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淘宝运营的核心之本,怎样解决差异的转换,让营销更加准确

25134 人参与  2019年07月15日 14:40  分类 : 精神门内部机密档案  评论

各位好,希望跟大家分享一下淘宝本质这个方面。

那为什么我要讲本质,就是师父说的定位吧,直通车比我厉害的很多,钻展我也没身 边的朋友厉害,详情页也没有师父厉害,那我就讲淘宝本质吧,这个东西一听上去就感觉 高深莫测的,谁也不知我这方面多厉害,那我就讲这个。

我只能尽我所能的把我理解的淘宝告诉你们,我不管你们理解的怎么样,我的淘宝世界你要听我的,这就是我的世界,我的淘宝本质! 0K,我来为你塑造一个可爱的淘宝,没 有坏人只有好人,只有客户的淘宝。

那我的淘宝是什么呢?我的淘宝就是一个商场,商场里面只有2类人,一是商家,一 是用户。

那我作为商家来说,怎么让淘宝喜欢我呢?淘宝它不是人,它是个计算机,一个系统, 那系统它有哪些规则,而我们能让它喜欢我们,那我们就要了解这个系统的规则。

另外那怎么让另一类的用户喜欢我们呢,用户他是人,但是他在这里看不到我的外貌, 他只能看到我的产品和服务,我不用拼颜值,如果我产品、服务这方面做的好,他就会爱 上我的。

用户怎么找到我们商家,在这里我讲一个词——DNA!

在我的世界里,商家,产品,用户都是有DNA的,只要它们匹配一致,用户就会喜欢 你,就会在你这里买。

第一个DNA,作为商家来说,你还没有打造产品之前,你先要了解用户的DNA,它是男 是女,年龄层次,星座爱好,南方北方,买家等级,消费能力层级,痛点需求等等等等, 只有你了lif用户的需求点,解决用户的痛苦,实现用户的梦想,或者说让你的用户更爽, 我们提供的产品让他更爽,更有个性,回头率更高。

具有差异化,但需要注意的是,我们产品不是为了差异化而差异化,应该是解决用户 的痛点为前提的差异化,只有我们家才解决了用户的痛点,那这个就是最好的差异化!

第二,我们讲商家,商家是什么,就是我们的对手,不是说你卖不好,是因为你对手  太强火了。它每个方面都比你强,你很难卖的过它,淘宝他们都做了 10多年了,哇……那 我们就没有出头的机会了?我觉得这个是否定的!

为什么呢,比如那百度SK)规则来说,它怎么区分对手呢?它是按照地区、价格、关 键词来区分的。

0K,那么淘宝是怎么区分呢?虽然现在淘宝实现了千人千面了,但是它还是没办法完 全按地区来走,它是按什么呢?

它足按照商家层级——哇塞!我觉得商家层级应该是淘宙这方面最伟大的•个发明了, 因为这个它让+同层级的商家,都存了出头的机会。

它会让刚进淘宝的商家0销M0信誉的店铺,跟几个皇冠的大牛去比,要是这样新 商家H定会死的,没有一点展现量了,钱都让老商家Z了。

所以有了拉级区分,它让刚进淘尘的小白有了机会,所以了你-_ /走要跟自己同等层级 里去比,不要已发布产品,一上来就跟行业老大去干,你是干+过它的。你找错对手了, 它不是你的对手的!

你要找同一层级里的对手,而且不同层级的商家,你们的对手不-样,客户群体也是 不一样的,不同的客户群体肯定是匹配不间的商家层级的,要不顾客体验不好,下次不来 你淘宝了,什么垃圾系统,淘宝不就乱套了么,对不对?淘宝系统一定是在最短时间内给 用户匹配最合适的商家的。

商家层级5大核心指标,店铺后台都可以看的到。

1、交易额

2、流量

3、客单价

4、转化率

5、Dsr

比如女装的商家分层,原来就是按销俜额o-l. 5w第五层级,1.5W-3W第二层级,依 次类推iOOw以上第一层级。但是这个不合理,为什么呢?比如100w跟1000w还是很大差 距,在一个层级100w的还是死悄悄了。

所以现在改了,原来的5级改为7级,并且采用抖分比,最差的第一个层级是0-40%, 第二层级40%-70%,剩下的30%里面又分了 5个层级,70-85%, 85%-90%, 90-95%, 95-99%, 最后就是99%以上的那1%了,就是top商家了丨 

各位不要小t这…点,吋能你原来后台能看到这个,但是你有想过么?

商家层级带来了什么?对手的区分,你的用户的区分,如果你说你的层级搞错了,不但你的对手找错了,连你的用户你也找错了,那么你所做的工作一切都是错的!

下面我们来讲个上下架时间,这个也是很伟大的发明,让小卖家也有机会排到前头, 当然也有很多人说,这个对天猫店没佴影响,但是我想说的是——在高下之间就是有影响的!

对那些低级的人来说永远都是无所谓,但是高手之间所有权市都考虑到了,h架吋间 就是那天平. 的加一颗小小砝码也足以改变现状,就是)玉死骆驼的稻草,你没有它就改 变不了天平,1K不死骆驼,你现在还觉得它不要么?必然是重要的!

谈到上下架时间,简单说一下吧,你通过生意经,或者老/\的数据丄具,在你冋一层 级的商家找一 K数据,看一下上下架时间,周一到周日7天,哪一天哪个时间段下架的人 少,ok,你去这个时候补架,比如某-天的0-10点没人下架,其他人这-天都在11点半下架,那么我建议你在11点下架,你会比对手享有更有先的排名权。

另外一个就是宝贝价格,你的对手,你的客户都是山价格LX分的,对!价格是一个很 明显的区分,价格怎么找,你可以通过生意经等丁具找一下,看一卜'某一类别的产品哪一 段价格喜欢的人多,同吋不汉仅喜欢的人多,而且要商家少。

对!我们就是要找到一个价格区间,要的就是一个相对来说求大于供的状态,这个区 间的耑求指数相对其他价格区间高一些。

比如有些价格区间看似很多人在买,E是由于竞争的商家太多了,分到你的太少了, 不如找那些虽然用户不是特别多,E是对手很少的,这个你能拿到的机会更多,跑到前面 获得用户的机会更多!

Ok,我们第三个DNA讲产品,我们绝对不能让公司工厂提供什么产品,我们就卖什么, 一个好的店长,好的运营,应该是根据你的顾客喜欢什么而去设计产品的!你可以通过生 意经,淘宝指数去找一下,客户那个时段喜欢什么呀?各个属性。村质、风格、流行元素, 年龄段,颜色等等喜好。

这就是我讲的用户怎么找到合适的商家,有3个DNA

第一个关于用户;

第二个关于商家:

第二:个关于产品。

我讲一个点吧,用户和产品都有的一个属性——年龄,有多少人真正的重视思考过年 龄代表什么?

由于淘宝发布产品只能选择一个年龄阶段,比如说很多人会选择25-29这个年龄段, 觉得这个是最大一个区间市场,对你可能是对的,但是18-24岁的就不是你的客户么? 30-45岁的就不是你的客户么?

可是淘宝只能选择一个年龄段,那么就是说,你就说这款产品上年龄全覆盖的时候, 如果你只选择25-29年龄段客户,你其实就是把其他年龄段的70%的客户都让给对手了。

那怎么做呢,我这一个爆款选择25-29岁,那其他的款呢,也选择这个年龄段么?你 没必要跟自己竞争,你第二个款可以选择30-40岁,三个选择18-24等等,这样的话你的 产品不但全年龄覆盖,而且你的产品都不自我竞争,而是跟对手竞争。

各位你有没有发现,人的思维90%都是一样的,大部分人90%都选择25-29岁这个年龄 段最大的市场,那么就意味着另外70%的市场你的对手少了,但消费者少了么?没有还是 70%,反而你选择这个最大市场,你以为你是最聪明的,反而你是最蠢的,因为你选择了所 有人都看到的市场,竞争最大的市场,你会非常累,非常难做上去的市场。但是如果你选 择另外70%,你会发现对手太少,用户太多了,真的是非常好的地方。

我们讲的是竞争力,竞争力=用户采购的需求,除以我们商家供应的产品数量。两个市 场算一下竞争度差了平均大约8倍,只是你一个年龄属性的市场选择。

正如智多星老师说的,你要逆向思维,反向思维,因为反向思维是对的,就好比说智 多星老师让我今天分享,说实在的我总想着等我准备好了再分享,可是老师今天就让我分 享那我就分享吧,因为我突然发现我永远是没法完全准备好,等我完全都准备好了,也 就……是吧你懂得。

刚刚只是年龄段一个点上,还有很多点,大家都可以挖掘一下,竞争力相对比较弱的 类别行业,我们小卖家要利用这些规则来弯道超车,你小不代表你今年小明年还小,他大不代表他今年大一直大,可能他明天就死掉了,对不对?

Ok,回到前面话题,怎么让淘宝喜欢我们,系统有哪些维度,凭什么说你的产品就是 好的!

这个公式相比太多人都看过了销售额=订单量*客单价,这个公式太普通了是吧,那么再转换一种方式来看,订单量=访客数*转化率;访客数=展现量*点击率,那么 销售额=展现量*点击率*转化率*客单价,各位实际上据我研究来说,不管是宵通车,还是什么,最核心的SEO原则就在这里。

我们业绩要翻倍,很简单点击率提高2倍,转化率提高2倍,你的业绩就提高4倍了。你可能说我也还想提高呀,点击率,转化率比行业还低,我怎么办?我说过淘宝系统就是在最短时间,找到最匹配的商家,什么层级决定什么层级的消费 者,决定他要买什么价格的产品,这个价格区分了商家,区分了消费者,这就你展现量怎 么来的。有了展现量,这一页都展示了,顾客他不可能这一页每个都点,你要怎么从这一页中 突出出来,ok这里就讲差异化了。主图的颜色,内容差异化,吸引人注意。这款我不多讲 了,智多星师父这块有很多了。无非就是吸引人,抓住他的痛点。

点击率不光是跟我图片内容有关,还跟什么有关?就是我们的标题,标题就涉及到了 一个点——关键词!找准关键词,一定要跟产品匹配,只有精准的客户才有更多的点击率。

一个关键词就是一个战场,用户就是你友军,对手就是你的同行,当你的用户通过你 的关键词点了你,没有点你的对手,甚至说收藏还转化了,他让你的权重更高了,所以你 一定要把用户看成是你的友军。上面讲的是商家一个对手层级那个范围比较大,那么我们讲一个产品一个关键词的对 手是?

当一个产品销量的时候,你的对手不是有销量的,肯定也是跟你一样的差不多时间 发布的新产品0销量的对手,之前说的商家层级对手,跟这个新宝见的对手,是另回事, 大家不要搞混,我们现在讲的姑一个新手的对〒•,同等权苹下,这个时候你怎么脱颖而出, 就是你的维度,你的展现量,点击率,转化率,你的销俜额。

你靠的就是你的友军让你提高维度,明天就能让你升到另一个层级。就是你维度做的 比同行好,就让你升级。不让你升级你把同层对手都搞死,淘宝也不喜欢的,而且你也扩 大不了收益,这个层级各维度都限制了,没有那么大展现量。如果说升级后你又不行,那 么淘宝还会让你下来,如果你做的很好,又把这一层对手干掉了,淘宝就把你乂带到上一 级,就跟升级打怪一样,就这么简单。

有一句怎么说的,你发布产品的时候,已经决定了你的生死。呵呵,这个哪里来的, 就跟打仗一样,打仗之前就知道结果了,打仗拼的什么装备,人员,补给,战术,策略, 如果说你连你的产品,人员什么没有准备好,你怎么发布,所以产品发布时,就决定了你 的生死,就是3个DNA,发布的时候,你就选择了你的对手,你的用户,就决定了你的生 死。再说刚才的点击率由你的关键词决定,关键词是现阶段竞争力相对弱的词,跟你完全 匹配的词,不仅仅是跟你匹配,用户匹配,还有这个词用的对手,跟你是你同级别的匹配, 否则你是点击率还是上不去的,就是点击率上去了,也没有转化率,销售额依然没有,白搭。

首先你的关键词,带来了一是对手是用户,用户看到你的时候,也会看到你的对 手,如果看到你的销量10,对手销量1000,他会点击你么,点击你他又会购买么?这就是 点击率,转化率,提不上去的原因,很多人拼命的去找文案,但是你对手都找错了,用户 都找错了,找文案有个屁用。

所以关键词非常重要,关键词每个阶段权重都递增的,关键词选择肯定都是要找竞争 相对比较弱的关键词,这样你跟你同级对手才有同台pk的机会,才会有用户同等选择的机 会,有了这2个机会,点击率配上你的主图跟文案,你点击率就不会差的!

讲完点击率啦,刚才进来的客户都是精准的,如果转化率还是差,就按智多星老师8 步打造高转化率的宝贝详情页。

最后一定要用思维导图,去把本质挖掘出来。我一直以来做的淘宝也ZQ,但是感觉 很累,今天学这个技术,明天又找那个方法,一直在学术,这个术是有时效性的,淘宝会 慢慢把这些问题补住,到时候你拼什么,拼的就是了解淘宝的本质,淘宝喜欢什么你给它 什么,只要我了解本质,我就不怕那些技巧方法过时。

我能把用户搞定,用户点击转换都很高,复购率是同行几倍,你觉得淘宝不会喜欢 我么?我们就干好一件事情那就是,讨好我们的用户,淘宝会喜欢我们的,不要特意去 迎合淘宝。那没有用的,客户喜欢我们,淘宝就会喜欢我们。 

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