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我为那些永远完不成任务的人找到了一条路,淘汰,还是留下?

14563 人参与  2019年08月21日 18:25  分类 : 今日头条自媒体  评论

  在你的销售队伍中总有这样的人,他们非常努力、非常忠诚、非常认真,但是就是不出销售业绩。这些人比例很大,有时会占到80%,他们成为了我们巨大的负担,消耗掉了大量资源与宝贵利润,甚至可以这样说,企业不赚钱与这些没有业绩的人太多有密切关系。面对这些人,我们应当怎么办?!淘汰,还是留下?这真是一个非常艰难的两难选择。

  90%的管理者会选择留下他们。因为他们认为这些人工作多年,对公司忠心耿耿,虽然业绩不行,只能说明他们不太适合做销售,可以调他去别的岗位,毕竟忠诚是非常重要的。这个办法虽然表面上缓解了矛盾,但是并不能从根本上解决问题。在现实的销售团队中,这些人的数量不在少数,甚至可能是大多数,只是他们的严重程度不同罢了,这么多的人长期完不成任务,全部调离不太可能。更重要的是,这些人很多是一门心思想做销售,本身并不愿意去做其他的岗位,迁离同样会造成更多人的流失。如果容忍这些人长期尸位素餐,将会促使团队退化,劣币驱逐良币,给团队带来非常负面的影响,甚至造成长期招不到人的痛苦局面。这样的局面一旦形成,就会造成越来越多的人完不成任务而苟延残喘,沉淀下来大量的团队包袱。我是钱QQ/微信:11678872

  

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  如果全部淘汰,结果也是非常可怕的。这些人数量众多,范围极广,全部辞退将会引起巨大恐慌,甚至使销售陷于瘫痪,同时还会带来公司价值理念及道义上的严峻挑战。一个忠心耿耿的人被干掉,将意味着公司放弃了对员工辅导、支持的责任,这样的暗示,足可以摧毁公司的向心力,引发大量的人员变动。越是无能的人越会抱在一起抵抗风险,这样的羊群效应也使得做出这样决策的将变得万分艰难!

  淘汰,还是保留?相当纠结!这样的状况一直会煎熬到企业灯枯油尽为止。820的建议是:管理者决不能到了无路可退的时候再做这样的决策!这个问题必须马上解决。我是钱QQ/微信:11678872

  如果不淘汰,那么我们就必须找到一个能够挽救这些人的策略。根据对这些人的研究,我们发现,这些努力但不出业绩的人,通常都是不爱动脑筋或者是不会动脑筋的人,他们大多是用肢体上的勤奋掩盖头脑的懒惰,他们宁愿意被皮鞭驱赶着,像毛驴一样周而复始的重复劳动,也不愿意面对难题开动脑筋、迎接挑战。对他们来说最大的问题不是艰苦努力,而是针对难题想破脑袋。但是这些人的耐受能力很强,愿意承担非常枯燥无趣的重复劳动,喜欢一成不变的工作习惯。这是他们不出业绩的根源,想依靠说服教育、激励考核进行改变几乎是不可能的。

  对付这类人最好的办法就是重新组织战斗单元。由有头脑的精英与这些人形成战斗组合,按照售前、售中、售后的销售动作难易程度对他们进行工作划分,对于那些基础的、标准化程度高、重复强度大、覆盖量大的工作内容就交给这些人去完成,并制定非常严密的流程及考核体系。对于需要较高技巧,较高分析能力,较高灵活性的销售动作就由精英负责,这样的好处是不言而喻的。一方面可以极大解脱精英的战斗力,另一方面可以最大限度的形成团队协调。

  

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  要达到以上目标,必须要对销售动作进行闭环分解,以便确定哪些环节以及工作内容是可以进行标准化操作的。这个工作对于管理者提出了相当高的要求,但也只有这样才能真正发挥每个人的力量,让长期不出业绩的人可以找到自身的价值。因此,我们要彻底放弃从头到尾改变一个思想懒惰人的想法,我们要在销售动作闭环分解中,为他们找到他们的位置,按照他们的习性找到他们的定位。这是一个两边都会非常愉快的事情。

  解决这些人的另外一个思路就是大幅度提高工具化的水平。所谓的工具,就是固化了的销售技能,好的工具一定是组织经验、智慧、能力的集成。管理者要致力于工具化的建设,特别是在移动互联网的背景下,更要加强这方面的工作。使更多人从必须要掌握非常复杂的销售操作,过渡到以学会掌握销售工具为主,这将大幅度的降低销售难度,提升销售效率,使更多销售人员能够完成任务。

  勤奋、忠诚的人完不成任务,这是一直困扰着我们的难题,这个问题的本质是人性的问题,是管理者对人性透彻认知的问题,不要奢望能够改变每一个人,每个人都有他们特定的归宿,我们的任务只是将他们放在更加恰当的位置,并配上更好的武器而已。我是钱QQ/微信:11678872


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