顾客认可，这是我们通过语言上的方式。
同时我们也可以用些行动，比如组织些技术交流会或者召开产品发布会，邀请客户考察公司调研样板工程等。
通过这一系列的获得对我们公司产生认同感，这个技术认可的环节十分重要，因为顾客对我们技术认可了，就会对我们产品放心了，就会有购买的欲望，签单也会更加容易。
、第五次拜访就要开始商务勾兑
也就是说我们要和客户有私下接触，有谈判，提供些利益。商业勾兑进行的形式有很多，我们销售行业有四大形式：请客人去吃饭、送客户礼物、带客户玩、给客户一些许诺。
、第六次拜访叫采购交易密谋
这句话是什么意思呢？就是和客户谈如何落实交易。这个密谋有几个前提，第一，单子的最终决定者要支持销售员。第二，管理层多人赞同。
同时也要有人出谋划策，帮助销售员得到订单，这个出谋划策的人一般是客户内部的人，也就是线人。
、第七次拜访就是最终目标合同达成
这一步套路很多，处处有陷阱。为了将公司利益最大化，我们需要仔细设置采购标准，精心设计招标方式，慎重报价！
我们把获得订单这个大目标分解成了以上几个步骤，当我们业务熟练后，就可以合并其中几个步骤用来提高效率。
好了，今天的分享就先到这里了
