近日，前同事小唐来电问；在给客户报价这一方面有没有什么技巧。他经常给一些客户报价过程中、总有被客户牵着鼻子走的感觉，有时已经给对方做了很大让步了，但客户还是不依不饶。
小唐是陈老师以前做销售时一同事，小伙子勤奋好学，对销售各方面知识都把掌握得不错，业绩也还可以，但有时跟客户报价论价这方面，确实比较挠头。
销售人员从早期的联系、沟通、到给客户报价这一环节，应该说是很好的收获了，所以，如何掌握好报价技巧，是为后期与客户达成合作的重要因素。
陈老师梳理了下面几个要点，相信对销售朋友在一方面的困惑应该有所帮助。
我们要清楚，有一个前提，客户与你合作之前，肯定会将现有合作的供应商条件与你作为比较。为什么跟你合作？你有什么优势？我为什么要撤换供应商？
假如我们除了产品优势之外，另外一个就是价格了。报高了，客户肯定不会接受，报低了，自己利益空间压缩。所以，让客户能接受合理的价格，就必须从客户供应商那里了解信息作为参考。
从得到信息与自己作一个对比，假如我们的产品比客户供应商在市场上有更好的口碑，可以提高一些，（在报价单或者当面洽谈要强调这一点）假如与客户供应商相同的位置，就应该报低了。如果不是单一的产品，可以稍微有高有低，为自己后续与客户谈判中留下后手。要知道，客户不可能在你第一次报价就能接受。
因此，必须知己知彼 ，才能百战不殆！老祖宗留下的经验错不了。
一个销售高手基本都能做到，对各个竟争对手的产品质量与价格都了如指掌。
我们要知道，客户几乎每天都在接见像我们一样的销售人员，是一个阅人无数、经验丰富的老油条，我们都在研究客户，而客户对销售人员是自然形成的习惯。所从，销售人员的一举一动，包括眼神、口气、动作，客户一眼就能判断你是一名老手还是新手，有没有跟你继续谈下去的必要，或者看出你说话是否留有余地，比如谈价格.....
客户对于你所报的价格不可能一下子就能接受的，纵然内心接受了，表面还是会要求你再降下来的。而且可以从你的语气、神态就判定你是否还可以再压一压，也恰恰有一些销量人员就经常会犯的几个通病，撞上枪口了。
；比如客户要求你把价格调下来；一些销售人员常常用这些话来回应；我向公司反映一下，或者我向领导申请一下。自己完全没有一种决伐的语气，纯粹是公司的传声筒而己。
那客户干脆让你多传达几次喽。反正又不急。
；讫求式语言；比如刘总呀！这已经是最低价格了，不能再调了。又或者刘总阿！这价格可以了，帮帮忙了。照顾一下业绩或许给个面子之类的话。
呵呵，客户给你面子、那你也要给客户面子把价格调下来喽
；客户一要你降价，眼神闪烁，手忙脚乱不知道怎样回答。又或者；噢！刘总！这样呀，我调下来一点，这样这样行不行？还问行不行？那如果不行的话还可以再调下来喽……
我们要明白；客户能够捕捉我们的语气、动作，心事，我们同样也可以捕捉客户的言语，心里需求。高手过招，学的就是捕捉细节，捕获心里，我们能了解到客户的信息，这已经是我们的底气了，有了底气也就有了立场。
客户嫌贵了；我们要承认，但要指明贵在那里？因为什么贵？先入为主，引导客户往贵的重点看，纵然不能当场达成，也给客户留下念想，让客户脑子有点意识。
客户要求价格调下了，要表明你在报价之前是经过深思熟虑的，也支持客户可以考虑一下。即使你有下调之心，也不着急在那一刻表态，不要让客户认为讨价还价是那么好商量的。
可以跟客户讲一些合作单位的实例，可以是你公司任何客户，某某企业跟你们公司什么时候开始合作的，某个厂是以什么价格合作的、某个单位昨天刚给他们发货了。因为同行业的人脉几乎都可能相通的，相互了解的，给客户一个纵向对比，产生了对你产品的信赖。
一旦报价给客户，客户表示说有点贵，价格有点高。那就证明不贵、不高了，因为“有点”是客户只能说的话。总不会傻到说不贵吧
