作为装饰企业谈单过程中最重要的一员——设计师和业务员对于一种客户可真是“又爱又恨”。
这种客户就是只认价格，说其他人家根本不认！当你遇到这种客户时，你会怎么办？
到底是客户死板，还是我们的方式不对？
当我们总是遇到这些在谈单过程中只注重价格的客户，我们第一时间应该做的不是考虑是不是客户本身出现了问题，而是要考虑我们的目标人群定位是不是出现了问题。
举例说，我们是一家主做中高端以设计为主的装饰公司，按照公司的主旨结构和特点，我们的目标客户人群应该是当地一些中高端客户且十分注重设计感的客户，相应的宣传方案、渠道都应该往这方面靠拢，但如果你是通过一些影响小、传播力度差的渠道进行传播那么吸引而来的客户就不会是这类客户，就好比真正注重设计的客户是不会被一些小礼品的活动就吸引到店的。
传达价值观、配合相应话术
当客户把重心只注重在价格上面时，我们可以做的有两方面：
通过例举其他例子，向用户传达我们的价值观，让客户明白我们的产品和设计理念贵在哪里。
事先具备相应话术，当遇到这种客户提到这类问题的时候脑海中能第一时间想到如何应对，不至于让用户看到我们手足无措的一幕。
所谓价值观，就是我们的产品背后所蕴含的东西。拿设计来说，现在有很多地方的业主对于装饰公司收取设计费这一举措还是保持着无法理解的态度，而之所以他们会这么想最大的原因就是在他们的认知当中，设计本就是装饰公司在整体装修时的附加项目（赠品），既然是白送的我又为什么要给你掏设计费呢？
所以针对这种情况，我们要做的就是向客户传递我们的设计价值，让客户明白我们的设计方案并不是市面上哪些白送的效果图可以比的。
当然在给客户传递价值观的时候，我们一定要讲究方式方法，因此相应的配套话术也要事先准备好。
具体话术
情景一
价格太贵了，能不能便宜点。
错误话术
不好意思，我们这是连锁品牌价格都是全国统一规定的，无法便宜...
原因分析
讲价，是每个客户都会有的一个习惯，只不过表达形式可能不同，有的会要求直接减多少钱，有的会选择让你赠送一些礼品，但不管是哪种形式，对于客户讲价这种行为，都是一件合情合理的事情。
当我们遇到这种情况的时候，我们不要把眼光只放在讲价上，而是要考虑如何把客户的重心从价格本身转移到商品或者价值上。
在这个场景中的第一个答案是不战自溃的消极销售行为；第二个答案是痴心妄想，强加客户意愿的行为，会让客户难以接受。
正确话术
谈单员：先生，购物不能只考虑便宜。您是否曾经使用过同类板材？这种廉价的板材在使用一段时间后可能会出现质量问题。例如，这种廉价的木工板免漆板，用不了多久就会出现鼓包现象，表面会褪色，到时候用不了多久就得更换。
但我们店里用 XX精木做基材的免漆板，您用了十年都还是新的一样，不只绿色环保，无甲醛排放，平整度还是和刚买时一样好，而且表皮的颜色也没有明显的变化。一个橱柜能正常使用十年以上，这样算下来不也就等于省钱嘛。事实上，产品是一分钱一分货。除了美观，舒适，耐用和环保我觉得也很重要，您说呢？
情景二
我再多转转，多了解几家
错误话术
去哪家不都一样吗？
别转了，您要是诚心要，我给您便宜一些。
问题分析
“去哪家不都一样？”强留客户的原因太简单了以至于无法打动客户；别转了，您要诚心考虑，我给您便宜一些”，这尽管可以起到一些留住客户的作用，但也给客户讨价还价留下伏笔，使接下来的销售行为陷入被动的局面。
正确话术
销售/设计师：先生，您是不是不满意我的服务？客户一般都会回答：（不，是您们的东西太贵了）。销售/设计师：刚才先生看中的是哪种风格/产品？您有什么要求，可以直接告诉我，我一定会让您满意的。
假如客户回答：（不是，就是没有我喜欢的款。）销售/设计师：您能和我再说说您喜欢的款式是什么样子的吗？您喜欢哪一款呢？等到客户说完，把他带到类似的货品面前…
写在最后
诚然，每一个单子的最终决定权掌握在客户的手中，但是一些成功的订单都是从沟通中的各项因素决定，大部分都是由客户与业务人员共同来决定，特别是最后的购买决定，大都是在业务人员与客户面对面的沟通中签订的。所以尽量避免把最后的决定交给客户独自完成。
温馨提醒：只要提及与钱有关的问题，顾客的心理就会变得敏感起来。所以逼单过程中不要有压力，把握好自己的节奏就好。
觉得文章不错的话，别忘了分享给更多朋友看哈~
