珠宝销售技巧：只有知道顾客不买的问题焦点，你这次的接待才会有针对性，而不只是凭自己的感觉在接待……
学员案例：
接待一位女士单独进店，岁，她一进门就问有没有猴子的生肖，那种平面的。我们有类似的，给她看啦一下，她说不是这种的，又给我描述啦一下她想要的款。我问了店长，她想要的那种款式没有。
我：姐，是不是每年都给姑娘买点黄金存着呢？
顾客：今年姑娘啦，想给她买个生肖。
我：挺好的，今年这个真有意义。
顾客：那我看看我想买的吧。
顾客开始挑黄金项链，她看的是我们家手工花丝系列的项链，款式别致，申请有国家的外观专利，我给她介绍啦一下，她被吸引啦。我给她推荐了几款，她试戴啦一下，感觉挺喜欢的。
这时候她去叫她的老公来参谋，她老公第一次说，那边试的好看。（我这里没有去探寻顾客在竞品试戴的情况）
顾客又挑了一款试戴，这次这个比较大，戴上以后又让她老公给她参考，男士说你喜欢就行，然后就坐在一旁看手机。中间又试戴了五六款，通过询问对比，最后选出来一款满意的。
这时候店长忙完过来，就开始和顾客聊情感话题。
店长：哎呀，你有多大呀，我看你可小啦，你儿子都那么大啦？
顾客：这是老二，我姑娘今年都啦。
店长：真看不出来。你属啥的？咱俩就差几岁，你看你孩子都这么大啦，真好呀。一点也看不出来你的年龄。
俩人聊完以后，顾客问，你帮我算算这个多少钱？我算价格的时候发现，这个是项链和吊坠分开的，吊坠优惠完多，项链优惠完也是多。
顾客：太贵啦这一套，就想选个多的能接受。
我：你家里有项链吗？有的话就不用选链子啦。
顾客：有是有，就是太粗啦，配这个不合适。
我：其实我们这个系列配绳子戴也是很好看的，休闲国潮风格的，配你的裙子也好看呀。
顾客：觉得搭链子会更精致一些。
我：你看姐，这是我们店长，让我们店长看能不能想办法再给你优惠点。
顾客：行，我再去对比对比，没有合适的我再回来。
罗老师点评：
这些接待没成交，主要问题有两个：
第一个，男士说“那边试的好看”，说明顾客刚才在别家看了，销售没有了解看过什么款式，感觉怎么样。
这是个问题里面的竞品版块问题，不问清楚你就不知道顾客刚才不买的考虑因素是什么。款式问题？还是价格问题？还是双方的意见不一致？
只有知道顾客不买的问题焦点，你这次的接待才会有针对性，而不只是凭自己的感觉在接待。
、如果是款式问题，你可以针对款式做差异化讲解；
、如果是价格问题，你可以找符合顾客预算的；
、如果是意见不一致，你可以根据双方话语权去推。
第二个，等到报价之后，才发现顾客的预算没那么多，最后选好的款式价格，顾客预算，超出了一倍，当然很难成交。
虽然销售尝试降低客单价，让顾客用自家的项链，或者配绳子戴，但是顾客的说法是自家的项链粗了，配绳子没有链子那么精致。摆明就是不想单买吊坠，她希望吊坠+项链一起是左右。
这价格是明显做不下来的，只能转推便宜的，但是这个时候顾客已经对低价位的款式不感兴趣，只会跟你说再看看，没合适的再回来。
你觉得顾客真的会回来吗？
所以，这又是一个因为前期需求没有了解清楚，导致精准意向顾客丢单的案例。
