一、分销的原理
企业搭建分销平台，其实就是在公众号、小程序、APP上构建一个系统，这个系统有会员管理、经销商管理和代理管理功能。然后通过微信个人号矩阵来添加客户，在微信上沟通成交，将客户转化成会员，升级成合伙人。
我们的分销系统既要能够做分销，又要能管理会员；既要能做知识付费，又要能管实物商品，同时能支持服务号、小程序、APP。
在上一节课程中，我讲到了裂变商城，裂变的原理就是把潜在客户变成粉丝，粉丝添加到微信群中，然后转化成会员，进入到会员群。这是一个递进的过程，任何一个客户都要有吸粉路径设计、吸粉利益设计以及裂变利益设计。
如果我们想由浅到深来设计裂变利益，这就涉及到分销体系。比如说，有人帮你分享转发是为了得到积分，有人是为了得到一个产品，也有人是为了得到佣金，如果我们想要这些人持续帮我们分享或者卖货，就需要设计更高的利益。
更高利益的设计需要遵循四大核心：
四大核心
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、建立推荐关系
、加微信个人号
、快速成交
、马上分享
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如果每一个客户都能快速成交、马上分享，企业的组织形式也会发生变化，我用一个简单的示意图为大家讲解。
按照这样的一个结构，大家可以看到企业连接的人分为三类：第一类叫内部团队，内部团队就是公司的员工；第二类叫合伙人，合伙人就是公司的代理商、经销商、分销商；第三类叫会员，会员就是愿意持续购买从而建立了会员关系的客户。
这些人不断的分享，就会源源不断地带来新的客户，从而形成了推荐关系链和推荐关系网，所以按照社群裂变的模式，企业的结构就是这样一张关系网。
在这张关系网中，要设计好奖金制度，让每个节点的人分享时都有收益。什么是奖金制度？奖金制度是一种基于推荐关系计算营销贡献的算法。
一个产品的销售，首先要让客户满意，客户帮我们分享转发还可以获得积分和实物奖励；其次要让合伙人获得持续的收益，让他们有动力去招募会员；最后，还要让内部团队成员也能获得持续的收益。
总结一下，分销的原理就是通过裂变模型+推荐关系+奖金制度+产品体系，设计出一种增长黑客模型，让我们的会员、合伙人帮我们带来源源不断的新客户。
二、分销的模式
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从平台到消费者之间，其实有两种不同类型的中间环节：一种是代理商，代理商需要囤货；一种是经销商，经销商不需要囤货。
平台采用哪种分销模式，取决于管理的是代理商还是经销商。我结合具体的案例，总结了三种核心的分销模式。
）分享导购模式
这种模式大家应该见过很多，类似云集、贝店、粉象、花生日记，在这些平台买东西可以省钱，推荐他人购买还可以赚钱。
这些平台都是采样了分享导购模式，近两年来发展迅速，如今很多企业也在学习这种模式。
这种模式适合哪些产品、哪些行业？
分享导购模式
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、产品属性：高频、刚需、具有普适性、有独特卖点、有价值感、可分享
、可分配利润点：%-%
、适用行业：食品快消、居家生活用品、农特产、美妆护肤
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如何落地分享导购模式？我给大家分享两个桔子会的会员案例。
案例：食品企业
第一个案例是一家知名的食品企业，这家企业推出了一款小蛋糕产品，定价元一盒。按照我设计的分销模式，这个产品拿出了一部分销售额作为佣金。
粉丝首购后，可以成为会员，会员复购享受折优惠。会员推荐的客户下单后，会员可获得推荐奖。
当升级到经销商级别后，不仅可以获得推荐奖，还可以获得团队收益，也就是经销商收益。经销商旗下的每一个人下单时，经销商都可以获得一定比例的奖励，级别越高，奖励就越多。
除了推荐奖励和团队奖励，还有分红奖，最终这个元的产品总共拿出了%的零售价金额作为奖金。
这种分销模式其实就是把过去的广告费拿出来作为推广佣金，设计好奖金制度，让购买产品的人有优惠，推荐产品的人有收益，推荐的人越多，收益也越高。
通过这种分销模式，这家企业在一年的时间内，仅用这一个产品，从开始做到了年销售额亿元，而且团队人数不到人。
这个项目的负责人孙总告诉我，其实能帮他们卖产品的不是自己公司的员工，而是外部的那些消费者，可能是宝妈，也可能是其他公司的员工。这种模式充分利用了社会资源，把你的生意设计成一种很多人都可以做的副业，让别人主动帮你做事。
案例：农特产品品牌
第二个案例是一个农特产品品牌，主要销售蟹田米、紫苏调和油，在年月上线，年月的单日销售额突破万元，去年的年销售额超过了亿元。
这个品牌采用了类似第一个案例的奖金制度，也是把粉丝转化成会员，会员升级成经销商，不同的是减少了推荐奖励，级别更少，经销商的收益更高，风险也更低。
分享导购模式的优势在于门槛低、复制快、裂变快，但同时由于分享者付出的代价太低，这些人的忠诚度会非常低，持续的时间会非常短，一旦收益下降，他们就会离开。
分享导购模式
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、购买产品成为会员，生成自己的推广海报
、粉丝扫码绑定上下级关系
、粉丝线上购买
、推广者获得收益
、推广文章素材
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）代理压货模式
第二种模式是代理压货模式，也就是代理制微商，接下来我结合具体的案例为大家分享。
案例：褚酒庄园
很多人可能都知道褚时健老人的褚橙，但绝大部分人不知道褚老还有一个白酒品牌褚酒。
褚酒过去一直通过传统渠道推广，但销售并不理想，褚酒团队的总经理在听过我的课后，邀请我去到褚酒庄园。我和他们沟通之后，帮他们设计了一套代理压货的分销模式。
简单来讲，就是把过去的代理模式做成预储值模式，代理商预付一定的金额，囤一定数量的货，就可以享受对应的折扣。许多企业家冲着褚老的影响力，纷纷过来合作，有些人直接预储值万元成为合伙人。
这些酒暂存在云仓里，你需要多少就给你发多少货。你也可以发展下一级的合伙人，把你的库存分给他们让他们帮你卖货，而你则能够赚取中间的差价。
通过这种模式，褚酒庄园一周的时间就招募到个百万级合伙人，收款多万元，很快就打开了市场。
与分享导购模式相比，代理压货模式虽然购买频次较低，但客单相对更高，客户的忠诚度也更高。这种模式在微商体系中其实是很常见的，关键是要对其进行改造，不仅只是囤货，而是用预付货款的形式来进行分销。
）混合分销模式
前面讲到的两种模式各有优劣，而混合分销模式则结合了这两种模式的特点，既可以通过个人分享快速动销，又可以通过门店压货快速回款。
接下来通过一个具体的案例，为大家讲解如何设计这种模式。
案例：大健康企业
这家企业是一家大健康行业的知名企业，主推产品是一款营养保健品。我为他们设计的这种模式，可以把产品销售链路的每一个人都设计一个身份，并匹配相应的权益。
对于普通的自购客户来说，他们首购是原价，成交之后即可成为内购会员。会员复购优惠元，推荐新客户还可以获得元的推荐奖。
会员可以通过自购更多的产品，或者推荐更多的客户来升级成团购会员。团购会员不仅可以获得推荐奖，也能获得团队收益；团购会员既是消费者，同时也是分享者，或者说是个人分销商。
接下来是专业的分销商，他们是线下诊所、药店的员工和老板，这些人能够直接接触到客户，我们需要把这些人都发展成了合伙人。
员工可以通过转发分享海报或者是添加进店客户的微信来发展新客户，每推荐一个新客户下单，都可以获得推荐奖励，老客户复购时，员工也能获得收益。只要员工有收益，老板也能自动分钱。
我们在系统中设置好各级的奖金制度，并为每一个等级设置相应的条件，达成条件即可获得相应的权益。按照这种模式，既可以要求门店囤货，也可以发展会员进行零食和分享裂变。
在落地这种模式之后，这个项目取得了非常好的效果，经过个月试运营，发展了几千家诊所和药店成为合伙人，月销售额超过了万元。即使现在受到了疫情的影响，线下门店不能正常营业，但由于他们把客户都加到了微信上，客户可以直接在平台下单由总部发货，所以在疫情期间也可以持续成交。
三、超级分销平台
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设计奖金制度和分销模式，是企业转型社群商业模式的核心，也是桔子会真正的秘籍和杀手锏。我们不仅可以帮助企业设计这样的模式，还能帮助企业搭建分销平台。
在上一节课程中，我讲到了如何用聚宝赞系统来搭建超级裂变商城，重点讲解了基于推荐关系的推码机制，这种机制再加上奖金制度，就变成了超级分销商城。
超级分销商城可以帮助企业快速构建类似云集、贝店、环球捕手、花生日记这样的平台，快速构建基于小程序、服务号、APP的分销系统。系统前端就是一个会员商城，可以在上面购买各种商品，可以看自己的会员中心。系统后端就是经销商后台，可以查看自己的上下级，推荐了多少会员，自己的收益明细，也可以提供各种营销素材和工具。
这样一个系统可以打通APP、服务号、小程序，所有人的利益都被设计在系统之中，所有人都在微信之上，所有的分佣都可以自动计算。
要构建这样一个超级分销商城，需要分为个阶段。
第一阶段：系统自动成交裂变
第一阶段用超级裂变商城就可以实现，通过各种裂变模型来快速成交，从而锁定推荐关系。
系统自动成交裂变
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、锁定关系：海报、文章、名片、微信群、线上课、直播等方式锁定关系
、快速成交：用各种好处和权益邀约客户成为会员，快速下单
、加微信：通过主动加粉和被动加粉，把成交的客户都加到微信上
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第二阶段：会员管理（支持微信零售团队）
第二阶段其实就是会员商城，也可以通过超级裂变商城来搭建和管理。
会员管理
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、自购：第一次买原价
、复购：会员价，自购有优惠
、推荐：分享可赚钱
、客户关系管理：消费记录，标签，备注
、沟通方式：通过服务来加粉，客户成交后进入对应的群
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第三阶段：经销商管理（支持微信零售团队）
第三个阶段需要用到超级分销系统，用它来管理分销商。
经销商管理
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、经销商级别管理：白银、黄金、白金、钻石......
、支持自下而上升级：分享导购模式，推荐一定人数升级
、支持购买等级升级：代理压货模式，购买产品礼包升级
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第四阶段：代理合伙人管理（支持会销团队）
第四阶段就是代理商管理，比如说我们发展门店、微商代理成为经销商，他们要先进一批货，通过预存货款的形式获得代理级别，这些都可以通过系统来支持。
